Psychologische Preisverkleinerung: Wie geht das?

//Psychologische Preisverkleinerung: Wie geht das?

Irgendwann geht es im Verkaufsgespräch immer um den Preis. Eine Verkaufstechnik die in deinem Werkzeugkoffer daher nicht fehlen sollte, ist die Technik der psychologischen Preisverkleinerung. Wie du mit dieser Strategie den Einwand `zu teuer` argumentieren kannst, erfährst du in diesem Artikel.

Mit der Verkaufstechnik der psychologischen Preisverkleinerung rechnest du den Preis klein, indem du ihn aufteilst. Zur Aufteilung kannst du verschiedene Möglichkeiten wählen: Nutzungsdauer, Nutzer etc.


Beispiel: Du verkaufst Verkaufsflächen auf einer Messe. In einem Verkaufsgespräch sagt dein Kunden dann irgendwann zu dir:

Kunde: 5.000,- Euro für den Messestand ist zu teuer.

Verkäufer: Danke, dass Sie das so direkt ansprechen. Wenn Sie sagen ´zu teuer´, womit vergleichen Sie den Preis?

Kunde: Mit dem, was die Messe für mich bringt.

Verkäufer: Aha, verstehe. Gerade weil Sie Aufwand und Ertrag gegeneinander abwägen, macht es Sinn einmal genau nachzurechnen: Die Messe dauert 5 Tage. Das heißt Sie haben einen Aufwand von 1000,- Euro pro Tag für Ihren Messestand. Im Durchschnitt haben wir pro Tag 10.000 Messebesucher. Das heißt, für einen Kontakt zu einem potentiellen Neukunden investieren Sie 10 Cent. Ist Ihnen der Kontakt zu einem Neukunden 10 Cent wert?

In diesem kleinen Dialog verstecken sich schon eine ganze Menge Verkaufstechniken (Rapport-Technik, Bumerang-Technik), aber eben auch die psychologische Preisverkleinerung.

In welches Verhältnis kannst du deinen Preis setzen

Um die Technik der psychologischen Preisverkleinerung für dich zu nutzen, musst du die passenden Vergleichsparameter suchen. Nehmen wir einmal an du verkaufst Werkzeuge, dann könntest du den Vergleich z.B. über die Nutzungsdauer herstellen:

2017-12-27T10:10:34+00:00