Mit der USP-Verkaufstechnik musst du im Verkaufsgespräch nicht gegen den Wettbewerb arbeiten, sondern kannst deine Wettbewerber ganz gelassen zu deinen besten Verkäufern machen. Wie das geht, zeige ich dir in diesem Artikel.

Ich habe neulich ein gutes Zitat von Walther Rathenau gelesen: „Eine Klage über die Schärfe des Wettbewerbs ist in Wirklichkeit nur eine Klage über den Mangel an Einfällen.“ Ich finde dieses Zitat deswegen so gut, weil es dazu mahnt nicht zu jammern, sondern die Jammer-Energie, lieber in den kreative Prozess zu stecken. Eine Klage über die Schärfe des Wettbewerbs ist in Wirklichkeit nur eine Klage über den Mangel an Einfällen. In dieser Folge will ich mit dir einmal einen Einfall teilen, wie du im Verkaufsgespräch nicht gegen den Wettbewerb arbeiten musst, sondern deine Wettbewerber ganz gelassen zu deinen besten Verkäufern machen kannst.

Mach deinen Wettbewerb niemals schlecht

Ich werde immer wieder gefragt, ob und wie man im Verkaufsgespräch über den Wettbewerb sprechen darf und wenn ja wie. Und die Antwort darauf ist: Man darf über alles sprechen, bei manchen Themen musst du es nur sehr geschickt machen. Dazu gehört auch das Thema Wettbewerb. Es darf halt nicht zu plump rüberkommen, sonst verlierst du eher an Glaubwürdigkeit und Sympathie als das du etwas gewinnst. Plump ist es, den Wettbewerb schlecht zu machen. Ich glaube viele machen zu häufig den Fehler, das sie in Verkaufsgesprächen versuchen die Schwächen des Wettbewerbers zu adressieren und damit versuchen, sich selber besser dastehen zu lassen. Das sind dann Sätze wie dieser: „Ich will ja nichts gegen unseren Wettbewerber XYZ sagen, aber da haben Sie alle drei Monate einen neuen Ansprechpartner im Außendienst. Die haben vorne extra eine Drehtür eingebaut, damit die neuen Außendienstler nicht mit denen von gestern zusammenstoßen, die gleich wieder das Weite suchen.“

 

Besser anders …

Ich kann dir eines sagen: andere zuerniedrigen, um sich selber zu erhöhen ist eine ziemlich erbärmliche Strategie. Und ich glaube auch, dass es im Geschäftsleben ein Zeichen von Stärke ist, den Wettbewerb zu respektieren. Wie wäre es deswegen einmal mit einem

Gegenentwurf: Mit der USP-Technik wertschätzt du den Wettbewerb und setzt dich dabei gleichzeitig professionell, elegant und kraftvoll in Szene.

Die USP-Technik

Ich nenne diese Technik die USP-Technik, weil USP für Unique selling proposition oder unique selling point steht. USP wird in der Verkaufspsychologie als das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, durch das sich dein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Das muss nicht immer eine bahnbrechende Produkteigenschaft sein. Das kann auch einfache eine Expertise oder ein Schwerpunkt sein, den du anders setzt als deine Wettbewerber.

Ich will dir die USP-Technik hier jetzt einmal vorstellen. Stell dir vor, du sitzt im Verkaufsgespräch und du weißt, du bist nicht der einzige Anbieter. Viele Firmen müssen mehrere Angebote einholen und das macht ja auch Sinn. Mit der USP-Technik adressierst du das Wettbewerbsthema sehr früh im Verkaufsgespräch und nutzt es als kraftvolle Positionierungs-Massage. Das könnte sich folgendermaße anhören:

Herr Interessent, ich gehe davon aus, dass Sie sich mehrere Anbieter ansehen – und das macht ja auch Sinn. Sie haben eine Menge unterschiedlicher Optionen.

Es gibt einige Fotografen, die sind großartig wenn es um Hochzeiten geht. Wenn Sie eine Hochzeit planen würde ich Ihnen z.B. Herta Hoch empfehlen.

Wenn Sie Gebäude in Szene setzen wollen, dann kommen Sie um den Kollegen Hubert Hausmauer nicht herum.

Bei allen Fotoarbeiten im Sportbereich ist Ralf Rakete mit Sicherheit der, den Sie kennen müssen.

Ich selber bin auf ausdruckstarke Portraits spezialisiert. Ich denke, dass das richtige Portraitfoto am richtigen Platz immer einen nachhaltigen Eindruck bei Ihren Kunden hinterlässt. Um den richtigen Eindruck zu transportieren, will ich verstehen, was genau Sie zum Ausdruck bringen möchten. Darf ich Ihnen einmal eine Frage stellen?

Die rhetorische Anlyse der USP-Technik kannst du dir in der Podcast-Folge anhören, oder du lädst dir das entsprechende PDF herunter im VIP-Download-Bereich.

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2018-12-01T21:01:53+00:00