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7 06, 2018

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen

2018-06-07T16:49:40+00:00

Gesprächsfallen im Verkaufsgespräch können überall lauern. Wenn du bei einer Gesprächsfalle falsch reagierst kann es passieren, dass du dich um Kopf und Kragen redest. Ich will dir in dieser Folge eine einfache Frage vorstellen, mit der du Gesprächsfallen nicht nur enttarnen kannst, sondern mit der du auch sofort besser reagieren kannst.

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen 2018-06-07T16:49:40+00:00
6 03, 2018

Verkaufsgespräch – der „Lemming-Abschluss“ (Abschlusstechniken)

2018-03-06T17:55:47+00:00

Mit dem Lemming-Abschluss nutzt du das Phänomen der Massen. Du setzt den entscheidenden Abschlussimpuls, indem du auf das typische Entscheidungsverhalten einer Referenzgruppen hinweist. Hört sich kompliziert an, ist aber ganz einfach und funktioniert super gut. Abschlusstechniken sind Pflicht Abschlusstechniken und Verkaufsgespräche sind wie Ernie und Bert, Bonnie und Clyde,  Michael Jackson und Popmusik, Popcorn und Kino. Ich könnte endlos weitermachen, aber wahrscheinlich ist der Punkt klar geworden: Eine Abschlusstechnik gehört verpflichtend in jedes Verkaufsgespräch. Deswegen empfehle ich dir deinen Verkaufswerkzeugkoffer voll zu packen mit guten, zeitgemäßen und vor allem funktionierenden Abschlusstechniken. Wenn du einmal meinen Podcast [...]

Verkaufsgespräch – der „Lemming-Abschluss“ (Abschlusstechniken) 2018-03-06T17:55:47+00:00
30 01, 2018

Einwand | Unterlagen schicken – So reagierst du richtig!

2018-01-30T16:06:35+00:00

“Schicken Sie mir Unterlagen zu” ist ein Standardeinwand. Das bedeutet, irgendwann wirst du diesen Einwand während deiner Neukundengewinnung zu hören bekommen. Wie gehst du damit um? Schickst du Unterlagen zu? Was ist die beste Strategie? Diese Fragen beantworte ich in diesem Artikel. Hör auf zu träumen und zu hoffen Stell dir vor du bist mitten in der telefonischen Neukundengewinnung. Gleich zu Beginn des Telefonates sagt dein Gegenüber zu dir: “Schicken Sie mir Unterlagen zu”. Wenn wir jetzt alle in Disneyland leben würden, dann würdest du wahrscheinlich verzückt auflegen und sofort umfassende Informationsmaterialien zusammenstellen. Der Entscheider würde [...]

Einwand | Unterlagen schicken – So reagierst du richtig! 2018-01-30T16:06:35+00:00
27 01, 2018

Verkaufsabschluss | Mit der Zeitreise-Technik zum Abschluss

2018-01-27T22:55:56+00:00

Mit der Zeitreis-Technik machst du mit deinem Kunden eine gedankliche Probefahrt, in eine Zukunft, in der er mit deinem Produkt genau die richtige Entscheidung getroffen hat. Das Sprachmuster funktioniert mit dem rhetorischen Stilmittel der Repetitio und einer geschickten Vorannahme. Eine gute Entscheidung will überlegt sein. Deswegen ist es völlig normal, wenn dein Kunde vor der Kaufentscheidung noch zögert. Du kannst deine Kunden zwar nicht zwingen abzuschließen, aber du kannst ihn Abschlussimpulse geben. Je treffsicherer du bei deinen Impulsen bist, desto eher wirkt sich deine Abschlusstechnik positiv auf die Kaufentscheidung des Kunden aus. Ich will dir mit [...]

Verkaufsabschluss | Mit der Zeitreise-Technik zum Abschluss 2018-01-27T22:55:56+00:00
17 01, 2018

Verkaufsabschluss mit Niveau | die „Künstler-Technik“

2018-01-16T11:18:40+00:00

Die richtige Abschlusstechnik kann darüber entscheiden ob, wann und in welchem Umfang du einen Verkaufsabschluss machst. Ich möchte dir mit dem Künstler-Abschluss einer Abschlusstechnik vorstellen, die besonders dann vorteilhaft ist, wenn in deinem Produkt oder in deiner Dienstleistung viel Know-how steckt. Bereite deine Abschlussimpulse gut vor Manchmal ist ein Verkaufsgespräch so gut, da brauchst du gar keine Abschlusstechnik. Allerdings solltest du dich darauf nicht verlassen. Denn schließlich steigst du ja auch nicht ohne die Bahn ein, ohne ein Ticket zu kaufen und sagst dann zum Schaffner: Damit konnte ja keiner rechnen, dass Sie hier kontrollieren. Klar, [...]

Verkaufsabschluss mit Niveau | die „Künstler-Technik“ 2018-01-16T11:18:40+00:00
6 01, 2018

Einwandbehandlung „Kein Interesse“ | So reagierst du schlagfertig

2018-01-06T16:13:38+00:00

Einer der herausforderndsten Einwände bei der telefonischen Akquise ist der Einwand: Ich habe kein Interesse. Ich möchte dir mit der „Ich bin anders“-Technik eine Einwandbehandlung an die Hand geben, die dir in dieser schwierigen Situation gute Dienste leisten kann. Der Einwand ´kein Interesse´ ist brutal ehrlich Die Einwandbehandlung kein Interesse ist mit Sicherheit eine der spannendsten Herausforderungen bei der telefonischen Akquise. Weil der Einwand "kein Interesse" das klarste Statement eines Kunden ist, dass du bekommen kannst. Es wendet sich nämlich direkt gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung. Alle anderen Einwände wie: kein Geld, keine Zeit, zu teuer, [...]

Einwandbehandlung „Kein Interesse“ | So reagierst du schlagfertig 2018-01-06T16:13:38+00:00
1 12, 2017

Kundengewinnung – Vorsicht, keine Angebote mehr ohne diese Frage

2017-11-30T16:02:08+00:00

Mit einer einfachen Frage erhöhst du die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Angebote ganz erheblich.In dieser Folge gebe ich dir diese Frage nach dem Entscheidungsprozess an die Hand und bespreche mit dir, wie du sie im Vorangebotsgespräch richtig einsetzt. […]

Kundengewinnung – Vorsicht, keine Angebote mehr ohne diese Frage 2017-11-30T16:02:08+00:00
11 11, 2017

Warum zu positive Kunden gefährlich sind

2017-11-11T13:47:09+00:00

Skeptische Kunden kaufen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit als zu positive Kunden. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie von going.io. Was das für deinen Verkaufsstil bedeutet bespreche ich mit dir in diesem Artikel.       Zu positive Kunden machen mich misstrauisch Ich kann es nicht erklären, aber wenn Verkaufsgespräch nur positiv sind, keine Einwände oder kritische Rückfragen kommen, werde ich misstrauisch. So einfach kann es doch nicht sein. Jetzt habe ich endlich die empirische Bestätigung: Wenn der Kunde im Verkaufsgespräch eher kritisch ist, dann steigen die Erfolgswahrscheinlichkeiten. Andersherum sind ausschließlich positiv gestimmte Kunden weniger oft zum Abschluss bereit. Schlimmer noch, [...]

Warum zu positive Kunden gefährlich sind 2017-11-11T13:47:09+00:00