1 Februar, 2020

Buying Center

2020-07-06T10:56:23+02:00

Verkaufen im B2B Vertrieb kann anspruchsvoll sein. Vor allem dann, wenn bei der Kaufentscheidung diverse Leute mitmischen. Im B2B Vertrieb nennt sich das Buying Center. Wie du das Buying Center "knackst" und was du dafür brauchst möchte ich in diesem Beitrag mit dir durchdenken. Buying Center "knacken" mit 3 einfachen Fragen Das tolle am B2B Vertrieb ist, dass es sich echt lohnt wenn du es kannst. Willi Sutton ein berühmt [...]

Buying Center2020-07-06T10:56:23+02:00
21 April, 2019

Bedarfsanalyse | die wichtigsten 5 Schritte

2019-11-07T19:09:12+02:00

Bedarfsanalyse die wichtigsten 5 Schritte Ohne eine gute Bedarfsanalyse fehlt dir im Verkaufsgespräch die Grundlage für eine effektive Argumentation. Das ist wie mit verbundenen Augen durch ein fremdes Haus laufen: kann klappen, muss aber nicht. Beim Verkaufserfolg solltest du allerdings nichts dem Zufall überlassen. Deswegen präge dir die goldene Verkaufsregel für die Bedarfsanalyse ein: Erst orientieren, dann argumentieren Ich stelle dir im Folgenden 5 Schritte in der Bedarfsanalyse vor, die [...]

Bedarfsanalyse | die wichtigsten 5 Schritte2019-11-07T19:09:12+02:00
20 April, 2019

SPIN-Selling – eine Strategie für Verkaufsprofis

2019-11-30T15:18:53+02:00

 SPIN-Selling ist eine Strategie für Verkaufsprofis SPIN-Selling gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist. […]

SPIN-Selling – eine Strategie für Verkaufsprofis2019-11-30T15:18:53+02:00
14 März, 2019

Kundennutzen – die 5 goldenen Fragen

2019-04-02T06:46:17+02:00

Kundennutzen - die 5 golden Fragen In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit 5 einfachen Fragen den Kundennutzen quantifizieren kannst und du damit den Wert deiner Lösung deutlich besser positionierst. Der Kundennutzen (englisch Customer Value, Customer Utility) ist nicht der objektive Nutzen den du mit deiner Firma oder deinem Produkt anbietest. Der Kundennutzen ist immer der durch deinen Kunden tatsächlich wahrgenommene Nutzen bei der Kaufentscheidung. Unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet [...]

Kundennutzen – die 5 goldenen Fragen2019-04-02T06:46:17+02:00
29 Dezember, 2018

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf

2019-01-12T18:40:24+02:00

Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch. Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses. Im biologischen Sinne ist die DNA ein Bauplan. Lass uns einmal ganz vorne anfangen und uns einen Überblick über diese DNA [...]

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf2019-01-12T18:40:24+02:00
7 Juni, 2018

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen

2018-06-07T16:49:40+02:00

Gesprächsfallen im Verkaufsgespräch können überall lauern. Wenn du bei einer Gesprächsfalle falsch reagierst kann es passieren, dass du dich um Kopf und Kragen redest. Ich will dir in dieser Folge eine einfache Frage vorstellen, mit der du Gesprächsfallen nicht nur enttarnen kannst, sondern mit der du auch sofort besser reagieren kannst.

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen2018-06-07T16:49:40+02:00
6 Dezember, 2016

Die Qualitätsfrage – dein trojanisches Pferd im Verkauf

2017-06-09T19:41:36+02:00

Die Qualitätsfrage ist das trojanische Pferd im Verkaufsgespräch für alle, die gerne auch hochpreisig verkaufen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du die Qualitätsfrage richtig stellst, wann du sie stellen solltest und was genau du danach machen musst. […]

Die Qualitätsfrage – dein trojanisches Pferd im Verkauf2017-06-09T19:41:36+02:00
12 Juni, 2016

So findest du das Kaufmotiv in drei einfachen Schritten

2019-04-01T17:50:24+02:00

Kaufmotiv herausfinden in 3 einfachen Schritten Jeder Kunde hat ein emotionales Kaufmotiv. Wenn du dieses Kaufmotiv findest und nutzt, dann steigen deine Verkaufschancen enorm. Ich will dir in diesem Beitrag drei einfache Fragen an die Hand geben, mit denen du den Kaufmotiven deiner Kunden auf die Spur kommst. […]

So findest du das Kaufmotiv in drei einfachen Schritten2019-04-01T17:50:24+02:00
22 Mai, 2016

So nutzt du aktives Zuhören als Werkzeug im Verkaufsgespräch

2016-05-22T21:17:01+02:00

Passiv zuhören kann jeder – aber nur der Verkaufsprofi geht einen Schritt weiter und setzt das Zuhören als Werkzeug in seiner Verkaufsrhetorik ein. Das Stichwort dazu lautet „aktives Zuhören“. Ich zeige dir in diesem Artikel wie mit der Verkaufstechnik des aktiven Zuhören bessere und professionellere Verkaufsgespräche führen kannst. […]

So nutzt du aktives Zuhören als Werkzeug im Verkaufsgespräch2016-05-22T21:17:01+02:00