In diesem Artikel geht es um Störsignale. Ich zeige dir wie du Störsignale beim Kunden erkennst und wie du mit ihnen souverän umgehst. Du lernst zwei einfache Techniken kennen: die „beobachtende Feststellung“ und das „Verbalisieren“.

Das Gegenteil von einem Kaufsignal ist ein Störsignal

Wir alle kennen Kaufsignale und wir alle freuen uns, wenn wir Kaufsignale bei unserem Kunden entdecken. Kaufsignale sind verbale oder non-verbale Hinweise, die anzeigen, dass dein Kunde bereit ist den nächsten Schritt zu machen. Und bis auf die unverbesserlichen Kaufsignalverpasser wissen die meisten was zu tun ist, wenn dein Kunde durch ein Kaufsignal mit einem Auftrag droht. Genau, den Sack zumachen. Am besten mit einer schönen, passenden und eleganten Abschlusstechnik.

Aber hast du dir schon einmal Gedanken darüber gemacht, was das Gegenteil von einem Kaufsignal ist? Wahrscheinlich schon, nur betrachtet man das sehr selten aus dieser Perspektive. Das Gegenteil von einem Kaufsignal ist ein Einwand. Allerdings müssen wir an dieser Stelle etwas genauer werden. Das Gegenteil von einem verbalen Kaufsignal ist ein Einwand. Das Gegenteil von einem non-verbalen (also nichtsprachlichem) Kaufsignal ist
ein Störsignal. Und es ist sehr wichtig für deine Verkaufsperformance diese Störsignale zu erkennen und zu eliminieren.

Wie erkennst du Störsignale?

Um Störsignale zu erkennen brauchst du keine tiefenpsychologische Ausbildung. Die meisten Störsignale sind nämlich sehr gut zu beobachten. Stell dir vor du erzählst mitten im Verkaufsgespräch etwas über die Umweltverträglichkeit deines Produktes und dein Kunde zieht plötzlich die Augenbrauen zusammen. Das ist ein Störsignal. Oder dein Kunde presst die Lippen aufeinander – Störsignal. Oder er hebt plötzlich das Kinn an – Störsignal. Oder er verschränkt plötzlich die Arme – Störsignal. Oder, um mal ganz doof zu denken, er guckt plötzlich auf die Uhr – Störsignal. Um Störsignale zu erkennen brauchst du eigentlich nur zwei Dinge: einen gesunden Menschenverstand und eine normale Beobachtungsgabe. Viel wichtiger ist die Frage: Wie gehst du mit Störsignalen um?

Wie gehst du mit Störsignalen um?

Wie gehst du mit Störsignalen um? Es gilt eine einfache Regel im Verkauf, die ich aus der themenzentrierten Interaktion von

Ruth Coen geliehen habe. Die Regel lautet:

Störungen haben Vorrang!

Das bedeutet, dass du auf Störsignale auf jeden Fall reagieren musst. Es wäre ein Fehler, einfach weiter zu machen und so zu tun, als ob nichts geschehen ist. Ich sage das deswegen, weil ich es oft genug erlebt habe, dass Störsignale zwar wahrgenommen wurden, aber trotzdem einfach weiter gemacht wurde. Häufig sogar einfach nur lauter, oder eindringlicher oder schneller. In der Hoffnung, dass man die Störung vielleicht einfach „Wegreden“ kann. Aber Störungen verschwinden häufig nicht einfach nur weil man sie ignoriert. Das ist wie im richtigen Leben: weggucken macht nicht unsichtbar! Ich habe hier einen schönen Merkspruch:

Wenn du Störungen nicht adressierst, kannst du sie auch nicht kontrollieren.

In der Podcast-Folge erfährst du, wie du mit konkreten Techniken auf Störungen souverän reagierst. Hör einfach einmal rein …

Mehr Info

PDF-Skript + Audio-Download (MP3)

Lade dir die Skripte (PDF) und die Audio-Datei (MP3) zu jeder Folge hier herunter. Mehr als 9 Stunden Verkaufstechniken, -strategien und -taktiken als Hörimpulse. Jede Folge als PDF-Skript für deinen Verkauf-Werkzeugkoffer.
Mehr Info
2018-11-23T20:46:06+00:00