So verteidigst du deinen Preis

Heute geht es um das Thema: Preiseinwand und Preisverhandlung. Wie verteidigst du deinen Preis oder dein Angebot im Verkaufsgespräch? Ich gebe dir eine einfache Strategie an die Hand, mit der du souverän unnötige Nachlässe und Rabatte verhinderst.

Preisverhandlung
Checkliste „Preisverteidigung“ jetzt downloaden

An keinem Punkt im Verkaufsgespräch wird so schnell, so viel Marge gewonnen oder verloren wie bei der Frage nach Rabatt oder Nachlässen. Und wenn du da nicht gut aufgestellt bist, dann bist du ruckzuck in einer Preisverhandlung; und da kannst du nur verlieren. Wenn du erst einmal anfängst über den Preis zu verhandeln, dann gibt´s kein zurück mehr. Denn deine eigentliche Preisposition hast du dann ja schon aufgegeben.

Es gilt also der Grundsatz: Preisverteidigung kommt vor Preisverhandlung!

Preisverhandlungen sind teuer

Ich verrate dir ein Geheimnis: selbst wenn dich dein Kunde so weit runterhandelt, dass deine Marge schmilzt wie Butter in der Sommersonne, selbst dann erwartet er von dir im Gegenzug trotzdem 100% Leistung. Und es ist völlig egal, ob du Hight-Tech-Fernseher verkaufst, Beratungsleistungen anbietest oder Vertriebsingenieur bist, am Ende des Tages ist immer entscheiden, was nach Abzug aller Kosten übrig bleibt, das ist der Gewinn. Jeder unbegründete Cent Nachlass oder Rabatt wird sofort 1:1 vom Gewinn abgezogen.

Der Kunde lernt deine Preise in Frage zu stellen

Und es geht ja noch weiter. Dein Kunde hat ja gelernt! Er hat gelernt, dass deine Preise erst einmal eine unverbindliche Idee sind. Beim nächsten Mal treibt er das Preisspiel wieder mit dir und du kannst nur hoffen, dass er keine Freunde hat. Weil denen sagt er es dann weiter und dann kriegst du preismäßig gar kein Bein mehr auf den Boden. Für den Kunden ist das natürlich auch ein super Geschäft. Überleg mal, ein Kunde handelt mit einer einzigen Frage sofort einen Rabatt von 30,- Euro heraus. Das ist in 10 Sekunden erledigt, wenn ich als Verkäufer einknicke. Dann reden wir hier über einen theoretischen Stundenlohn von 18.000 Euro. Nicht schlecht, oder?

Der beste Tipp für die Preisverhandlung

Deswegen ist der beste Tipp für die Preisverhandlung der, sich überhaupt gar nicht darauf einzulassen. In der Podcast-Folge zeige ich dir eine zweistufige  Verhandlungstechnik mit der du deine Preise verteidigen kannst. Die Strategie ist einfach und simpel.

Preisverhandlung
2019-04-12T21:28:48+02:00