Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

//Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Wie und wann du Lösungsfragen am besten einsetzten kannst, erfährst du in diesem Artikel.

Was sind Lösungsfragen?

Lösungsfragen sind die die vierte Frageart im SPIN©-Selling (Hier findest du einen guten Überblick über die Vorgehensweise im SPIN Selling) und sie werden in dem Acronym SPIN durch den Buchstaben N repräsentiert. Das N steht für Need-Pay-Off-Questions, was meiner Meinung nach am besten mit Lösungsfragen übersetzt wird.

Mit Lösungsfragen fragst du den Kunden danach, was deine Produktlösung für ihn bringen würde.

BEISPIEL: Was würde Ihnen eine Analyse Ihrer derzeitigen Versorgungssituation bringen?

Lösungsfragen sind sehr einfach zu stellen und sie sind laut den Forschungsergebnissen der Huthwaite Unternehmensberatung sehr effektiv. Da überrascht es eigentlich, dass sie von Verkäufern selten bis gar nicht eingesetzt werden.

Niel Rackham hat in seiner Feldstudie beobachtet, dass Lösungsfragen fast ausschließlich von sehr versierten und erfahrenen Verkäufern eingesetzt werden. Von unerfahrenen Verkäufern werden sie hingegen komplett vernachlässigt. Das liegt wahrscheinlich daran, dass viele glauben das die Darstellung des Nutzens ausschließlich der Job des Verkäufers ist.

Deswegen wird nicht gefragt:

„Was würde Ihnen eine Analyse Ihrer derzeitigen Versorgungssituation bringen?“.

Statt dessen wird der Kunde lieber informiert:

„Durch eine Analyse Ihrer derzeitigen Versorgungssituation schlagen Sie gleich 2 Fliegen mit einer Klappe: sie bekommen…“.

Es gibt eine Verkaufsweisheit die besagt: Telling is not selling! (Erzählen ist nicht verkaufen). Es ist also schon sehr interessant ein Werkzeug in seinem Werkzeugkasten zu haben, das den Kunden nicht passiviert, sondern welches ihn aktiv erkennen lässt, was ihm meine Lösung ganz konkret bringt.

Die Psychologie hinter den Lösungsfragen

Die Psychologie hinter den Lösungsfragen ist schnell erklärt. Gespräche mit vielen Lösungsfragen werden von Kunden eingeschätzt als:

  • positiv
  • konstruktiv
  • hilfreich

Sie sind also besonders wertvoll in Verkaufsgesprächen, bei denen es auf eine gute Beziehung ankommt. Während man in Verkaufsgesprächen mit Problemfragen und deren Auswirkungen daran arbeiten, dass der Kunde sein Problem deutlich erkennt, zeigt man ihm mit Lösungsfragen, dass es Licht am Ende des Tunnels gibt. Deswegen gehören Lösungsfragen definitiv in jedes Verkaufsgespräch mit Bestandskunden!

Der zweite psychologische Aspekt den Lösungsfragen bieten besteht im Rollenwechsel. Nicht der Verkäufer erläutert die positiven Auswirkungen seines Produktes, sondern der Kunde. Der Kunde verkauft also plötzlich dem Verkäufer die Lösung! Das führt dazu, das der Kunde sich stärker mit der Lösung identifiziert.

Dieser Artikel geht noch weiter:

Lösungsfragen im komplexen Verkauf sind wichtig

Vorsicht – darauf musst du achten!

Lösungsfragen üben

2017-12-29T23:24:48+00:00