Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch.

Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses. Im biologischen Sinne ist die DNA ein Bauplan. Lass uns einmal ganz vorne anfangen und uns einen Überblick über diese DNA des Verkaufens verschaffen.

Die DNA des Verkaufens

Der Bauplan eines Verkaufsgespräches besteht aus unterschiedlichen Phasen, die du während eines Verkaufsgespräches mit deinem Kunden durchläufst. Die genaue Anzahl der Phasen hängt davon ab, in welcher Branche du unterwegs bist und wie detailliert du den Verkaufsprozess ausgestaltest. Wir definieren jetzt einmal einen Bauplan mit den typischen Standardphasen. Insgesamt gibt es 5 dieser typischen Phasen:

  • Begrüßung und Einstieg
  • Bedarfsanalyse
  • Lösungspräsentation
  • Einwandbehandlung
  • Abschluss

Erst orientieren – dann argumentieren

Aus diesen 5 Phasen baust du dir also dein Verkaufsgespräch zusammen. Alle Phasen hängen eng zusammen. So ist es natürlich schwierig einen Abschluss zu machen, ohne vorher etwas präsentiert zu haben – das ist ja klar. Aber was denkst du, welche dieser fünf Phasen ist die wichtigste für deinen Verkaufserfolg?

Die wichtigste Phase für deinen Verkaufserfolg ist die Analysephase. Und daraus leitet sich dann auch der größte Fehler im Verkauf ab: die Analysephase zu kurz oder gar nicht zu durchlaufen. Es gilt der alte Merkspruch: erst orientieren – dann argumentieren. Denn wer sich nicht orientiert, der kann im besten Fall 08/15-Standardargumente vorbringen. Wenn wir uns die Wirkungskraft von Argumenten anschauen, dann wirken die Argumente am stärksten, die am genausten auf die Kundensituation zutreffen. In der Verkaufsrhetorik wird in diesem Zusammenhang immer von der sogenannten Nutzenargumentation gesprochen. Und eines ist klar: wenn ich keinen Schimmer von den Wünschen, Zielen und Problemen des Kunden habe (weil ich keine Analyse durchgeführt habe) ist es unmöglich mit passenden, wirkungsvollen Argumenten aufzuwarten. Das Resultat ist eine schwache Verkaufsrhetorik und entsprechend wenig Überzeugungskraft im Verkaufsgespräch.

Ein merk-würdiger Vergleich

Lass uns einmal einen total unpassenden, aber einleuchtenden Vergleich anstellen. Stell dir vor du gehst in ein Restaurant. Du guckst in die Speisekarte und als der Kellner kommt willst du deine Bestellung aufgeben. Aber noch bevor du etwas sagen kannst legt der Kellner los. Und er fragt nicht etwa „Habe Sie etwas ausgewählt?“, was ja eigentlich zu erwarten wäre, und was wir hier bereits als Analysephase bezeichnet haben. Sondern es läuft ganz anders. Der Kellner sagt zu Ihnen „Sagen Sie nichts…“, fasst sich dann theatralisch an den Kopf, verharrt so für eins, zwei Sekunden und sagt dann „Spaghetti“. Das wäre echt seltsam.

Genau so seltsam ist es, wenn ich als Verkäufer statt eine Bedarfsanalyse zu machen, direkt mit der Präsentation einsteige.

Genau das gleiche wäre es mit einem Arzt. Wie viel Vertrauen würdest du einem Arzt entgegenbringen, der dich nicht untersucht, sondern gleich ein paar Tabletten auf den Tisch legt und sagt: “2x täglich 3 von den Roten“. Jeder von uns war schon einmal beim Arzt, aber so ein Verhalten hat hoffentlich noch keiner erlebt. Aber ich würde wetten, dass du als Kunde mit Sicherheit schon in Verkaufsgesprächen das „Opfer“ warst, bei dem der Verkäufer eine schlechte Bedarfsanalyse gemacht hat. Wie fühlt sich das an, wenn der Gegenüber sich nicht für dich interessiert, sondern nur die ganze Zeit über sich und sein Produkt redet? Im besten Fall nicht interessant im schlimmsten Fall mutiert eine solche Situation in diese Hardselling-Gespräche die keiner mag. Aber wie auch immer es sich anfühlt, es ist einfach nicht professionell sich nicht zu orientieren.

Keine Zeit für die Bedarfsanalyse

Jetzt werden einige einwenden: „Eine ausführliche Bedarfsanalyse kostet mich zu viel Zeit.“ Wer dieses Argument hervorbringt, der denkt leider nur von der Tapete bis zur Wand. Denn im Gegenteil: durch eine gute Bedarfsanalyse sparst du Zeit. Du sparst Zeit, weil du dich in der Argumentation auf die Punkte konzentrieren kannst, die für diesen Kunden relevant sind. Du musst also nicht zeitraubend alles von A-Z argumentieren. Du sparst außerdem Zeit bei der Einwandbehandlung. Denn die beste Einwandbehandlung ist die, die du gar nicht brauchst. Mit einer guten Bedarfsanalyse und einer laserfokussierten Argumentation vermeidest du Einwände. Mehr Zeit kannst du nun wirklich nicht sparen.

Was ist zu tun?

Ich erleben immer wieder, dass wir zwar alle wissen, dass eine gute Bedarfsanalyse wesentlich zum Gesprächserfolg beiträgt, aber gleichzeitig ist es in der Verkaufspraxis immer wieder dieser eine Punkt, der nicht so gut ist, wie er sein könnte.

Wenn dein Kunde im Verkaufsgespräch nur zu Wort kommt, wenn er mal aufs Klo mußt, dann weißt du, es gibt noch Optimierungsbedarf bei deiner Analyse.

Denn schon alleine an Gesprächsverteilung im Verkaufsgespräch kannst du ablesen, wie gut du in der Analysephase performst. Denn je besser du in der Bedarfsanalyse bist, desto ausgewogener werden die Gesprächsanteile zwischen dir und deinem Kunden sein.

80 % Gesprächsanteil beim Verkäufer ist gar nicht so selten wie du jetzt vielleicht denkst. Besonders wenn du tiefes Fachwissen hat, ist die Versuchung natürlich riesengroß auch viel zu erzählen. Du kennst ja den alten Spruch: Fachidiot quatscht Kunde tot. Aber auch bei der Vorbereitung auf unsere Verkaufsgespräche gibt es einen Grundwebfehler. Wir bereiten in der Regel das vor, was wir sagen wollen, wir nehmen uns aber relativ wenig Zeit, unsere Fragen für die Bedarfsanalyse vorzubereiten. Das Ergebnis ist dann wenig erstaunlich und läuft nach dem alten Sinnspruch: Wenn alles schweigt und einer spricht, dass nennt sich dann Unterricht. Aber du willst deinen Kunden nicht ausbilden, sondern ihn zu einer guten Kaufentscheidung führen. Wir halten also fest: Der größte Verkaufsfehler liegt in einer schlechten Bedarfsanalyse.

4 Empfehlungen für deine Verkaufsgespräche

Deswegen möchte ich dir abschließend 4 Empfehlungen mit auf den Weg geben, damit du diesen größten Fehler nach Möglichkeit nicht begehst:

  • #1: Bereite nicht nur deine Argumente vor, sondern bereite auch vor welche konkreten Fragen du in der Bedarfsanalyse stellen wirst. Es gibt wirklich viele sehr gute Fragearten – von A-Z von der Auswirkungsfrage bis zur Zirkulären-Frage, gibt es ein wahres Eldorado an Fragen, die dich im Verkauf weiterbringen. Guck dir dazu meine Youtube-Videos an oder höre die entsprechenden Folgen meines Podcast. Wenn du wirklich ernsthaft daran arbeiten willst, dann mach mit bei meiner Umsatzuni oder komm zu einem meiner offenen Verkaufsseminare.
  • #2: Führe deine Verkaufsgespräche immer pro-aktiv und nutze dafür auch Lenkungstechniken wie z.B. die begründete Einstiegsfrage. So bleibst du immer im „Fahrersitz“ bei deinem Verkaufsgespräch.
  • #3: Beobachte deine Verkaufsgespräch vor dem Hintergrund der Gesprächsverteilung. Ist dein Redeanteil zu hoch? Vielleicht ist das ein Indiz für eine verbesserungsfähige Analysephase.
  • #4: Es kommt nicht nur darauf an, dass du die richtigen Fragen stellst, sondern es kommt auch darauf an, wie professionell du mit den Antworten umgehst. Eine Pflichttechnik für jeden Verkäufer ist das aktive Zuhören. Gib nicht eher Ruhe, bis du das aktive Zuhören meisterlich beherrscht.

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2018-09-16T21:52:40+00:00