Telefonakquise – Erfolg mit Joker-Fragen

Joker-Fragen sind einfache Sprachmuster, die dir dabei helfen, in der Telefonakquise verbindlicher zu werden. Wie das ganz genau funktioniert, erfährst Du in diesem Artikel.

Jokerfragen bringen das Akquiseziel wieder in den Vordergrund

Jokerfragen

 

Die Fragen heißen Joker-Fragen weil du diese Sprachmuster ähnlich einsetzen kannst wie den Joker in einem Kartenspiel. Joker-Fragen sind Gedankenimpulse, die du deinem Kunden gibst.

Es sind besonders formulierte Fragen, die dein Gespräch weiterbringen, wenn es sich im Kreis zu drehen scheint. Sie sind auch hervorragend geeignet um dem Denken deines Kunden, nach einem Einwand, neuen Schwung zu geben – und so schneller und müheloser zu einer Entscheidung zu kommen.

Praxisbeispiel für Jokerfragen

„Wir haben schon einen Lieferanten.”

Herr Kunde das spricht für Sie, dass Sie loyal zu Ihren Lieferanten stehen. Und gerade weil Sie bereits einen Ansprechpartner für XYZ haben, macht es Sinn sich einmal zusammenzusetzten. Denn der Markt ist in Bewegung und nur wer vergleicht kann gewinnen. Was spricht den dagegen, dass Sie einfach mal vergleichen?

Du merkst bei diesem Beispiel: Mit der Joker-Frage rundest du deine Argumentation mit einem klaren Impuls ab.

Ohne Jokerfragen hängt die Einwandbehandlung in der Luft

Wenn du am Ende deiner Einwandbehandlungen keine Joker-Frage nutzt, hängt die Argumentation irgendwie in der Luft, und es ist auch nicht genau klar ist was jetzt kommen soll. Im Gegenteil ohne Joker-Frage lädst Du Deinen Kunden ein, die Diskussion fortzuführen. Hör Dir das mal an:

Herr Kunde das spricht für Sie, dass Sie loyal zu Ihren Lieferanten stehen. Und gerade weil Sie bereits einen Ansprechpartner für XYZ haben macht es Sinn sich einmal zusammenzusetzten, denn der Markt ist in Bewegung und nur wer vergleicht kann gewinnen. [und jetzt?]

Da merkt man, die Argumentation ist gut, aber sie könnte noch wirkungsvoller sein, wenn am Ende ein ganz klarer Gedankenimpuls in Form einer Jokerfrage kommen würde.

Joker-Fragen sind Musterunterbrecher

Jokerfragen in der Kaltakquise

Gespräche in der Telefonaqkuise verlaufen so, als ob eine Platte einen Sprung hat: die Gedanken des Kunde drehen sich im Kreis. Es wird über daher häufig zu viel über Einwände und Schwierigkeiten diskutiert. Diese gedanklichen Muster sollten Sie einfach unterbrechen und dem Denken Ihres Kunden eine neue Ausrichtung geben. Zwar wirken Joker-Fragen auf den ersten Blick vielleicht ein wenig plump, aber sie funktionieren.
Sie hören sich ähnlich an wie Abschlussfragben, werden aber nicht zwangsläufig nur am Ende des Verkaufsgespräches gestellt, sondern immer dann, wenn es schwierig wird.
Diese psychologische Sprachmuster entkomplizieren Diskussionen und bringen das Gesprächsziel direkt wieder in der Vordergrund. Also, alle die in Ihren Gesprächen und Telefonaten gerne etwas zielgerichteter und verbindlicher vorgehen möchten, rate ich sich die Joker-Fragen einmal näher anzusehen.

Sprachmuster der Jokerfragen

  • Was spricht eigentlich dagegen, dass wir uns ganz einfach mal zusammensetzten?
  • Was hält Sie davon ab zu testen.
  • Wie sähe den grundsätzlich jetzt der nächste Schritt aus?

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Jokerfragen Checkliste
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Jokerfragen im Praxis-Einsatz

Vor einiger Zeit telefonierte ich mit einem Handwerker während eines meiner LIVE Telfontrainings. Das Gespräch lief eigentlich ganz gut, aber dann kippte es irgendwie und der Handwerker steigert sich in eine negative Sicht der Dinge hinein. Die Telefonakquise schien bei diesem Kunden schon so gut wie gescheitert und ich dachte mir – schlimmer kann es nicht werden. Also stieg ich mit folgender Joker-Frage aus der negativ Diskussion aus:

„Was spricht eigentlich dagegen, dass wir uns ganz einfach mal zusammensetzten?“

Ohne das geringste Zögern kam die Antwort: „Da spricht überhaupt nichts dagegen.“. Verblüffend, oder? Tja, Telefonakquise ist halt nicht logisch, sondern eher psycho-logisch.

Jokerfragen Begleitkurs

 

2019-04-13T14:20:59+02:00