Verkaufstraining-Glossar

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11 07, 2014

Zusatzverkauf im Einzelhandel

2017-06-09T19:41:52+00:00

Mit Zusatzverkauf im Einzelhandel Kundenzufriedenheit und Umsatz steigern Wer die Chance für einen Zusatzverkauf erkennt und richtig nutzt, kann nicht nur seinen Umsatz um bis zu dreißig Prozent steigern, sondern seinen Kunden auch das Gefühl geben, wirklich gut beraten zu werden. Dadurch steigt auch die Kundenzufriedenheit. Oft lassen Verkäufer diese Chance jedoch ungenutzt verstreichen, denn sie glauben, dass Kunden weitere Angebote aufdringlich finden und negativ auffassen könnten. Die Erfahrung zeigt aber, dass dies meistens gar nicht der Fall ist: Wer das Gespräch mit dem Kunden sucht und dessen Bedarf gut analysiert, kann guten Gewissens einen Zusatzverkauf einleiten und dem Kunden damit [...]

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28 05, 2014

Verkauftraining

2017-06-09T19:41:54+00:00

Durch Verkauftraining mehr Abschlüsse erzielen Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss gezielt vorgehen und seine Argumente gut platzieren können. Gut geschulte Verkäufer haben es nicht nötig, auf den Kunden Druck auszuüben, denn sie überzeugen durch Offenheit und einen Gesprächsstil, der zum Dialog einlädt. Verkauftraining für einen erfolgreichen Vertriebsalltag Erfolgreich verkaufen ist eine Herausforderung geworden: Kunden möchten nicht überredet, sondern überzeugt werden. Die Konkurrenz ist zumeist groß und der Druck, Umsatz zu machen, ebenso. Wer mit wenig Übung und Erfahrung oder den falschen Gesprächstechniken und Verkaufsmethoden in den Vertrieb geht, wird wenig Erfolg haben. Ein auf Ihr Unternehmen und Ihr Verkaufsteam [...]

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28 05, 2014

Verkaufstraining NLP

2015-12-12T17:51:34+00:00

NLP im Verkaufstraining: Werte, Positionierung und Verkauf Wenn Sie NLP im Verkauf einsetzen, erhöhen Sie Ihre Kundenzufriedenheit und der Erfolg Ihres Unternehmens wird gesteigert. NLP im Verkaufstraining ermöglicht es Ihnen, sicherzustellen, dass Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen vor dem Kunden besser bestehen können. Und Sie sorgen dafür, dass Ihre Kunden sich bewusst wird, wie genau Sie sich an ihren Bedürfnissen orientieren. NLP im Verkaufstraining positioniert Sie unterschiedlich und spezifisch in den Köpfen Ihrer Kunden. Die aufdringlichen Verkäufer, die mit aufgezwungenen Gesprächen auf Ihre Kunden einwirken, haben keinen Erfolg. Besser ist der Einsatz von NLP, denn dann sind Sie der Verkäufer, [...]

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28 05, 2014

Vollständige Ich-Botschaft

2014-05-28T18:30:37+00:00

Die “vollständige Ich-Botschaft” ist die wichtigste Technik, um die Kommunikation in Konflikten beziehungsweise schwierigen Gesprächssituationen auf der Sender-Seite konstruktiv zu gestalten. Wer sie beherrscht und regelmäßig anwendet, ist in seiner Kommunikation erfolgreich – im Privaten ebenso wie im Beruf. Die “vollständige Ich-Botschaft” besteht als Grundstruktur aus vier Schritten – Nicht immer ist jeder Schritt notwendig und die Reihenfolge entscheidend. Beispiel: 1. Mir ist aufgefallen, dass Du mich dreimal unterbrochen hast. (Hier kann auch mal ein “Du” beziehungsweise “Sie” vorkommen, um die Situation klar zu beschreiben) -> Die Situation wird aus eigener Sicht beschrieben.   2. Ich verliere dadurch den Faden. -> [...]

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28 05, 2014

Vertriebstraining

2014-05-28T18:29:19+00:00

Ein Vertriebstraining vermittelt kundenorientierte Gesprächsstrukturen. Vielen Verkäufer können sich durch eine gute Struktur in ihren Gesprächen in kurzer Zeit erheblich verbessern. Denn häufig sind Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen zu passiv, geben die Gesprächsführung aus der Hand und degradieren sich damit zum Fragenbeantworter. Doch wenn man sich als Verkäufer an ein paar Regeln und Erkenntnisse hält, ist es einfach ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Genau hier setzt ein gutes Vertriebstraining an. Generell lässt sich zwischen einem “offenen Vertriebstraining” und einem “inhouse Vertiebstraining” unterscheiden. Offene Vertriebstrainings Das offene Vertriebstraining ist eine Trainingsform in der die Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen und Firmen kommen. Es [...]

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28 05, 2014

Vertriebscoaching

2014-05-28T18:25:48+00:00

Ein Vertriebscoach unterstützt auch da, wo Trainingserfolg sofort sichtbar wird: in der Praxis. Dort draußen heißt Feedback dann Bordsteinkonferenz und ist kurz, knapp und 100% praxisorientiert. Vertriebscoaching durch einen professionellen Vertriebscoach kann als Einzelmaßnahme in der Personalentwicklung eingesetzt werden; Vertriebscoaching ist aber auch eine wirkungsvolle Erweiterung von einem Verkaufstraining / Vertriebstraining. Vertriebscoaching ist die effektivste Form der Weiterbildung wenn es um den Praxisbezug geht. Vertriebscoaching bringt Trainingserfolge ohne Zeitverzögerung Durch die Begleitung von Verkäufern in der Praxis, in Live-Gesprächen ohne “Rollenspielcharakter”, erreicht man in der Personalentwicklung Trainingserfolge ohne Zeitverzögerung. Der Vertriebscoach hat die Möglichkeit direkt im Anschluss an Verkaufsgespräche Feedback und [...]

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28 05, 2014

Verkaufstechniken

2014-05-28T18:22:00+00:00

Wenn Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer erscheinen, gewinnt der Verkäufer mit dem besseren Handwerkszeug. Verkaufstechniken sind das Handwerkszeug eines jeden Verkäufers. Verkaufstechniken werden nämlich dazu benutzt, um überzeugend zu argumentieren und ein Verkaufsgespräch professionell zu führen. Gute Verkäufer sind Kommunikationsprofis und überlassen daher im Verkaufsgespräch nichts dem Zufall – sie benutzen Verkaufstechniken. Auf den richtige Einsatz von Verkaufstechniken im Verkaufsprozess kommt es an Jeder Verkäufer sollte über eine Grundausstattung von Verkaufstechniken verfügen. Dabei gilt, je mehr effektive Verkaufstechniken im Repertoire sind, desto größer ist die Flexibilität des Verkäufers im Verkaufsgespräch. Und Flexibilität bedeutet Kontrolle; denn der Gesprächspartner mit den meisten Möglichkeiten [...]

Verkaufstechniken 2014-05-28T18:22:00+00:00
28 05, 2014

Teamentwicklung MBTI

2014-05-28T18:19:42+00:00

Teamentwicklung mit dem Myers-Briggs-Typindikator (MBTI) MBTI Teamentwicklung auf höchstem Niveau! Myers-Briggs Typenindikator® kurz MBTI® ist ein erstklassiges Instrument zur psychologischen Einschätzung von Persönlichkeit und ist nach Katharine Briggs und deren Tochter Isabel Meyers benannt. Währen der MBTI® sich in Amerika einer hohen Popularität erfreut und sehr oft Anwendung im Bereich Teamentwicklung und als maßgebender Faktor für Personalentscheidungen herangezogen wird, ist er in Europa noch eher unbekannt, wird aber dennoch von namhaften Unternehmen regelmäßig genutzt. Unterschiedlichstes Verhalten zwischen Kollegen und Vorgesetzen können durch die Verschiedenartigkeit der Menschen in der Wahrnehmung und in der Beurteilung von Sachlagen schnell zu Unstimmigkeiten führen oder sogar [...]

Teamentwicklung MBTI 2014-05-28T18:19:42+00:00
28 05, 2014

Resilienz im Vertrieb

2017-06-09T19:41:54+00:00

Resilienz - vom lateinischen resilire = zurückspringen (oder abprallen) - bezeichnet in ökonomischen Systemen eine Widerstandsfähigkeit beziehungsweise Toleranz gegenüber Störungen. Im Vertrieb bedeutet das, auch unter wechselnden Marktbedingungen bewährte Muster nicht sofort zu verwerfen, sondern sie höchstens behutsam und evolutionär anzupassen. Auf diese Weise bleibt die Motivation von Vertriebsmitarbeitern erhalten, die als entscheidender Erfolgsfaktor gilt. Sieben Resilienz-Faktoren gelten als ausschlaggebend für genügend Widerstandsfähigkeit von Vertriebsmitarbeitern. Zum Konzept der Resilienz Jedes System muss imstande sein, innere und äußere Störungen zu kompensieren und die Systemintegrität zu bewahren. Das betrifft kybernetische (selbstregulierende) Systeme der Technik oder Ökologie ebenso wie soziale Systeme, wenn man beispielsweise [...]

Resilienz im Vertrieb 2017-06-09T19:41:54+00:00
28 05, 2014

Projektion

2014-05-28T18:14:41+00:00

In der Psychoanalyse wird unter Projektion ein Abwehrmechanismus verstanden, bei dem eigene unerwünschte Impulse und Prinzipien (wie zum Beispiel Gefühle und Wünsche) einem anderen Menschen zugeschrieben werden. Das eigene “Thema” nimmt man in seiner Umgebung und im Zwischenmenschlichen besonders wahr bzw. ist besonders resonant dafür (Resonanzgesetz). Entsprechend reagieren Menschen auf unterschiedliche Themen resonant.   Beispiel: Ein Mann denkt von seinem Nachbarn: “Der ist aber kleinkariert!”. Hinter der Abwehr kann stecken: “Ich wäre gern etwas genauer.”   [showglossary gid="1588"]

Projektion 2014-05-28T18:14:41+00:00