Telefonakquise

Telefonakquise ist eine wirkungsvolle Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Allerdings brauchst du als Akquisiteur neben Mut und Motivation vor allem die richtigen Strategien und Verkaufstechniken. Hier findest du Kaltakquise Tipps für deinen Kaltakquise Leitfaden – mit Beispielen aus der Akquisepraxis.


 

#1 | Frage nicht: „Passt es gerade?“

Zugegeben, die Verführung ist groß den Gesprächspartner zunächst einmal zu fragen: Passt es gerade? Ganz einfach, weil du ein höflicher Mensch bist. Ich mache das auch. Allerdings nicht in der Telefonakquise. Sondern mit Geschäftspartnern, die mich bereits kennen und mit denen ich bereits eine geschäftliche Verbindung habe. In der Akquise am Telefon gelten andere Gesetze. Wenn du hier fragst – „Passt es gerade?“ – verringern sich deine Chancen auf eine Terminvereinbarung um satte 40%. Zu diesem Schluss kommen empirische Studien der Firma Gong. Statt dessen nutze einen sauberen Vertrauensaufbau und komm dann möglichst schnell zum Punkt.

 

#2 | Nutze Neugier-Fragen

Bevor du zu deinem eigentlichen Sales-Pitch bzw. deinen Interessewecker übergehst kann es hilfreich sein, die Neugier deines Gesprächspartners durch eine Frage zu erhöhen. Das erreichst du mit folgenden Fragen:

  • Darf ich gleich zum Wesentlichen kommen?
  • Darf ich Ihnen direkt sagen um was es geht?
  • Darf ich gleich zum Punkt kommen?

Diese Fragen haben alle eines gemeinsam: die Antwort ist immer ein ´ja´des Kundn und dein Kunden ist jetzt neugierig (und damit aufmerksam) für das, was als nächstes kommt (nämlich auf deinen Aufhänger). Neugier-Fragen sind also rhetorische Elemente, die dem Spannungsaufbau dienen. Sie sichern dir die Aufmerksamkeit des Kunden.

 

#3 | Starte deinen Pitch mit diesem Satz

„Herr Petermann, der Grund für meinen Anruf bei Ihnen heute ist …“.

Menschen brauchen Gründe, um zu verstehen und um sich zu entscheiden. Bediene diesen Wunsch nach Gründen auch auf der rhetorischen Ebene, indem du genau so einsteigst. Mit dem richtigen Sprachmuster triggerst du Muster. Mit diesem Einstieg in deinen Interessewecker erhöhst du die Wahrscheinlichkeit einen Termin zu vereinbaren um mehr als das doppelte.

 

#4 |Vermeide eine ausführliche Bedarfsanalyse in der Telefonakquise

Dieser Tipp widerspricht auf den ersten Blick allem, was ich bisher über verkaufen gesagt habe. Aber für die Telefonakquise gelten andere Gesetze als für das Verkaufsgespräch.

Im Verkaufsgespräch ist die Bedarfsanalyse die Basis für professionelles Verkaufen. In der Telefonakquise verkaufst du einen Termin für ein Verkaufsgespräch. Wenn du einen Termin verkaufen willst, mußt du aber Gründe liefern und den Kunden anspornen. Da ist nur wenig Platz für eine ausschweifende Analyse. Deswegen ist es in der Telefonakquisition auch eher erfolgreich, wenn der Verkäufer mehr spricht als der Kunde. Im Verkaufsgespräch ist es genau anders herum. Wenn du in der Akquise am Telefon mit der bedeutungsschwangeren Fragen um die Ecke kommst: „Was sind momentan Ihre größten drei Herausforderungen?“, dann ist das also keine hilfreiche Technik. Diese Frage treibt zwar deinem Verkaufstrainer Tränen des Stolzes in die Augen, aber der Statistiker würde sagen: Diese Frage korreliert nicht positiv mit der Terminvereinbarung.

Stelle die Bedarfsanalyse bei der Telefonakquise nach hinten

Wenn du mehr über deinen Kunden wissen willst, dann steige in eine tiefere Bedarfsanalyse am Ende des Gespräches ein, wenn du den Termin bereits gemacht hast. Ein hilfreicher Satz für die Überleitung ist: „Damit ich mich gut auf unser Gespräch vorbereiten kann, habe ich noch ein paar kurze Fragen. Ist das in Ordnung für Sie?“

 

#5 | Keine Angst vor stillen Kunden

Ich habe es eben schon erwähnt: in der Telefonakquise laufen die Uhren anders. Dazu gehört auch folgende Entdeckung: Wenn dein Kunde im Erstkontakt nicht so redselig ist, dann ist das ein gutes Zeichen. Klingt komisch, ist aber so. Die durchschnittliche Gesprächsbeitragslänge des Kunden in erfolgreichen Akquisetelefonaten liegt bei 3,5 Sekunden.

Im Vergleich dazu: In nicht erfolgreichen Telefonaten liegt die Gesprächsbeitragslänge des Kunden mit 8 Sekunden mehr als doppelt so hoch. Jetzt muss man nicht mit der Stoppuhr am Telefon sitzen und sich Sorgen machen, wenn der Gegenüber auch mal was sagt. Aber diese Erkenntnisse zeigen doch deutlich eines: In der Telefonakquise musst du anschieben und pushen, um erfolgreich zu sein. Im Verkaufsgespräch musst du dagegen locken und ziehen.

#6 | Produktiver mit der 10-Liste

Telefonakquise ist immer auch mit Ablehnung verbunden. Deswegen kann es passieren, dass du dich bewusst oder unbewusst vor dem nächsten Anruf zierst. Da finden sich viele Ersatzbeschäftigungen: Schreibtisch aufräumen, Kaffee machen, endloses recherchieren oder noch mal schnell ein paar Telefonakquise Tipps aus dem Internet anschauen 🙂

Die 10er-Liste ist dein persönlichen Akquise-Arbeitsplan für den Tag.

“Ich muss mich zur Telefonakquise immer richtig überwinden.” Das ist ein Zitat einer Teilnehmerin von einem Telefonakquise Seminar. Das ist gar nicht schlimm. Der Trick dabei ist: überwinde dich lieber nur einmal für die 10er-Liste, statt dich immer wieder vor jedem neuen Telefonat zu überwinden. Die Idee der der 10er-Liste ist so einfach, praktisch und kann deine Produktivität in der Neukundengewinnung erheblich steigern.

Wie funktioniert die 10er-Liste?

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Auf ihr notierst du alle relevanten Informationen zu jedem Kontakt. So stellst du sicher, dass du nicht vor jedem Telefonat nach Telefonnummern oder Ansprechpartnern recherchieren brauchst. Denn wenn du den Telefonhörer jetzt einmal abgenommen hast, wird er erst wieder aufgelegt, wenn du die 10er-Liste komplett durch telefoniert hast. Einen ausführlichen Artikel über die 10er-Liste findest du auch in meinem Blog.

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#7 | Der optimale Zeitpunkt für deine Telefonakquise

Dr. James Oldroyd von der Kellogg School of Management hat die elektronischen Daten von mehr als 1 Million Kaltakquiseanrufe ausgewertet. Die Auswertung bezog sich auf die Telefonakquise von mehreren 1000 Verkaufsprofis aus 50 unterschiedlichen Unternehmen durchgeführt. Dr. Oldroyd wollte Erkenntnisse über den optimalen Zeitpunkt in der telefonischen Akquise sammeln.

Die Ergebnisse stammen aus dem amerikanischen Markt. Welche Aussagekraft das für dich hat diskutiere ich in diesem Artikel: Gibt es den perfekten Zeitpunkt für die Telefonakquisition?

Der beste Tag für die Telefonakquise:

  • Donnerstag ist der beste Tag für die Kaltakquise.
  • Freitag nicht so optimal – fast 20 % schlechter im Vergleich zu Donnerstag.

Die beste Zeit für die Telefonakquise ist:

  • von 8:00 Uhr bis 9:00 Uhr vormittags
  • von 16:00 Uhr bis 17:00 Uhr nachmittags
  • zwischen 8 und 9 Uhr anzurufen ist um 164 % besser als direkt nach dem Mittag

#8 | Starte niemals blind in die Telefonakquise

Wir haben nicht mehr das Jahr 1980. Damals war das Telefonbuch die einzige Recherchemöglichkeit für die Telefonakquise. Aber damals hatte dein Telefon auch noch eine Drehscheibe und wenn du unterwegs telefonieren wolltest, brauchtest du Kleingeld für den Münzfernsprecher. Diese Zeiten sind Gott sei Dank vorbei. Wer heute noch ohne solide Vorabinformation – also quasi blind – in ein Akquisetelefonat geht, verschenkt massiv Erfolgspotential.
Wenn du dich im Gespräch mit der Telefonzentrale fragen hörst: „Wer entscheidet denn bei Ihnen über XYZ?“, dann stehen die Chancen gut, dass du deine Hausaufgaben nicht gemacht hast.

Es spricht zwar nichts dagegen diese Frage zustellen, aber es ist natürlich viel cooler wenn du statt dessen sagen kannst: „Guten Tag, Bottin. Können Sie mich bitte mit Herbert Petermann verbinden? Es geht um geht um die Q3 Sales-Playbooks für den Außendienst.“.
Aber natürlich geht es nicht nur darum, zu wissen dass Herbert Petermann der entscheidende Ansprechpartner für dich ist, sondern du willst eine weit solidere Informationsbasis vor deinem Anruf aufbauen. Wenn du richtig gut recherchieren kannst, dann bringen dich deine gewonnenen Informationen in der Telefonakquise auf das nächste Level. Garantiert!

An welchen Stellen in der Telefonakquise brauchst du Vorinformationen?

Informationen über den Kunden schaden nur dem, der sie nicht hat. In der Telefonakquise helfen dir die richtigen Inromationen vor allem an zwei Punkten:

  • Vertrauensaufbau
  • Gestaltung deiner Interessewecker

Informationen zum Vertrauensaufbau in der Akquise

Beim Vertrauensaufbau arbeitest du am besten mit Ja-Fakten und Aufmerksamkeitsankern. Wenn du z.B. weißt, dass dein Ansprechpartner kürzlich einen Artikel in einem Fachblatt veröffentlich hat, dann kannst du diese Informationen als Aufmerksamkeitsanker nutzen:

„Herr Petermann ich bin auf Sie aufmerksam geworden, weil ich Ihren Artikel im XYZ-Magazin gelesene habe.“

So steigen die Chancen dafür, dass du nicht nur die Aufmerksamkeit deines potentiellen Kunden hast, sondern vielleicht auch schon sein Wohlwollen.

Informationen für deine Aufhänger

Der zweite Punkt bei denen dich die richtigen Infos nach vorne bringen sind dein Interessewecker oder Aufhänger. Du willst, dass dein Kunde seine Zeit in ein Gespräch mit dir investiert. Dafür musst du ihm allerdings auch gute Gründe liefern. Gute Interessewecker beantworten die unausgesprochene Frage des Kunden: Was habe ich davon?

Wenn du Software verkaufen willst und z.B. sagst: „Wir überprüfen mit unserer Software Ihre SAP-Lizenzen und stellen Einsparungsmöglichkeiten fest.“ Dann ist das wenig individuell und aktuell. Mit den richtigen Infos könntest du die Wahrscheinlichkeit für einen Gesprächstermin deutlich steigern:

„Herr Petermann, ich habe auf Ihrer Webseite gesehen, dass Sie im Januar und im April zwei Konkurrenzfirmen aufgekauft haben. Solche Zukäufe lösen in der Regel einen enormen Angleichungbedarf in der IT aus. So müssen Sie z.B. die kompletten Lizenzen der neuen Tochterfirmen übernehmen. Wenn Sie da nicht aufpassen kann das bei der nächsten Lizenzvermessung sehr teuer werden. Vor diesem Hintergrund würde ich gerne …“.

Wir halten also fest: Telefonakquise ist so gut oder so schlecht wie die Informationen über die du verfügst. Sei also kein Akquise-Dinosaurier und lerne mit  den uns gegebenen Recherchewerkzeuge meisterhaft umzugehen. Es gibt genug davon: Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, Xing, Salesviewer, Echobot.