Kleiner Trick für deine Preisverhandlung mit enormer Wirkung

//Kleiner Trick für deine Preisverhandlung mit enormer Wirkung

In diesem Artikel möchte ich dir eine wichtige Verhandlungsstrategie mit auf den Weg geben. Es handelt sich um die sogenannten asymptotischen Zugeständnisse. Dabei geht es um eine effektive Vorgehensweise, um beim Preispoker den bestmöglichen Kompromiss auszuhandeln.

Regel Nr 1: Sprich niemals über Preise

Es gibt eine goldene Regel bei Preisverhandlungen. Ich weiß nicht ob du den Film Fight Club kennst: dort wurden auch einige Regeln für den Fight Club aufgestellt. Die erste Regel lautet: Sprich niemals über den Fight Club. Die zweite Regel lautet: Sprich niemals über den Fight Club. Und genauso verhält es sich auch bei Preisverhandlungen. die ersten beiden Regeln der Preisverhandlung lauten: Sprich niemals über Preisverhandlungen. Denn deine Aufgabe ist es zuerst einmal den Preis zu verteidigen. Erst wenn du wirklich keine andere Möglichkeit mehr siehst, als in eine Verhandlung einzusteigen um ein Geschäft abzuschließen, dann solltest du dir über die Verhandlung deines Preises Gedanken machen. Aber habe immer im Hinterkopf: in dem Moment, in dem du anfängst über deine Preise zu verhandeln, hast du schon Umsatz verloren. Wenn du so willst, geht es bei der Preisverhandlung also um Schadensbegrenzung. Die Frage lautet also: Wie musst du dich strategisch aufstellen, um so wenig Zugeständnisse wie möglich machen zu müssen und dennoch deinen Deal unter Dach und Fach zu bringen.

Verhandeln ist nicht verschachern

Wenn du einmal auf einem Basar bist und du dir typische Preisgespräche anhörst, dann wirst du schnell Zeuge eines der größten Fehler in der Verhandlungspraxis: Die meisten Menschen in einer Verhandlungssituation streben automatisch einen sehr verlustreichen Kompromiss an. Das funktioniert ungefähr so: der Verkäufer schlägt einen aberwitzig hohen Preis vor und verlangt beispielsweise für ein dummes T-Shirt 50 €. Als Hörer meines Podcasts weißt du, dass es sich bei dieser Vorgehensweise nicht um dreiste Betrügereien handelt, sondern der Verkäufer die sogenannte Ankertechnik benutzt. Am besten reagierst du auf einen Preisanker, indem du diesen Preis ignorierst oder lächerlich machst. Du darfst dich auf keinen Fall darauf einlassen, und ihn als reguläres Angebot zum Ausgangspunkt eurer Verhandlung machen. Aber genau das ist der Fehler, den viele Hobbyverhandler begehen. Sie lassen den Preis im Raum stehen und nennen nun ihrerseits ein Gegengebot. Wie wir wissen orientiert sich dieses Gegengebot in den meisten Fällen preispsychologisch am Ankerpreis – und damit fällt das Gegenangebot spürbar höher aus, als wenn der Kunde einfach nur ein Angebot ohne den entsprechenden Vorschlag des Verkäufers abgeben würde. Aber natürlich schlafen die Verkäufer auf dem Basar auch nicht auf dem Baum. Wenn du nämlich jetzt selber einen Gegenpreis aufrufst, der realitätsfern niedrig ist, dann erlebst du, wie man am besten mit unrealistischen Ankerpreisen umgeht. Denn was glaubst du macht der Verkäufer jetzt? Es ist ganz einfach. Er bricht im Regelfall die Verhandlung empört ab und lässt deinen Ankerpreis damit nicht zu. Im nächsten Schritt bittet er dich darum, doch ein realistischeres Angebot abzugeben. Was du da gerade erlebt hast, war also eine Lehrstunde in Sachen Verhandlungstechnik. Wenn du ein gutgläubiger Verhandlungsamateur bist, dann nennst du dem Basarverkäufer jetzt einen besseren Preis; sagen wir einmal zum Beispiel 30 €. Wahrscheinlich liegt dieser Preis schon über dem, was der Verkäufer üblicherweise für ein T-Shirt bekommt. Trotzdem wird er jetzt nicht sagen: Oh prima, hier ist das T-Shirt. Sondern er wird mit dir weiter verhandeln. Und nach ein wenig hin und her wird auch schnell seine Strategie deutlich: er will dich zu einem Kompromiss in der Mitte bewegen. 

Das würde einen Verkaufspreis von 40 € bedeuten – und für Ihnen wäre das mit Sicherheit ein super Geschäft. Aber natürlich schlägt er jetzt diesen Preis nicht direkt vor, sondern kommt dir erst einmal nur in kleinen Schritten entgegen. Er bietet dir statt der 50,00 € z.B. lediglich sieben Euro Preisnachlass und ihr landet somit bei 43 Euro.

Vorsicht Falle: der Kompromiss in der „goldenen“ Mitte

Jetzt musst du aufpassen, denn wenn du nun ungeschickt verhandelst, bezahlst du das teuer. In der Regel machen die Leute jetzt einen ganz bestimmten Fehler. Sie schlagen einen Kompromiss in der Mitte vor. Nach dem Motto nicht deine 50 Euro – nicht meine 30 Euro – einigen wir uns auf die goldene Mitte: auf 40 Euro. Aus verhandlungstechnischer Sicht hast du gerade dein Angebot um ein Drittel erhöht. Dieses Zugeständnis ist viel zu hoch und wird natürlich dankend von der Gegenseite angenommen. Und wie das auf dem Basar mal so ist, spielt er das gleiche Spiel auch mit dir und antwortet: O. k. nicht deine 40 nicht meine 50 einigen wir uns auf 45 – und irgendwann kaufst du das T-Shirt für 42,50 €. Ein schlechtes Geschäft. Nicht weil das T-Shirt vielleicht nur fünf Euro wert ist, sondern weil du dich selber durch deinen Fehler in der Verhandlung um dein sauer verdientes Geld gebracht hat. Was können wir aber aus diesem Beispiel lernen?

So funktioniert die asymptotische Verhandlung

Die drei Verhandlungsregeln

2017-12-27T11:23:00+00:00