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Latest News 2015-12-02T10:52:51+00:00
1609, 2018

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf

By | September 16th, 2018|Categories: Kunden analysieren|Tags: |

Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch. Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses. Im biologischen Sinne ist die DNA ein Bauplan. Lass uns einmal ganz vorne anfangen und uns einen Überblick über diese DNA [...]

209, 2018

Verkaufen mit emotionalen Appellen

By | September 2nd, 2018|Categories: Überzeugend argumentieren|

Ich möchte dir hier eine mächtige Beeinflussungsstrategie vorstellen. Es geht um die sieben Arten von emotionalen Appellen. In dieser Folge stelle ich dir den emotionale Appell vor, der in der Argumentationstheorie den Fachbegriff „Argumentum ad populum“ trägt - oder auch den Appell an populäre Gefühle.

706, 2018

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen

By | Juni 7th, 2018|Categories: Einwände entkräften, Kunden analysieren|

Gesprächsfallen im Verkaufsgespräch können überall lauern. Wenn du bei einer Gesprächsfalle falsch reagierst kann es passieren, dass du dich um Kopf und Kragen redest. Ich will dir in dieser Folge eine einfache Frage vorstellen, mit der du Gesprächsfallen nicht nur enttarnen kannst, sondern mit der du auch sofort besser reagieren kannst.

603, 2018

Verkaufsgespräch – der „Lemming-Abschluss“ (Abschlusstechniken)

By | März 6th, 2018|Categories: Abschlüsse machen|Tags: |

Mit dem Lemming-Abschluss nutzt du das Phänomen der Massen. Du setzt den entscheidenden Abschlussimpuls, indem du auf das typische Entscheidungsverhalten einer Referenzgruppen hinweist. Hört sich kompliziert an, ist aber ganz einfach und funktioniert super gut. Abschlusstechniken sind Pflicht Abschlusstechniken und Verkaufsgespräche sind wie Ernie und Bert, Bonnie und Clyde,  Michael Jackson und Popmusik, Popcorn und Kino. Ich könnte endlos weitermachen, aber wahrscheinlich ist der Punkt [...]

1602, 2018

Akquise | So entkommst du dem Rückrufer-Club

By | Februar 16th, 2018|Categories: Allgemein|Tags: , |

Entscheidung vertagt - Verkäufer versagt! Wie lässt du dich vom Kunden nicht vertrösten, sondern übernimmst auch in dieser schwierigen Situation im Verkauf pro-aktiv die Führung. Du bekommst ausgewählte Sprachmuster aus über 30 Vorlagen von mir. Der Satz "Ich will mir das noch einmal überlegen" ist ein Dealbreaker in der Akquise. Du solltest dich deswegen sorgfältig auf diese Situation im Verkaufsgespräch vorbereiten. Denn wenn du an diesem Punkt [...]

1602, 2018

Verkaufsgespräch | So rockst du den Small Talk

By | Februar 16th, 2018|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Wie wirkst du mit dem richtigen Small Talk sofort vertrauenswürdiger im Verkaufsgespräch? Die Antwort ist durch Selbstoffenbarung. Dieser Trick ist empirisch bewiesen und gehört mit Sicherheit in deinen Verkaufswerkzeugkoffer. Wie´s geht verrate ich dir in dieser Folge. Smalltalk ist mehr als eine kosmetische Pflicht Small Talk kennt jeder. Die einen Verkäufer hassen Small Talk, die anderen lieben Smalltalk. Aber jeder Verkaufsprofi wendet Small Talk an. [...]

3001, 2018

Einwand | Unterlagen schicken – So reagierst du richtig!

By | Januar 30th, 2018|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , |

“Schicken Sie mir Unterlagen zu” ist ein Standardeinwand. Das bedeutet, irgendwann wirst du diesen Einwand während deiner Neukundengewinnung zu hören bekommen. Wie gehst du damit um? Schickst du Unterlagen zu? Was ist die beste Strategie? Diese Fragen beantworte ich in diesem Artikel. Hör auf zu träumen und zu hoffen Stell dir vor du bist mitten in der telefonischen Neukundengewinnung. Gleich zu Beginn des Telefonates sagt [...]

2701, 2018

Verkaufsabschluss | Mit der Zeitreise-Technik zum Abschluss

By | Januar 27th, 2018|Categories: Abschlüsse machen, Einwände entkräften|Tags: , |

Mit der Zeitreis-Technik machst du mit deinem Kunden eine gedankliche Probefahrt, in eine Zukunft, in der er mit deinem Produkt genau die richtige Entscheidung getroffen hat. Das Sprachmuster funktioniert mit dem rhetorischen Stilmittel der Repetitio und einer geschickten Vorannahme. Eine gute Entscheidung will überlegt sein. Deswegen ist es völlig normal, wenn dein Kunde vor der Kaufentscheidung noch zögert. Du kannst deine Kunden zwar nicht zwingen [...]

1701, 2018

Verkaufsabschluss mit Niveau | die „Künstler-Technik“

By | Januar 17th, 2018|Categories: Abschlüsse machen|Tags: |

Die richtige Abschlusstechnik kann darüber entscheiden ob, wann und in welchem Umfang du einen Verkaufsabschluss machst. Ich möchte dir mit dem Künstler-Abschluss einer Abschlusstechnik vorstellen, die besonders dann vorteilhaft ist, wenn in deinem Produkt oder in deiner Dienstleistung viel Know-how steckt. Bereite deine Abschlussimpulse gut vor Manchmal ist ein Verkaufsgespräch so gut, da brauchst du gar keine Abschlusstechnik. Allerdings solltest du dich darauf nicht verlassen. [...]

1601, 2018

NEU – Alle Verkaufstechniken als PDF downloaden

By | Januar 16th, 2018|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , , , |

Alle Verkaufstechniken, -tipps und -strategien kannst du jetzt als PDF und MP3 downloaden. Die Skripts gibt´s zu jeder Folge des ReflexRhetorik-Podcasts. Bisher sind es über 70 Verkaufstechnik. Jede Woche kommt eine neue Technik dazu. So baust du dir eine umfassende Sammlung von effektiven Verkaufstechniken für deine Überzeugungsarbeit auf. Alle Infos und alle bisherigen Verkaufstechniken ...

601, 2018

Einwandbehandlung „Kein Interesse“ | So reagierst du schlagfertig

By | Januar 6th, 2018|Categories: Einwände entkräften|Tags: |

Einer der herausforderndsten Einwände bei der telefonischen Akquise ist der Einwand: Ich habe kein Interesse. Ich möchte dir mit der „Ich bin anders“-Technik eine Einwandbehandlung an die Hand geben, die dir in dieser schwierigen Situation gute Dienste leisten kann. Der Einwand ´kein Interesse´ ist brutal ehrlich Die Einwandbehandlung kein Interesse ist mit Sicherheit eine der spannendsten Herausforderungen bei der telefonischen Akquise. Weil der Einwand "kein Interesse" [...]

401, 2018

So argumentierst du maximal glaubwürdig

By | Januar 4th, 2018|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , , |

Wie musst du deine Argumente strukturieren, damit du die maximale Glaubwürdigkeit im Verkaufsgespräch erzielst? Die erstaunliche Antwort: du musst gezielt mit Gegenargumenten arbeiten. Aber Vorsicht, denn eine reine Pro- und Contra-Argumentatin ist wenig wirksam. […]

112, 2017

Kundengewinnung – Vorsicht, keine Angebote mehr ohne diese Frage

By | Dezember 1st, 2017|Categories: Kunden analysieren|Tags: |

Mit einer einfachen Frage erhöhst du die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Angebote ganz erheblich.In dieser Folge gebe ich dir diese Frage nach dem Entscheidungsprozess an die Hand und bespreche mit dir, wie du sie im Vorangebotsgespräch richtig einsetzt. […]

3011, 2017

So setzt du Preise durch und vermeidest Rabatte in der Preisverhandlung

By | November 30th, 2017|Categories: Einwände entkräften|Tags: , |

Preisverhandlungen und die Frage nach Rabatt und Preisnachlass sind bei vielen Kunden vorprogrammiert. Mit der Verkaufstechnik der Preisverteidigung wehrst du die Frage nach Rabatten und Preisnachlässen professionell ab. […]

1111, 2017

Warum zu positive Kunden gefährlich sind

By | November 11th, 2017|Categories: Abschlüsse machen, Allgemein|Tags: , |

Skeptische Kunden kaufen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit als zu positive Kunden. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie von going.io. Was das für deinen Verkaufsstil bedeutet bespreche ich mit dir in diesem Artikel.       Zu positive Kunden machen mich misstrauisch Ich kann es nicht erklären, aber wenn Verkaufsgespräch nur positiv sind, keine Einwände oder kritische Rückfragen kommen, werde ich misstrauisch. So einfach kann es doch nicht sein. Jetzt [...]

1607, 2017

Argumentationspower – das Geheimnis der richtigen Reihenfolge

By | Juli 16th, 2017|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: |

In welcher Reihenfolge mußt du deine Argumente bringen, damit du die größtmögliche Überzeugungskraft aufbaust? Dieser Frage gehen wir mit Hilfe von zwei psychologischen Effekten auf den Grund. Und natürlich gibt es – wie immer – eine optimale Handlungsempfehlung. […]

607, 2017

Mehr Überzeugungskraft mit weniger Argumenten?

By | Juli 6th, 2017|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: |

Zu viele Argumente können deine Überzeugungskraft nachhaltig verringern. Das bestätigt eine jüngste Studie zur optimalen Anzahl von Argumenten in Überzeugungssituationen. In diesem Artikel gehe ich näher auf diese Studienergebnisse ein und natürlich erfährst du wieviele Argumente deine Überzeugungskraft maximal stärken. […]

207, 2017

Besser verhandeln mit dem Geber-Trick

By | Juli 2nd, 2017|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

Du erzielst bessere Verhandlungserfolge, wenn du eine bestimmte Reihenfolge in der Wortwahl einhältst. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie. Ich zeige dir die optimale Wortwahl und stelle dir die Ergebnisse der Studie in diesem Artikel vor. […]

1006, 2017

Mit dem Power-Statement rockst du die Vorstellungsrunde

By | Juni 10th, 2017|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Power-Statement: In dieser Folge aus dem Reflex-Rhetorik Podcast (Podcast auf itunes)zeige ich dir, wie du durch eine kleine aber entscheidende Veränderung bei deiner Vorstellung im Kundengespräch sofort die Neugier deines Kunden entfachst und dich gleichzeitig als Profi positionierst. […]

1504, 2017

Kontaktstress im Verkaufsgespraech erkennen und vermeiden

By | April 15th, 2017|Categories: Kunden analysieren|

In einem Verkaufsgespräch solltest du immer auch auf die räumliche Distanz zu deinem Kunden achten. Wenn ihr euch zu nahe kommt, so kommt ein Gefühl des Unbehagens auf. In dieser Folge geht es um die verschiedenen Distanzzonen die du kennen musst und wie du Kontaktstress erkennst. Es ist wichtig, das Distanzbedürfnis deiner Kunden zu respektieren, denn wer jemandem zu dicht „auf die Pelle“ rückt, muss sich nicht wundern, wenn er sich unbeliebt macht. Das [...]

1301, 2017

2 Tipps für den Einstieg in ein Kaltakquisetelefonat

By | Januar 13th, 2017|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , |

Kaltakquise ist nur erfolgreich wenn du es schaffst, innerhalb kurzer Zeit, Vertrauen aufzubauen. Ich gebe dir zwei Sprachmuster an die Hand, die dir bei dem Vertrauensaufbau in der Kaltakquise helfen. […]

2310, 2016

So setzt du gezielte Provokation ein um zu überzeugen

By | Oktober 23rd, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , |

Die Verkaufstechnik der Provokationsfrage zielt darauf ab, den Kunden gezielt so zu provozieren, dass er von selber beginnt Gründe und Argumente anzuführen, die für den Kauf sprechen.  Du regst deinen Kunden quasi zum Nachdenken an. Du hilfst ihm dabei, die eigenen limitierenden Einstellungen zu überwinden. […]

1610, 2016

4 Praxistipps für deine Preisargumentation

By | Oktober 16th, 2016|Categories: Abschlüsse machen, Allgemein|Tags: |

Bei der Preisargumentation kommt es auch darauf an, wie du den Preis rüberbringst bzw. verpackst. Was ist der Unterschied zwischen einem absoluten und einem relativen Preis? Welches sind die bewährtesten Methoden, um den Preis psychologisch richtig zu verpacken? […]

310, 2016

Elevator Pitch: überzeugen in 30 Sekunden

By | Oktober 3rd, 2016|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Der Elevator Pitch ist eine Anspracheform, um in kürzester Zeit deinen Kunden so zu begeistern , dass er mehr wissen will. In diesem Artikel gebe ich dir die Formel für deinen Elevator Pitch an die Hand. Das ist kein Elevator Pitch Was ein Elevator Pitch ist, kann ich dir mit einer Szene aus einem sehr berühmten Film verdeutlichen. Vielleicht kennst du den Film Dirty Dancing. In einer Szene bringt Carrie eine Melone [...]

1509, 2016

Die Power der Worst-Case-Technik

By | September 15th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , |

Mit der Worst-Case-Technik will ich dir eine Verkaufstechnik an die Hand geben, mit der du bei der Einwandbehandlung tolle Erfolge erzielen kannst. Du relativierst mit dieser Verkaufstechnik unbestimmte Ängste und Zögerlichkeiten und gibst deinem Kunden eine konstruktive Denkalternative. […]

708, 2016

Kleiner Trick für deine Preisverhandlung mit enormer Wirkung

By | August 7th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , |

In diesem Artikel möchte ich dir eine wichtige Verhandlungsstrategie mit auf den Weg geben. Es handelt sich um die sogenannten asymptotischen Zugeständnisse. Dabei geht es um eine effektive Vorgehensweise, um beim Preispoker den bestmöglichen Kompromiss auszuhandeln. Regel Nr 1: Sprich niemals über Preise Es gibt eine goldene Regel bei Preisverhandlungen. Ich weiß nicht ob du den Film Fight Club kennst: dort wurden auch einige Regeln für den Fight Club aufgestellt. [...]

2607, 2016

So vermeidest du Kaufreue und Stornos

By | Juli 26th, 2016|Categories: Abschlüsse machen|

Jeder kennt das Gefühl, wenn sich nach einem Verkauf nachträglich Zweifel einschleichen, ob die Kaufentscheidung wohl so richtig war. Dieses psychologische Phänomen nennt man Kaufreue. In diesem Artikel will ich dir ein paar Wege aufzeigen, wie du aktiv mit dem Thema Kaufreue im Verkaufsgespräch umgehen kannst. […]

1907, 2016

Schlagzahl – oder reite kein totes Pferd

By | Juli 19th, 2016|Categories: Allgemein, Motiviert bleiben|

Wenn du merkst dass du ein Totes Pferd reitest, dann steig ab. Diese Weisheit der Dakota Indianer ist genauso simpel wie wertvoll. Auf der Grundlage dieser Weisheit möchte ich dir in diesem Artikel ein Analysewerkzeug an die Hand geben, dass hilfreich für deinen Vertriebserfolg sein könnte. […]

607, 2016

Akquise – wie gehe ich mit Absagen um

By | Juli 6th, 2016|Categories: Akquise verbessern|Tags: |

Du kennst den alten Spruch: wo gehobelt wird fallen Späne. Im Vertriebsalltag bedeutet das: wer Akquise macht gewinnt neue Kunden, bekommt aber zwangsläufig auch Absagen. Für deinen Verkaufserfolg ist es ein entscheidender Faktor wie du mit Absagen umgehst. In dieser Folge gebe ich dir 3 grundsätzliche Regeln mit auf den Weg, damit du das Beste aus Absagen herausholen kannst. […]

2006, 2016

Logisches hypnotisches Sprachmuster – die Kausaltechnik

By | Juni 20th, 2016|Categories: Allgemein, Einwände entkräften|Tags: |

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit dem hypnotischen Sprachmuster der Kausaltechnik elegant deine Verkaufsrhetorik optimierst.  Du erfährst, wie du Tatsachen und Suggestionen so verbindest, dass du eine innere Logik aufbaust und dein Gesprächspartner dir bereitwillig folgt. […]

1206, 2016

So findest du das Kaufmotiv in drei einfachen Schritten

By | Juni 12th, 2016|Categories: Kunden analysieren|Tags: |

Jeder Kunde hat ein emotionales Kaufmotiv. Wenn du dieses Kaufmotiv findest und nutzt, dann steigen deine Verkaufschancen enorm. Ich will dir in diesem Beitrag drei einfache Fragen an die Hand geben, mit denen du den Kaufmotiven deiner Kunden auf die Spur kommst. […]

3005, 2016

Die Geldmaschine – eine bewährte Salesstory aus der Praxis

By | Mai 30th, 2016|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Mit den richtigen Salesstories macht es ´KLICK´ im Kopf des Kunden. In diesem Artikel stelle ich dir mit der „Geldmaschine“ eine Salesstory aus der Verkaufspraxis vor und zeige dir, wie du deine Salesstory in 5 Schritten formulierst. […]

2205, 2016

So nutzt du aktives Zuhören als Werkzeug im Verkaufsgespräch

By | Mai 22nd, 2016|Categories: Allgemein, Kunden analysieren|Tags: |

Passiv zuhören kann jeder – aber nur der Verkaufsprofi geht einen Schritt weiter und setzt das Zuhören als Werkzeug in seiner Verkaufsrhetorik ein. Das Stichwort dazu lautet „aktives Zuhören“. Ich zeige dir in diesem Artikel wie mit der Verkaufstechnik des aktiven Zuhören bessere und professionellere Verkaufsgespräche führen kannst. […]

1105, 2016

Mit Egozitaten gewinnst du das Herz deines Kunden

By | Mai 11th, 2016|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

Jeder Verkauf ist auch Vertrauenssache. Deshalb reicht es nicht im Verkaufsgespräch nur den Verstand des Kunden zu überzeugen, sondern du musst auch das Vertrauen des Kunden  gewinnen. In diesem Artikel stelle ich dir eine clevere Möglichkeit vor, wie du mit Egozitaten Vertrauen aufbauen kannst. […]

905, 2016

So überzeugst du skeptische Kunden schnell und einfach

By | Mai 9th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , |

Skeptische Kunden sind häufig schwer zu überzeugen. Mit normalen Überzeugungsstrategien und Verkaufstechniken kommt man scheinbar nicht weit bei Ihnen. Es ist, als renne man gegen eine Argumentationsmauer. In diesem Artikel möchte ich dir eine einfache Verkaufstechnik vorstellen, die dir dabei hilft skeptische Kunden zu öffnen. […]

205, 2016

So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner Kunden

By | Mai 2nd, 2016|Categories: Allgemein, Kunden analysieren|Tags: , , |

Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihrer Wünsche, Ziele und Prioritäten. Du kannst dir das vorstellen wie eine innere Checkliste. Auf dieser Entscheidungs-Checkliste sind alle wichtigen Anforderungen zusammengefasst. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du bereits sehr früh im Verkaufsgespräch weitere, für dich und dein Produkt relevante Punkte, auf diese Entscheidungs-Checkliste bringst. […]

2604, 2016

Emotionen oder Fakten – was führt eher zum Verkaufserfolg?

By | April 26th, 2016|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

Wann solltest du mit Zahlen, Daten, Fakten verkaufen, und wann macht es mehr Sinn, zu dem emotionalen Unterbewusstsein deines Kunden zu sprechen. In diesem Artikel gibt´s eine klare Antwort darauf, wann du zu Herrn ´Fakt´ und wann du zu Herrn ´Fantasie´ sprechen solltest. […]

1904, 2016

So verbesserst du deine Verkaufsrhetorik mit kreativen Vergleichen

By | April 19th, 2016|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: , , , |

Mit rhetorischen Sprachbildern erhöhst du drastisch die Wirkung deiner Sprache. Ich zeige dir in diesem Artikel, wie Sprachbilder „funktionieren“, welche Regeln dabei gelten und wie du mit kreativen Vergleichen  begeistern kannst.  […]

1504, 2016

Zirkuläre Fragen – So bringst du Kunden zum Nachdenken

By | April 15th, 2016|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Mit der Verkaufstechnik der zirkulären Fragen bringst du ein Verkaufsgespräch wieder in Schwung, indem du es deinem Kunden ermöglichst, sich in eine andere Person hinein zu versetzen, und so eine neue Perspektive einzunehmen. […]

1304, 2016

Wortschatz – 180 Worte die verkaufen

By | April 13th, 2016|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

Emotionale Adjektive sind hervorragend dafür geeignet, Gefühle in anderen Menschen zu erzeugen. In diesem Artikel gebe ich dir eine Liste mit einer Auswahl von 180 dieser besonderen Worte. Sobald du anfängst diese magischen Worte vermehrt in deinen Verkaufsgesprächen einzusetzen, wirst du einen bedeutenden Unterschied in deiner Außenwirkung bemerken. […]

2003, 2016

Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand

By | März 20th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , |

Wie kann man bei der Einwandbehandlung mit Salesstories geschickt argumentieren? Ich möchte dir eine kurze, knackige Verkaufstechnik vorstellen, mit der du die Kraft des Storytelling in der Einwandbehandlung geschickt nutzen kannst. […]

1603, 2016

What do successful grads think you should study?

By | März 16th, 2016|Categories: University News|

Learn to think smart. Etiam consectetur odio erat, quis mattis leo vestibulum non. Fusce ex ligula, tristique quis finibus sed, placerat sed libero. Phasellus convallis, sem ac tristique interdum, purus purus vehicula quam, ut fermentum sem orci in est. Aliquam leo purus, iaculis non condimentum hendrerit, vestibulum quis tortor. Vestibulum quis viverra felis. Vestibulum elementum magna ut diam placerat, in venenatis est egestas. Vivamus at libero auctor, ullamcorper libero [...]

1503, 2016

Former student discusses success in the fashion industry

By | März 15th, 2016|Categories: University News|

My success is no accident. Etiam consectetur odio erat, quis mattis leo vestibulum non. Fusce ex ligula, tristique quis finibus sed, placerat sed libero. Phasellus convallis, sem ac tristique interdum, purus purus vehicula quam, ut fermentum sem orci in est. Aliquam leo purus, iaculis non condimentum hendrerit, vestibulum quis tortor. Vestibulum quis viverra felis. Vestibulum elementum magna ut diam placerat, in venenatis est egestas. Vivamus at libero auctor, ullamcorper libero [...]

1503, 2016

How do you best prepare for university?

By | März 15th, 2016|Categories: University News|

Focus on exam results. Etiam consectetur odio erat, quis mattis leo vestibulum non. Fusce ex ligula, tristique quis finibus sed, placerat sed libero. Phasellus convallis, sem ac tristique interdum, purus purus vehicula quam, ut fermentum sem orci in est. Aliquam leo purus, iaculis non condimentum hendrerit, vestibulum quis tortor. Vestibulum quis viverra felis. Vestibulum elementum magna ut diam placerat, in venenatis est egestas. Vivamus at libero auctor, ullamcorper libero condimentum, [...]

1303, 2016

Kaltakquise – 6 Ideen für bessere Interessewecker

By | März 13th, 2016|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , , |

Wie kannst du die Wirksamkeit von 08/15-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern?  In diesem Artikel möchte ich dir 6 Tipps vorstellen, wie du Standardaufhänger schlagkräftiger formulieren kannst. Das GIGO-Prinzip bei deinen Aufhängern und Interesseweckern Aufmerksamkeit ist die Währungseinheit in der Akquise. Ohne die Aufmerksamkeit deines Kunden ist deine Erstansprache zum Scheitern verurteilt. Deswegen haben sogenannten Aufhänger und Interessewecker eine enorme Bedeutung für deinen Erfolg in der Neukundengewinnung. Sie entscheiden darüber, ob [...]

603, 2016

Einwandbehandlung – Lieber ein Ende mit Schrecken

By | März 6th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , |

Gute Verkäufer erarbeiten sich während eines Verkaufsgespräch ein sogenanntes Sympathiefeld. Da fällt es dem Kunden natürlich schwer, dem Verkäufer eine Absage zu erteilen. Deswegen sagen Kunden manchmal „ich will mir das überlegen“ und meinen eigentlich: NEIN. In diesem Artikel gebe ich dir ein paar Tipps, wie du mit solchem Kundenverhalten umgehen kannst. […]

403, 2016

Abschlusssicher verkaufen bei zögerlichen Kunden

By | März 4th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , |

Es ist  die Aufgabe des Kunden eine Entscheidung zu treffen, aber es ist die Aufgabe eines Verkäufers ihn zur Entscheidung zu führen. Ein paar Ideen, wie du deine Kunden zu einer Entscheidung führst, gebe ich dir in diesem Artikel. […]

103, 2016

Schwierige Entscheidung? So bringst du deinen Kunden zum JA!

By | März 1st, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , |

Wenn du deinem Kunden zu viel Informationen zugemutet hast, kann ihn das von einer Entscheidung abhalten. Was daraus folgt, ist häufig der Einwand: Ich will mir das noch einmal überlegen. Wie du die Entscheidungslähmung deines Kunden auflösen kannst, erfährst du in diesem Artikel. […]

2902, 2016

Einwandbehandlung – Ich will mir das noch überlegen!

By | Februar 29th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , |

Der Einwand des Kunden - ich will mir das noch einmal überlegen - ist besonders ärgerlich. Nicht etwa weil es sich um einen Einwand handelt nein, sondern weil dieser Einwand meistens sehr spät im Verkaufsgespräch kommt. Das bedeutet, du hast schon eine Menge Zeit, Know-How und Energie in das Verkaufsgespräch gesteckt, und nun droht es zu scheitern. Deswegen ist es wichtig, diesen Einwand professionell zu [...]

1402, 2016

Verkaufsgespräch: So übernimmst du die Kontrolle

By | Februar 14th, 2016|Categories: Kunden analysieren, Webinar|Tags: , |

Ich stelle dir in diesem Video eine 2-teilige Formel vor, mit der du die Führung im Verkaufsgespräch souverän übernimmst und damit gleich 4 Vorteile auf deiner Seite hast. Du übernimmst die Führung im Verkaufsgespräch Du läutest damit offiziell die Analysephase ein Du holst Dir das OK des Kunden ihm jetzt eine Auswahl an Fragen zu stellen Du schiebst Deine Präsentation auf, und schaffst Dir damit Zeit und Gelegenheit um Dich [...]

802, 2016

Reframing – 3 Gründe warum es dir beim Verkaufen hilft

By | Februar 8th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , |

Reframing heißt deinem Kunden eine frische, neue Perspektive für seine Bedenken oder Sichtweisen zu bieten, die ihm hilft, seine Situation mit andern Augen zu sehen. Hervorragende Verkäufer beherrschen die Kunst des Reframing häufig ganz intuitiv. Aber man kann das Prinzip des Reframing auch bewusst kultivieren. […]

3001, 2016

So zwingst du dich, überzeugender zu werden.

By | Januar 30th, 2016|Categories: Überzeugend argumentieren, Webinar|Tags: , , , |

Mit einfachen und simplen Brückenformulierungen kannst du die Wirkung deiner Argumentation im Verkaufsgespräch deutlich verbessern. Brückenformulierungen zwingen dich „kundisch“ zu reden; d.h. du argumentierst mit ihnen im Verkaufsgespräch automatisch kundenorientierter, verständlicher und überzeugender. Wie das genau diese Verkaufstechnik funktioniert erkläre ich in diesem Video. […]

2401, 2016

Psychologische Preisverkleinerung: Wie geht das?

By | Januar 24th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , |

Irgendwann geht es im Verkaufsgespräch immer um den Preis. Eine Verkaufstechnik die in deinem Werkzeugkoffer daher nicht fehlen sollte, ist die Technik der psychologischen Preisverkleinerung. Wie du mit dieser Strategie den Einwand `zu teuer` argumentieren kannst, erfährst du in diesem Artikel. […]

1901, 2016

Preisverhandlungen dominieren mit dem Ankereffekt

By | Januar 19th, 2016|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

Der Ankereffekt ist ein psychologisches Phänomen bei Kaufentscheidungen und Preisverhandlungen. Wer ihn gekonnt einsetzt, erzielt nachweisbar bessere Verhandlungsergebnisse und höhere Verkaufspreise. Wie genau das funktioniert erkläre ich dir in diesem Artikel. […]

901, 2016

Verkaufsprozess – das sind die 3 wichtigsten Schritte

By | Januar 9th, 2016|Categories: Effektiver werden|Tags: , , |

Ohne einen guten Verkaufsprozess sind Verkaufserfolge reine Glückssache. Wenn du dich vom Zufall befreien willst und in den Verkaufsgesprächen mit Kunden richtig punkten willst, dann optimiere deinen Verkaufsprozess. In diesem Artikel zeige ich dir die wichtigste 3 Schritte. Verkaufsprozess was ist das - Definition Der Verkaufsprozess ist das Rückgrat deines Verkaufsgespräches. Er ist der rote Faden für zielführende Verkaufsgespräche. Du kannst dir den Verkaufsprozess als eine Art Landkarte vorstellen. In dieser [...]

201, 2016

Die 10 Ursachen für Probleme bei der Akquise

By | Januar 2nd, 2016|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , , |

Wenn du mehr Erfolg in der Akquise haben willst, dann gibt dir diese Liste der 10 Gründe für  mangelnden Erfolg in der Neukundengewinnung eine gute erste Orientierung. Denn schon Galileo hat gesagt: Gib mir einen Ansatzpunkt und ich hebe die Welt aus den Angeln! Wenn du dich verbessern willst, musst du wissen wo du anfangen sollst. Diese Liste ist nichts für Ego-Streichler. Sie ist für Verkäufer, Unternehmer und Selbständige, [...]

3112, 2015

Diese 3 Motivationsfenster entscheiden über deinen Erfolg in der Neukundengewinnung

By | Dezember 31st, 2015|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , |

Das Wissen über die Motivationsfenster gibt dir ein grundlegendes Verständnis über die psychologischen Wirkungsmechanismen der Neukundengewinnung. Außerdem kann es dir dabei helfen, deine Frustrationstoleranz bei der Kaltakquise zu erhöhen. […]

3012, 2015

Die Top 5 Folgen des Podasts „ReflexRhetorik“ – 2015

By | Dezember 30th, 2015|Categories: Trainertagebuch|Tags: |

Welche Folgen des ReflexRhetorik-Podcast waren 2015 am beliebtesten? Hier kannst du den Podcast ReflexRhetorik bei iTunes kostenfrei abonnieren. Hier hast du sie alle auf einen Blick. And the winner is: PLATZ 1: Sag es stärker mit Brückenformulierungen In dieser Folge erfährst du, wie du mit Brückenformulierungen deine Argumentationspower verstärkst. Ich gebe dir eine Checkliste mit über 20 Brückenformulierungen an die Hand, die du als Newsletter-Abonnent direkt als PDF-Format herunterladen [...]

2912, 2015

Best of 2105 – Podcast: „Einfach gut verkaufen“

By | Dezember 29th, 2015|Categories: Trainertagebuch|Tags: |

Im Jahresrückblick 2015 findest du die beliebtesten Podcastfolgen aus dem Podcast "Einfach gut verkaufen" auf einen Blick. Insgesamt bekommst du mit diese 5 Folgen fast 90 Minuten geballte Verkaufstipps und Strategien! Zu vielen Folgen kannst du dir auch entsprechende Checklisten herunterladen. Das sind die meistgehörten Folgen: Die TOP 5 "Einfach gut verkaufen"-Folgen PLATZ 1: Einwandbehandlung zu teuer Dauer: 17:37 Minuten – Es geht um das Thema Preiskonter und wie du Preise [...]

2912, 2015

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

By | Dezember 29th, 2015|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , , , |

Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Wie und wann du Lösungsfragen am besten einsetzten kannst, erfährst du in diesem Artikel. Was sind Lösungsfragen? Lösungsfragen sind die die vierte Frageart im SPIN©-Selling (Hier findest du einen guten Überblick über die Vorgehensweise im SPIN Selling) und sie werden in dem Acronym SPIN durch den [...]

712, 2015

SPIN©-Selling – eine Strategie für Verkaufsprofis

By | Dezember 7th, 2015|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , , , |

SPAL gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist. […]

2311, 2015

Die einfachste Überzeugungsmethode, die jeder kennen sollte

By | November 23rd, 2015|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , |

In dieser Folge geht es um ein Überzeugungsphänomen, das so simpel ist, dass man sich wundert, wie es gleichzeitig so wirkungsvoll sein kann. Es handelt sich um die „But you are free“ Compliance-Gaining-Technik (Freiheits-Technik). […]

1711, 2015

Mikromimiken – der Geheimcode in unserem Gesicht

By | November 17th, 2015|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , |

Wer in Verkaufs- und Verhandlungssituationen treffsicher die Gefühle des Gegenüber lesen kann, der ist klar im Vorteil. Wer diesen Vorteil für sich nutzen will, und dabei nichts dem Zufall überlassen möchten, der sollte sich einmal um das Thema Mikromimiken kümmern. Mikromimiken oder Microepressions verraten nämlich was dein Gegenüber gerade wirklich fühlt. 01:20 Paul Ekman - die 7 Mikromimiken 00:30 Was verraten Mikromimiken 03:20 Mimikexperten an Flughäfen 04:12 Beispiel: Mikromimik [...]

1111, 2015

Studie: Verkaufserfolg durch Optimismus

By | November 11th, 2015|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , , , , , , , |

Optimisten verkauften 88% mehr als Pessimisten Laut den Ergebnissen einer Studie von Dr. Seligman verkaufen Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung 88% mehr als Ihre pessimistischen Kollegen. Diese Ergebnisse sind aber nicht das Fantasiegebilde eines Theoretikers, sondern entstammen aus den realen Erfahrungen eines Versicherungsunternehmens. […]

1010, 2015

Warum ist eine Argumenten-Inventur so wichtig?

By | Oktober 10th, 2015|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , , , , , |

Ein entscheidender Punkt bei der Selbstmotivation ist deine eigene Einstellung zu deinem Produkt oder zu deiner Dienstleistung. Mit einer Argumenten-Inventur begeisterst du dich wieder selber von deinem Produkt. […]

1307, 2015

Das bringt XING in der Akquise – Webinar

By | Juli 13th, 2015|Categories: Effektiver werden, Webinar|Tags: , , , , , , |

Akquise mit XING Aktive und passive Akquise mit XING (Webinar) In diesem Webinar geht es darum: Das Angler-Prinzip: wie funktioniert die passive Akquise mit Xing? Wie schreibe ich eine effektive Akquisenachricht und vor allem - wem schicke ich die? Wie Du mit der erweiterten Suche bei XING hervorragend Akquiserecherche betreiben kannst. Warum Profil nicht nur bei Deinen Reifen wichtig ist, sondern auch auf XING - und wie Du [...]

107, 2015

Sollte man Abschlusstechniken einsetzen?

By | Juli 1st, 2015|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , , |

Solltest Du Abschlusstechniken einsetzten? Ist das nicht nur etwas für dieses unsympathischen Hochdruckverkäufer? Macht man sich damit nicht unter Umständen die ganze Kundenbeziehung kaputt, weil der Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt? NEIN – warum erfährst Du in der neuen Folge des Reflex-Rhetoik© Podcast. […]

3006, 2015

Kaltakquise B2B – Webinar

By | Juni 30th, 2015|Categories: Akquise verbessern, Webinar|Tags: , , , , , |

Kaltakquise B2B Effektiv und stressfrei neue Kunden gewinnen (Webinar) In diesem Webinar geht es darum: Warum Du eine Akquisestrategie brauchst, und was Du dabei unbedingt berücksichtigen musst. Wie Du Dein Timing in der Kaltakquise optimierst, und so mehr Erfolg bei der Akquise hast. Wie die optimale Vorgehensweise im Akquisegespräch aussieht, und ob ein Leitfaden eine gute Idee ist. Aus dem Inhalt: Responder [...]

2906, 2015

Abschlusstechniken – Webinar

By | Juni 29th, 2015|Categories: Abschlüsse machen, Webinar|Tags: , , , , |

Abschlusssicher verkaufen (Webinar) Abschlusstechniken sind keine Tricks, mit denen der Kunde reingelegt wird. Abschlusstechniken sind Impulse, die ein Gespräch verbindlicher machen. Wie, wann und an welchem Punkt im Verkaufsgespräch setzt man Abschlusstechniken ein? Dazu gibt es in diesem Impuls Verkaufstraining (Google-Hangout / Webinar) Impulse von Verkaufstrainer Thomas Bottin. Aus dem Inhalt: 1:26 Der Rückrufer-Club 2:30 Die 3H-Formel: Höfliche Härte Hilft 4:30 Erfolg konsequent planen - Messbare Ziele in der [...]

2206, 2015

Selbstmotivation im Vertrieb – Webinaraufzeichung

By | Juni 22nd, 2015|Categories: Motiviert bleiben, Webinar|Tags: , , , |

Inhalt des Webinars: Wie Du Dich mit einfachen mentalen Techniken täglich für den Verkauf motivierst. Wie Du es schaffst Deine Komfort-Zone zu verlassen und Dein Potential im Verkauf noch gezielter auf die Straße bringst. Tipps, Tricks und Einsichten wie Du Dich selber zur Höchstleistung motivieren kannst. […]

2206, 2015

Webinar – Verkaufen mit NLP

By | Juni 22nd, 2015|Categories: Überzeugend argumentieren, Webinar|Tags: , , |

Webinar: Verkaufen mit NLP In dieser Aufzeichung eines LIVE Hangouts geht es um das Thema: Verkaufen mit NLP. In den nächsten 45 Minuten erfährst Du einiges über hilfreiche Grundannahmen aus dem NLP, hypnotische Sprachmuster und Entscheidungsprogramme von Menschen (Meta-Programme).Wie können diese Werkzeuge im Verkauf eingesetzt werden? Am Beispiel von einem Meta-Programm und zwei hypnotischen Sprachmustern gibt´s hier Ideen zu dieser Frage.Viel Spaß beim reinschauen 🙂 // [...]

305, 2015

So zündest du den Produktivitätsturbo in der Telefonakquise

By | Mai 3rd, 2015|Categories: Effektiver werden|Tags: , , , , , , |

Produktivitätsturbo für deine Telefonakquise Mit dieser einfachen, simplen Idee wirst du in der Telefonakquise noch produktiver. Es geht um die Organisation der Kaltakquise mit sogenannten 10er-Listen. Den gerade bei der Kaltakquise beobachte ich immer wieder, dass viel Potential verschenkt wird. […]

205, 2015

Diese Verkaufstechnik nutzt jeder Politiker

By | Mai 2nd, 2015|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , |

Heute möchte ich dir eine rhetorische Idee (+Checkliste) an die Hand geben, die ich die Politiker-Technik nenne, und die du bewusst oder unbewusst bestimmt schon einmal gehört hast. Und zwar, wenn du bei Interviews mit Politikern genau hinhörst, oder bei Talk-Runden nicht auf den Inhalt achtest, sondern auf die verwendeten Rhetorik-Muster. […]

2704, 2015

Sag es stärker mit Brückenformulierungen

By | April 27th, 2015|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , , , |

Heute gebe ich dir eine Checkliste mit  über 20 Brückenformulierungen an die Hand. In dieser Podcast-Folge will ich dir kurz erklären, wie du mit Brückenformulierungen deine Argumentationspower verstärkst. […]

2704, 2015

Preiseinwand: So verteidigst Du Deinen Preis

By | April 27th, 2015|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , , |

Heute geht es um das Thema: Preiseinwand. Wie verteidigst du deinen Preis oder dein Angebot im Verkaufsgespräch? Ich gebe dir eine einfache Strategie an die Hand, mit der du souverän unnötige Nachlässe und Rabatte verhinderst. […]

2502, 2015

Auszüge aus dem Impulsvortrag Storytelling im Verkauf

By | Februar 25th, 2015|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , , |

Ungewohnte Perspektive auf das Thema Storytelling im Verkauf Hier kommt mal eine ganz neue Perspektive zum Thema Storytelling im Verkauf. Sie stammt aus meinem Impulsvortrag auf einer Modemesse. Denn ich finde, Storytelling fängt viel, viel früher an als die meisten Verkäufer denken. Storytelling fängt nämlich mit den Stories an, die ich mir jeden Tag selber erzähle. Denn bei dem ersten Verkauf des Tages geht es nicht um Kunden, sondern um mich [...]

  • Storytelling im Verkauf - Vortrag
2002, 2015

Dessous und Impulsvortrag über Storytelling – passt das?

By | Februar 20th, 2015|Categories: Trainertagebuch|Tags: , , |

Was haben Dessous eigentlich mit der Verkaufstechnik Storytelling zu tun? Aus der Perspektive eines Verkaufslaiens natürlich recht wenig, aber jeder Verkaufsprofi weiss: Storytelling ist eine perfekte Verkaufstechnik um andere Menschen nachhaltig zu überzeugen - auch beim Verkaufen von Dessous. Deswegen hat es mich besonders gefreut, gleich auf 3 MMC-Messen als Vortragsredner Impulse zum Storytelling in Verkaufsgesprächen geben zu können. Bilder vom Vortrag "Storytelling - effektiv überzeugen im Verkaufsgespräch" [...]

2601, 2015

Kaufsignal – mit dem richtigen Timing zum Verkaufsabschluss

By | Januar 26th, 2015|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , , , |

Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann. […]

512, 2014

NEU: Mehrwertseite für Kunden

By | Dezember 5th, 2014|Categories: NEWS|Tags: , |

Das Verkaufstraining ist ab sofort nur noch so weit entfernt wie Ihr Smartphone, IPad oder Computer. Mit einer individuell für Sie eingerichteten Mehrwertseite erhalten Sie eine Online-Seite, auf der alle Präsentationen, Trainingsmedien, Podcasts und Videos für Ihre Mitarbeiter hinterlegt sind. […]

412, 2014

Kompakte Trainingskarten statt verstaubende Seminarordner

By | Dezember 4th, 2014|Categories: NEWS|Tags: , , |

Jetzt gibt es alle Trainingsinhalte kompakt auf stabilen Trainingskarteikarten, denn Hand auf´s Herz: Den meisten Teilnehmern fehlt die Zeit oder die Lust sich im Anschluss an ein Verkaufstraining noch durch meter dicke Seminarunterlagen zu arbeiten. Meistens fallen einem solche gut gemeinten Seminarordner dann irgendwann wieder beim Aufräumen in die Hände. Das ist schade, denn der Trainingstransfer wird signifikant gesteigert wenn sich die Teilnehmer auch nach einer Trainingseinheit mit den Trainingsinhalten auseinander [...]

312, 2014

Selbstmotivation im Vertrieb

By | Dezember 3rd, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , , , , |

Selbstmotivation im Verkauf ist mindestens genauso wichtig wie Verkaufstechniken für Deinen täglichen Verkaufserfolg. In der dieser Folge geht es darum, wie wichtig es ist ein eigenes Programm zur Selbstmotivation zu „bauen“ und welche Rolle Gedankenviren dabei spielen. […]

1410, 2014

Mit Reflex-Videos zum Verkaufsprofi

By | Oktober 14th, 2014|Categories: NEWS|Tags: , , |

Mit unseren REFLEX-VIDEOS bekommt jeder Teilnehmer die Chance, die besten Verkaufstechniken nach dem Training noch einmal zu wiederholen und zu vertiefen. Die REFLEX-VIDEOS sind 6-12 minütige Mini-Verkaufstrainings. In jedem Video wird eine einzelne Strategien oder Verkaufstechniken anschaulich mit vielen Beispielen dargestellt. […]

408, 2014

Storytelling, Salesstory und Metaphern im Verkauf

By | August 4th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren, Webinar|Tags: , , , , |

Hör einfach mal rein und hol Dir Impulse für Deine Salesstories Bilder aus der Präsentation "Salesstory, Metaphern und Storytelling im Verkauf" Storytelling, Metaphern und Salesstory im Verkauf nutzen from Thomas Bottin Transkript zm Podcast (Hört sich gesprochen aber [...]

2807, 2014

Einwandbehandlung zu teuer: 4 Ideen für den Preiskonter

By | Juli 28th, 2014|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , , , , |

Einwandbehandlung zu teuer - Heute geht es um das Thema Preiskonter und wie Du Deine Preise bei dem Einwand "zu teuer“ verteidigst. Ich gebe Dir 4 unterschiedliche Ideen wie Du Deine Preis verteidigen kannst: Einwandbehandlung zu teuer: Die diplomatische Lösung Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter "Auf was wollen Sie verzichten" Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit einer Geschichte Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit Showeffekt-Lösung 4 einfache Strategien gegen [...]

2007, 2014

Angebote nachfassen – so geht es besser.

By | Juli 20th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , , , , |

Herzlich Willkommen zur 6. Ausgabe des „Einfach-gut-verkaufen“-Podcast und heute haben wir ein richtig wichtiges Thema für all diejenigen, die Angebote erstellen und dann raushauen. Es geht darum wie fasse ich Angebote professionell nach. Wie mache ich das? Was sage ich dabei? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie oft solle ich ein Angebot nachfassen? Und vor allen Dingen am Anfang die Frage: “Warum soll ich ein Angebot überhaupt nachfassen?“ [...]

2007, 2014

Einwandbehandlung mit der Best-Case-Technik

By | Juli 20th, 2014|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , , |

Erfahre in dieser Folge mehr über die NLP-Best-Case-Technik in der Einwandbehandlung. Du bekommst die Sprachmuster zu dieser Verkaufstechnik und erlebst an den typischen Einwänden in einem Verkaufsgespräch wie die NLP-Best-Case-Technik funktioniert. PDF-Download zur NLP-Best-Case-Technik: Du kommst gerne gleich zum Punkt und möchtest nicht 50 Seiten Verkaufsprosa lesen? Dann wird das Einseiten-Format genau das Richtige für Dich sein. Hier kannst Du Dir gratis das PDF zur NLP-Best-Case-Technik downloaden. [...]

2007, 2014

Kreative Fragetechiken im Verkaufsgespräch

By | Juli 20th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , , |

Erfahre wie du mit einer kreative Fragetechniken mehr über die Assoziationen deiner Kunden erfährst, und so schnell zu den wirklich entscheidenden Punkten im Verkaufsgespräch kommst.  Zwei kreative Möglichkeiten stelle ich dir dazu in dieser Podcast-Folge vor.   Das ist der „Einfach-gut-verkaufen“-Podcast, mit Thomas Bottin. Ja Freunde, Herzlich Willkommen zur vierten Ausgabe des „Einfach-gut-verkaufen“-Podcast und heute haben wir das Thema: „Kreative Fragetechniken“. 0:28 Und bevor wir starten, [...]

2007, 2014

Authentisch verkaufen mit Fragetechnik

By | Juli 20th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , |

Fragetechniken sind für mich die effektivsten Verkaufstechniken. Trotzdem bereiten wir häufig eher das vor was wir sagen wollen, und nicht das was wir fragen wollen. Aber eigentlich müsste es genau umgekehrt sein. In dieser Folge des “Einfach gut verkaufen”-Podcast möchte ich Dir deswegen ein einfaches aber sehr effektives Fragengerüst vorstellen. Mit diesen drei einfachen Fragen gelingt es dir deinen Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsgespräches zu rücken: Kriterien-Fragen [...]

1107, 2014

Zusatzverkauf im Einzelhandel

By | Juli 11th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|Tags: , |

Mit Zusatzverkauf im Einzelhandel Kundenzufriedenheit und Umsatz steigern Wer die Chance für einen Zusatzverkauf erkennt und richtig nutzt, kann nicht nur seinen Umsatz um bis zu dreißig Prozent steigern, sondern seinen Kunden auch das Gefühl geben, wirklich gut beraten zu werden. Dadurch steigt auch die Kundenzufriedenheit. Oft lassen Verkäufer diese Chance jedoch ungenutzt verstreichen, denn sie glauben, dass Kunden weitere Angebote aufdringlich finden und negativ auffassen könnten. Die Erfahrung zeigt [...]

1007, 2014

So wirst Du verbindlicher bei der Akquise

By | Juli 10th, 2014|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , , , , , , |

Brave Verkäufer kommen in den Himmel, mutige Verkäufer kommen überall hin. Schon mal gehört: Dreist kommt weiter? Es müsste eigentlich nicht heißen – dreist kommt weiter – sondern konsequent kommt weiter. Denn wenn ich es schaffe mehr Verbindlichkeit in meinen Verkaufsalltag zu integrieren und in meiner Akquise zu leben, dann werden meine Verkaufserfolge zwangsläufig besser. In dieser Episode von “Einfach gut verkaufen” geht es um die Wichtigkeit von [...]

907, 2014

Einwandbehandlung mit der Rapport-Technik

By | Juli 9th, 2014|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , , , |

Einwandbehandlung muß gut vorbereitet sein damit sie funktioniert. Besonders wenn Verkaufsgespräche schwierig werden, oder Du in der Akquise mit Killer-Einwänden konfrontiert wirst, ist es hilfreich über wirksame Verkaufstechniken zu verfügen. In dieser Folge geht es um die sehr effektive Rapport-Technik. In dieser Episode nehme ich die Rapport-Technik ein wenig näher unter die Lupe. Sie ermöglicht Dir in schwierigen Gesprächssituationen nicht den emotionalen Kontakt zum Kunden zu verlieren. Du [...]

2805, 2014

So minimierst Du Demotivation in der Akquise

By | Mai 28th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , , , , |

So minimierst Du Demotivation in der Akquise Die Art wie wir mit Rückschlage umgehen ist besonders im Geschäftsleben entscheidend dafür, wieviel von unserem Erfolgspotential wir abrufen können. Wenn Du eine Strategie findest, jeden Tag ein wenig besser mit Rückschlägen umzugehen, dann wirst Du zwangsläufig jeden Tag erfolgreicher. Wie kann eine solche Strategie aussehen? Eine Antwort darauf hat Der Psychologe Martin Seligman schon 1968 entdeckt. Er nannte diesen Mechanismus „erlernte Hilflosigkeit“. [...]

2805, 2014

Einwandbehandlung mit der NLP Best-Case-Technik

By | Mai 28th, 2014|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , , |

Einwandbehandlung mit der NLP-Best-Case-Technik Die falschen Wörter zum falschen Zeitpunkt können ein Verkaufsgespräch schnell in eine negative Richtung kippen. In unserem NLP Verkaufstraining entdecken unsere Teilnehmer immer wieder, wie ein paar Worte eine Situation ganz erheblich verändern, indem sie eine einschränkende Überzeugung in eine umfassendere Sichtweise verwandeln, die mehr Möglichkeiten eröffnet. Aber die Kommunikationsmethode NLP (Neuro Linguistische Programmierung) ist eine wahre Schatzkisten wenn es um den vorteilhaften Einsatz von Sprachmustern [...]

2805, 2014

Vorwände entlarven in der Einwandbehandlung

By | Mai 28th, 2014|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , , , |

Ist das schon lügen? Sie müssen Vorwände unbedingt entlarven! Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky, Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen und Uwe Barschel hat seinen Wahlkampfgegner Björn Engholm nicht bespitzeln lassen. Alles legendäre Lügen! Aber was erzählt Ihr Kunde Ihnen eingentlich so in Ihrem Verkaufsgespräch? Haben Sie manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird? 12,5 Lügen pro Stunde Kommunikationsforscher behaupten, dass wir [...]

2805, 2014

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen

By | Mai 28th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Wie Problemfragen beim verkaufen helfen Die Idee der Problemfrage stammt aus der Vertriebsstrategie des SPIN Selling. SPIN stellt ein Akronym für insgesamt vier erfolgreiche Fragearten dar: Situation, Problem, Implication, Need. Die Verkaufsstrategie SPIN-Selling ist das Ergebnis der 12jährigen empirischen Forschungsarbeit von Neil Rackham. In diesem Artikel gibt´s einen guten Überblick zur Methode: SPIN Selling - Verkaufsstrategien für Profis Warum müssen Sie als Verkäufer Problemfragen stellen? Erfolgreiche Verkäufer werden von Ihren Kunden [...]

2805, 2014

Auswirkungsfragen: Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen

By | Mai 28th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , |

Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen Wenn Sie durch Problemfragen den Bedarf bei Ihrem Kunden aufgedeckt oder entwickelt haben, gehen Sie mit den Auswirkungsfragen einen Schritt weiter. Jedes Problem hat negative Konsequenzen für Ihren Kunden wenn es nicht gelöst wird. So führt ein ungelöstes Problem häufig zu weiteren Problemen und die Situation wird im Zeitablauf immer dringlicher. Auswirkungsfragen zielen darauf ab, das wirkliche Ausmass des Kundenproblems durch hinterfragen der möglichen Konsequenzen darzustellen. [...]

2805, 2014

Verkauftraining

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Durch Verkauftraining mehr Abschlüsse erzielen Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss gezielt vorgehen und seine Argumente gut platzieren können. Gut geschulte Verkäufer haben es nicht nötig, auf den Kunden Druck auszuüben, denn sie überzeugen durch Offenheit und einen Gesprächsstil, der zum Dialog einlädt. Verkauftraining für einen erfolgreichen Vertriebsalltag Erfolgreich verkaufen ist eine Herausforderung geworden: Kunden möchten nicht überredet, sondern überzeugt werden. Die Konkurrenz ist zumeist groß und der Druck, [...]

2805, 2014

Verkaufstraining NLP

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

NLP im Verkaufstraining: Werte, Positionierung und Verkauf Wenn Sie NLP im Verkauf einsetzen, erhöhen Sie Ihre Kundenzufriedenheit und der Erfolg Ihres Unternehmens wird gesteigert. NLP im Verkaufstraining ermöglicht es Ihnen, sicherzustellen, dass Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen vor dem Kunden besser bestehen können. Und Sie sorgen dafür, dass Ihre Kunden sich bewusst wird, wie genau Sie sich an ihren Bedürfnissen orientieren. NLP im Verkaufstraining positioniert Sie unterschiedlich und spezifisch [...]

2805, 2014

Vollständige Ich-Botschaft

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Die “vollständige Ich-Botschaft” ist die wichtigste Technik, um die Kommunikation in Konflikten beziehungsweise schwierigen Gesprächssituationen auf der Sender-Seite konstruktiv zu gestalten. Wer sie beherrscht und regelmäßig anwendet, ist in seiner Kommunikation erfolgreich – im Privaten ebenso wie im Beruf. Die “vollständige Ich-Botschaft” besteht als Grundstruktur aus vier Schritten – Nicht immer ist jeder Schritt notwendig und die Reihenfolge entscheidend. Beispiel: 1. Mir ist aufgefallen, dass Du mich dreimal unterbrochen hast. [...]

2805, 2014

Vertriebstraining

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Ein Vertriebstraining vermittelt kundenorientierte Gesprächsstrukturen. Vielen Verkäufer können sich durch eine gute Struktur in ihren Gesprächen in kurzer Zeit erheblich verbessern. Denn häufig sind Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen zu passiv, geben die Gesprächsführung aus der Hand und degradieren sich damit zum Fragenbeantworter. Doch wenn man sich als Verkäufer an ein paar Regeln und Erkenntnisse hält, ist es einfach ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Genau hier setzt ein gutes Vertriebstraining an. [...]

2805, 2014

Vertriebscoaching

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Ein Vertriebscoach unterstützt auch da, wo Trainingserfolg sofort sichtbar wird: in der Praxis. Dort draußen heißt Feedback dann Bordsteinkonferenz und ist kurz, knapp und 100% praxisorientiert. Vertriebscoaching durch einen professionellen Vertriebscoach kann als Einzelmaßnahme in der Personalentwicklung eingesetzt werden; Vertriebscoaching ist aber auch eine wirkungsvolle Erweiterung von einem Verkaufstraining / Vertriebstraining. Vertriebscoaching ist die effektivste Form der Weiterbildung wenn es um den Praxisbezug geht. Vertriebscoaching bringt Trainingserfolge ohne Zeitverzögerung Durch [...]

2805, 2014

Verkaufstechniken

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Wenn Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer erscheinen, gewinnt der Verkäufer mit dem besseren Handwerkszeug. Verkaufstechniken sind das Handwerkszeug eines jeden Verkäufers. Verkaufstechniken werden nämlich dazu benutzt, um überzeugend zu argumentieren und ein Verkaufsgespräch professionell zu führen. Gute Verkäufer sind Kommunikationsprofis und überlassen daher im Verkaufsgespräch nichts dem Zufall – sie benutzen Verkaufstechniken. Auf den richtige Einsatz von Verkaufstechniken im Verkaufsprozess kommt es an Jeder Verkäufer sollte über eine Grundausstattung von [...]

2805, 2014

Teamentwicklung MBTI

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Teamentwicklung mit dem Myers-Briggs-Typindikator (MBTI) MBTI Teamentwicklung auf höchstem Niveau! Myers-Briggs Typenindikator® kurz MBTI® ist ein erstklassiges Instrument zur psychologischen Einschätzung von Persönlichkeit und ist nach Katharine Briggs und deren Tochter Isabel Meyers benannt. Währen der MBTI® sich in Amerika einer hohen Popularität erfreut und sehr oft Anwendung im Bereich Teamentwicklung und als maßgebender Faktor für Personalentscheidungen herangezogen wird, ist er in Europa noch eher unbekannt, wird aber dennoch von [...]

2805, 2014

Resilienz im Vertrieb

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Resilienz - vom lateinischen resilire = zurückspringen (oder abprallen) - bezeichnet in ökonomischen Systemen eine Widerstandsfähigkeit beziehungsweise Toleranz gegenüber Störungen. Im Vertrieb bedeutet das, auch unter wechselnden Marktbedingungen bewährte Muster nicht sofort zu verwerfen, sondern sie höchstens behutsam und evolutionär anzupassen. Auf diese Weise bleibt die Motivation von Vertriebsmitarbeitern erhalten, die als entscheidender Erfolgsfaktor gilt. Sieben Resilienz-Faktoren gelten als ausschlaggebend für genügend Widerstandsfähigkeit von Vertriebsmitarbeitern. Zum Konzept der Resilienz Jedes [...]

2805, 2014

Projektion

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

In der Psychoanalyse wird unter Projektion ein Abwehrmechanismus verstanden, bei dem eigene unerwünschte Impulse und Prinzipien (wie zum Beispiel Gefühle und Wünsche) einem anderen Menschen zugeschrieben werden. Das eigene “Thema” nimmt man in seiner Umgebung und im Zwischenmenschlichen besonders wahr bzw. ist besonders resonant dafür (Resonanzgesetz). Entsprechend reagieren Menschen auf unterschiedliche Themen resonant.   Beispiel: Ein Mann denkt von seinem Nachbarn: “Der ist aber kleinkariert!”. Hinter der Abwehr kann stecken: [...]

2805, 2014

Outdoor-Training

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Outdoor-Trainings sind Maßnahmen zur Bildung beziehungsweise Entwicklung eines Teams. Die betreffenden Personen begeben sich in ein ungewohntes Erlebnisumfeld – weit entfernt von alltäglichen Aufgaben – und bewältigen Herausforderungen. Diese erfordern Absprache und Kooperation zwischen den Teilnehmern sowie Organisation und Koordinierung der Einzelaktionen.   Oft geschieht dies durch Aktivitäten in der Natur, beliebt sind zum Beispiel Kletterparks und Hochseilgärten. So entsteht die Möglichkeit, sich im Team auf ungewohnte Art und Weise [...]

2805, 2014

Neukundenaquise

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Bei der Neukundenaquise (eigentlich Neukundenakquise geschrieben) geht es um eine konsequente Marktbearbeitung. Denn Kundenbeziehungen währen nicht ewig, denn auch in „guten“ Zeiten ist ein gewisses „Kundensterben“ normal. In schlechten Zeiten kann es aber durch unerwarteten Kundenschwund zu existenziellen Bedrohungen kommen. Die Neukundenaquise (Neukundenakquise) muss daher in die tägliche Praxis eine Verkäufers integriert werden. Push-Methode in der Neukundenakquise (Neukundenaquise) Neukundenaquise am Telefon Der direkteste Weg zur Neukundengewinnung ist die Akquise am [...]

2805, 2014

Ich-Botschaften

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Die meisten Menschen gehen Konfliktsituationen gerne aus dem Weg. Sie fürchten sich vor aggressiven Gegenangriffen und beleidigten Reaktionen des Konfliktpartners. Vermeidung ist jedoch keine Lösung und führt dazu, dass der Konflikt im Inneren weiterbrodelt und die Unzufriedenheit zumindest auf einer Seite wächst. Um schwierige Gesprächssituationen und Konflikte konstruktiv zu gestalten, sind Ich-Botschaften die schlichte, einfachste und dennoch wirkungsvollste Methode. Da Ich-Botschaften in der Regel Emphatie und Verständnis beim Gegenüber auslösen, [...]

2805, 2014

Gesprächsleitfaden

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Gesprächsleitfaden im Verkaufsgespräch Mit einem flexiblen Gesprächsleitfaden mehr Erfolg Wenn man im Verkaufsgespräch nicht gezielt vorgeht, kann es passieren, dass man Chancen verpasst, weil man den Bedarf nicht analysiert oder den Nutzen des Angebots nicht herausgestellt hat. Ein guter Gesprächsleitfaden hilft, das Verkaufsgespräch zu strukturieren und wirkt wie ein roter Faden, ohne die Flexibilität einzuschränken. Zielgerichtet statt planlos vorgehen Viel Motivation und Begeisterung sind für ein Verkaufsgespräch am Telefon oder [...]

2805, 2014

Fotoprotokoll

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Jedes Verkaufstraining ist anders. Selbst wenn die Themen die behandelt werden identisch sind, bringt doch jede Gruppe mit Ihren unterschiedlichen Erfahrungswerten und Erwartungen eine ganz eigene Perspektive in ein Verkaufstraining. Deshalb gehören Standartunterlagen, die nach jedem Seminar verteilt werden, und nur ein müdes Gähnen der Teilnehmer provozieren, nicht zu einer guten Nachbereitung eines Verkaufstrainings.  Ich höre immer wieder, dass umfangreiche Teilnehmerunterlagen überhaupt nicht gelesen werden. Im besten Fall landen sie [...]

2805, 2014

Dranbleiben und durchhalten mit der MCII-Methode

By | Mai 28th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , |

Dranbleiben und durchhalten mit der MCII-Methode Eigentlich ist es alles ganz einfach: man setzt sich ein Ziel, fängt an, bleibt dran und hat schließlich den erwünschten Erfolg. Nur klappt das in den wenigsten Fällen so reibungslos. Widrige Umstände machen es schwierig einen Vorsatz in die Tat umzusetzen. Wir bewundern Menschen, die gegen Widerstände erfolgreich Ihre Ziele verfolgen. Ein einprägsames Beispiel dafür ist dieses Video von Nike über Matt Scott ‘No [...]

2805, 2014

Erfolgreich verkaufen

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Effektives Training als Basis für Vertriebserfolg Um erfolgreich verkaufen zu können, ist es nötig, seine Zielgruppe zu kennen, die Gespräche gut vorzubereiten und Verkaufstechniken zu beherrschen, mit denen man überzeugt. Mit professionellem und praxisorientiertem Vertriebstraining schaffen Sie die nötige Voraussetzung, um in Vertriebsgesprächen mit Selbstvertrauen und Überzeugung auftreten zu können. Struktur schafft Sicherheit Erfolgreich verkaufen zu können ist nicht zwangsläufig ein angeborenes Talent, sondern zumeist das Ergebnis von Training und [...]

2805, 2014

Du-Botschaften

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Ich war heute morgen einfach nur gestresst. Die S-Bahn fährt mir knapp vor der Nase weg, habe wohl einen Moment zu lange mit meiner japanischen Freundin aus Tokio telefoniert – Die Atom-Katastrophe beschäftigt uns alle. Die nächste Bahn lässt zwar nicht lange auf sich warten, ist aber völlig überfüllt und stickig dazu. Zum morgendlichen Meeting komme ich natürlich 5 Minuten zu spät und das zum zweiten Mal seit letzter Woche. [...]

2805, 2014

Aktives Zuhören

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Aktives Zuhören kennzeichnet eine zwischenmenschliche Kommunikation, die eine gefühlsbetonte Reaktion eines Gesprächspartners auf die Botschaft eines Sprechers ausmacht: „Zwischen den Zeilen“-Gelesenes und emotionale Inhalte werden verbalisiert, der Empfänger fragt offen nach und fasst Verstandenes zusammen. Somit fühlt sich der Sender der Botschaft “echt” verstanden – die Basis für eine vertrauensvolle Beziehung. Das aktive Zuhören grenzt sich auf der einen Seite von der weniger einfühlsamen Echo-Technik ab, in der nur mechanisch [...]

2805, 2014

Akquirierung von Neukunden

By | Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|

Die Akquirierung von Neukunden ist in Krisenzeiten nicht unbedingt schwieriger als während einer Hochkonjunktur, im Gegenteil: In der Krise überlegen viele Firmen, wie sie beispielsweise durch einen Lieferantenwechsel ihre Effizienz verbessern können. Gute Zeiten also für denjenigen potenziellen B2B-Partner, der gerade nach neuen Abnehmern sucht. Da von der Krise in der Regel ganze Branchen betroffen sind, hat auch das liefernde Unternehmen freie Kapazitäten, um nach neuen Kunden zu suchen. Beste [...]

2805, 2014

So netzwerken Sie produktiver mit den richtigen XING-Kategorien

By | Mai 28th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , |

So netzwerken Sie produktiver mit den richtigen XING-Kategorien Mit den Kategorien in XING können Sie gezielt und effektiv ausgewählte Unternehmen und Entscheider kontaktieren, so dass Sie Ihre Akquise erheblich wirkungsvoller gestalten können. Die richtigen XING-Kategorien für Ihr Netzwerk Sie können jedem Ihrer XING Kontakte beliebig viele Kategorien zuordnen. Ich rate Ihnen diese Kategorien bei Ihren XING Kontakten konsequent einzusetzen. Denn so können Sie mit wenigen Klicks effektive Selektionen Ihrer XING [...]

2805, 2014

Studie beweist: „Schlausprech“ ist out!

By | Mai 28th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

Studie beweist: „Schlausprech“ ist out! Es geht beim Sprechen darum verstanden zu werden, oder? Trotzdem gibt es scheinbar immer wieder Ausnahmen. Menschen die extra so sprechen, dass man sie nicht versteht. Und ich denke dabei nicht an Profifussballer, die auf die Frage inwieweit sie der nächste Gegner beeindruckt sagen: „Das impregniert mich überhaupt nicht“. Ich habe da eher die Exemplare der Gattung „Schlausprech“ im Hinterkopf; bei denen hast Du am [...]

2805, 2014

Als Verkäufer in einem Bewerbungsgespräch / AC punkten

By | Mai 28th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Top-Tipp wie Sie als Verkäufer in einem Bewerbungsgespräch / AC punkten Sie sitzen vor uns, 6 Profiverkäufer die sich in einem Assessment Center (AC) um eine Stelle als Key-Account-Manager für ein mittelständischen Produktionsbetrieb bewerben. Es wird an diesem Tag noch viele “Übungen” und Herausforderungen für die Kandidaten geben, aber jetzt steht erst einmal der erste “Test” an. Dieser erste “Test” kommt daher in Form einer simplen Vorstellungsrunde. Wir haben die [...]

2805, 2014

So machen Sie Ihr Vertriebsmeeting effektiver

By | Mai 28th, 2014|Categories: Effektiver werden|Tags: , |

So machen Sie Ihr Vertriebsmeeting effektiver Vertriebsmeetings sind wichtig, denn gerade Verkäufer sind häufig „Einzelkämpfer“ und benötigen gerade deswegen eine effektive Kommunikationsplattform zum Erfahrungsaustausch. Die Herausforderung für die Führungskraft im Vertrieb liegt darin, die Vertriebsmeetings so effektiv wie möglich zu gestalten. Jeder weiß: klaren Prioritäten in den Themen sowie ein gutes Zeitmanagement machen Vertriebsmeetings effektiv. Trotzdem gibt es immer wieder Vertriebsmeetings die „zerlabert“ werden oder gar zu „Veteranentreffen“ über längst [...]

2805, 2014

Verkaufstechnik: Top-Down-Selling

By | Mai 28th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Top-Down-Selling: Das Teuerste zuerst Das menschliche Gehirn ist so angelegt, dass es Beziehungen wahrnimmt, nicht einzelne Elemente. Das Arbeiten mit einem Referenzpreis nennt sich Top-Down-Selling. Referenzpreis bedeutet in diesem Zusammenhang ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung, der die obere Preisgrenze markiert. Im Laufe des Verkaufsgesprächs werden dann entsprechend Preiszugeständnissen eingeräumt. Beispiel: Ein Stuhl, der im Möbelhaus mit 249,- € ausgezeichnet ist, auf den es aber 50% Rabatt gibt, [...]

2805, 2014

So erkennen Sie “Kontakt-Stress” im Verkaufsgespräch

By | Mai 28th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , |

So erkennen Sie “Kontakt-Stress” im Verkaufsgespräch In einem Verkaufsgespräch sollten Sie immer auch auf die räumliche Distanz zu Ihrem Kunden achten. Wenn Sie sich zu Nahe kommen, so kommt ein Gefühl des Unbehagens auf. Das kann sich zu einer ernsthaften Störung des Gesprächs entwickeln. Ralph Adolphs, Professor für Psychologie und Neurowissenschaften am Caltech Institut, hat jetzt mit seinem Team herausgefunden, dass der Mandelkern (Amygdala) – ein besonderer Gehirnbereich – “Kontakt-Stress” [...]

2805, 2014

Verkäufer müssen die Lösung aufschieben

By | Mai 28th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , |

Was jeder Verkäufer von diesen 4jährigen lernen muss Was passiert wenn man ein 4 jähriges Kind mit einem Marshmallow allein lässt? Die Lebenszeit des Marshmallows ist wahrscheinlich relativ kurz. Wenn man den Kindern beim Rausgehen allerdings sagt, dass sie den Marshmallow ruhig gleich essen können, aber wenn sie warten würden bis man zurück kommt, würden sie zur Belohnung noch einen zweiten bekommen – dann spielen sich wahre Dramen ab. In [...]

2805, 2014

Vertriebscoaching – ein Erfahrungsbericht

By | Mai 28th, 2014|Categories: Trainertagebuch|Tags: , , , |

Vertriebscoaching – ein Erfahrungsbericht Nach einem Akquisecoaching hat Katrin Born, die Inhaberin des magz-Magazins, Ihre Eindrücke und Erfahrungen zusammengefasst. Lesen Sie hier die "ungeschminkte Wahrheit" über ein Akquisecoaching mit Thomas Bottin: Gute Verkäufer investieren in Planung „Los, anfangen.“ Das wollte mir mein Coach sagen, während er mir das Telefon beim zweiten Treffen vor die Nase hielt. Mein Blick touchierte die Tür – Ausgang. No Chance. Da musste ich durch. Da [...]

2805, 2014

Wann und wie oft sollte ich ein Angebot nachfassen?

By | Mai 28th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , , , |

Wann und wie oft sollte ich ein Angebot nachfassen? Kennen Sie das? Sie haben eine interessante Anfrage bekommen. Natürlich nehmen Sie sich die Zeit uns setzten sich gleich hin. Schnell sind 1, 2 oder sogar mehr Stunden vergangen; aber das Angebot ist fertig. Jetzt noch schnell versenden und dann – NICHTS. Eine Woche vergeht, zwei Wochen vergehen aber es passiert nichts. Sie denken bei sich wie man nur so arrogant [...]

2805, 2014

4 gute Gründe seinen höchsten Preis zu nennen

By | Mai 28th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

4 gute Gründe seinen höchsten Preis zu nennen Irgendwann kommt immer die Frage nach dem Preis. Die dürfen Sie einmal überhören, denn häufig kommt diese Frage für einen Verkäufer aber zu früh. sie kommt ungelegen oder zu früh weil Sie dem Kunden erst die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung erläutern wollen. Nennen Sie daher den höchstmöglichen Preis (Referenzpreis): mit allen Zusatzleistungen. Erklären Sie den Kunden was alles in diesem [...]

2805, 2014

Buchempfehlung: “Discover your Sales Strength”

By | Mai 28th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , |

Buchempfehlung: “Discover your Sales Strength” Benson Smith und Tony Rutigliano geben jedem Verkäufer der seine Verkaufsperformance nachhaltig steigern möchte folgenden Hinweis: Lerne Deine Talente zu verstehen, entwickele sie zu Deinen Stärken und finde Wege diese Stären jeden Tag in Deinem Verkaufsalltag zu leben. Talent ist hier als ein wiederkehrendes Muster von Gedanken, Gefühlen bzw. Verhalten definiert, das produktiv genutzt werden kann. 3 Empfehlungen für Top-Verkäufer Was sich so einfach und [...]

2805, 2014

Das sollten Sie über Ihren MBTI-Verkaufsstil wissen – bevor – Sie zum Kunden gehen

By | Mai 28th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Das sollten Sie über Ihren MBTI-Verkaufsstil wissen – bevor – Sie zum Kunden gehen Ihre Persönlichkeit beeinflusst Ihren Verkaufsstil mehr als Sie vielleicht denken. Und wenn Sie mal wieder an einen Kunden geraten mit dem Sie einfach „nicht können“, liegt die Ursache dafür wahrscheinlich genau hier: Ihr typischer Verkaufsstil passt nicht zu dem bevorzugten Kaufstil Ihres Kunden. Aber wie sieht Ihr typischer Verkaufsstil eigentlich aus? Nutzen Sie die die MBTI-Typologie [...]

2805, 2014

Abschlusstechnik: Die “Welpen-Technik” – live erlebt

By | Mai 28th, 2014|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , |

Abschlusstechnik: Die “Welpen-Technik” – live erlebt Es war nicht lediglich ein normales Verkaufsgespräch, sondern er lieferte eine gut orchestrierte Verkaufsshow ab. Eigentlich wollte ich an diesem Tag einfach nur mal gucken, als ich mit meiner Frau in das Wasserbetten-Studio “reinflanierte”. Als Verkaufstrainer hast Du natürlich immer eine ganz besondere Berufskrankheit: Du achtest stets auf die Qualität der Verkaufsgespräche. Und dieser Verkäufer hatte es wirklich drauf. Getreu dem Motto – “den [...]

2705, 2014

Augenbewegungen wahrnehmen und richtig interpretieren

By | Mai 27th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , |

Augenbewegungen wahrnehmen und richtig interpretieren Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass sich die Augen Ihrer Gesprächspartner bewegen, wenn Sie Ihnen etwas erzählen, oder auf Ihre Fragen antworten? Das ist eine wertvolle Entdeckung, denn die Augenbewegungsmuster geben Hinweise darauf ob Ihr Gegenüber gerade in Bildern, Tönen oder Gefühlen denkt oder ob er sich gar in einer “Besprechung mit sich selber” (Innerer Dialog) befindet. Das sind natürlich wertvolle Information für jeden Verkaufsprofi. [...]

2705, 2014

Der Nr.1 Nutzen der Xing App für die Akquise 2.0

By | Mai 27th, 2014|Categories: Allgemein|Tags: , , |

Der Nr.1 Nutzen der Xing App für die Akquise 2.0 Ich weiß, eigentlich ein alter Hut, denn die Xing App gibt es schon seit 2008. Aber so richtig interessant für den “2.0-Akquirista” ist sie erst ab Mitte 2009 geworden. Für die Akquise 2.0 ist die Funktion “Besucher meines Profils” Gold wert. Dann nämlich wurde die Funktion “Besucher meines Profils” hinzugefügt. Für die Akquise 2.0 ist die Funktion “Besucher meines Profils” [...]

2705, 2014

Der “Bleistift-Termin” als Abschlusstechnik am Telefon

By | Mai 27th, 2014|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , , , , |

Der “Bleistift-Termin” als Abschlusstechnik am Telefon Aus dem Amerikanischen kommt das Acronym “ABC – Always Be Closing”. Frei übersetzt heißt das so viel wie, die beste Zeit zum Verkaufsabschluss ist jetzt. Besonders bei einem Telefontraining mit Live-Gesprächen bemerke ich immer wieder, dass viele Käufer und Verkäufer zu vagen Unverbindlichkeiten neigen. Dann fragen sie sich hinterher, was nun eigentlich beschlossen wurde – und erkennen – nichts. Für den Verkäufer bedeutet das, [...]

2705, 2014

Effektiv in der Neukundengewinnung mit der 10er-Liste

By | Mai 27th, 2014|Categories: Effektiver werden|Tags: , , |

Die 10er-Liste: So machen Sie Ihre Neukundengewinnung am Telefon noch effektiver “Ich muss mich zur Telefonakquise immer richtig überwinden.” So schildern Teilnehmer in unserem Reflex-Rhetorik© Telefontraining und in vielen firmeninternen Telefontrainings häufig Ihre persönliche Herausforderung beim Thema Telefonakquise. Diese Berührungsängste lassen sich durch eine professionelle Vorbereitung minimieren. Ein individueller Nutzeneinstieg, ein paar gute psycho-logische Impulsfragen und die ein oder andere Technik für die Einwandbehandlung, geben schnell Sicherheit und Selbstvertrauen. Neben [...]

2705, 2014

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse

By | Mai 27th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse: allgemeiner vs. konkreter Bedarf Die goldene Verkaufsregel: Erst orientieren, dann argumentieren Der wichtigste Faktor im Verkaufsprozess ist das Definieren des konkreten Kundenbedarfs. Kaufentscheidungen werden auf der Grundlage des jeweiligen Bedarfs Ihrer Kunden getroffen. Probleme, Schwierigkeiten oder die Unzufriedenheit mit der aktuellen Situation sind die Gründe, die Ihren Kunden dazu veranlassen nach Veränderungen oder Lösungsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Zwei unterschiedliche Abstufungen im Bedarf: allgemeiner [...]

2705, 2014

Das ist die optimale Sitzposition im Verkaufsgespräch

By | Mai 27th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , |

Die richtige Sitzposition im Verkaufsgespräch Viele Verkaufsgespräche werden im Sitzen geführt. Die optimale Gesprächsdistanz beträgt in einem solchen Gespräch zwischen 90 – 150 cm. Die Entfernung kann durch Händegeben noch überbrückt werden. Aber besonders die Sitzordnung kann das Gesprächsklima erheblich beeinflussen. Für ein Verkaufsgespräch kommen 2 Sitzpositionen in Frage: Das Sitzen vis à vis und das Sitzen über Eck (90 Grad-Anordnung). Die vis à vis Position (Konfrontations-Anordnung) Die Position [...]

2705, 2014

Die Top 2 Kaufsignale Ihrer Kunden erkennen!

By | Mai 27th, 2014|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , |

So erkennen Sie die top 2 Kaufsignale Ihrer Kunden Was sind eigentlich Kaufsignale, und wie erkennt man Sie? Kaufsignale sind verbale oder non-verbale Botschaften an denen ein geschulter Verkäufer die Kaufbereitschaft seiner Kunden erkennt. Wenn Sie als Verkäufer die Kaufsignale Ihrer Kunden übersehen, nennt man das Überverkaufen , oder auch “Info-Bombing”. In jedem Fall dauert das Verkaufsgespräch nicht nur länger, die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses wird auch mit jedem Satz geringer. [...]

2705, 2014

Ein bewährter Weg um Vorwände im Verkaufsgespräch zu isolieren

By | Mai 27th, 2014|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , , , |

Ein bewährter Weg um Vorwände im Verkaufsgespräch zu isolieren Diese Verkaufstechnik ist "Gold" wert und wird regelmäßig in Verkaufstrainings thematisiert. Hier erfahren Sie warum: Wer immer nur seine ehrliche Meinung sagt, hat es schwer im Leben. Das kann man auch bei dem Hollywood-Streifen „Der Dummschwätzer“ nachschauen. Für „unfallfreiere“ Kommunikation sind da ein paar Weichspüler schon unentbehrlich. Die Amerikaner nennen diese Weichspüler-Notlügen „White Lies“ (weiße Lügen). Bis zu 200mal am Tag [...]

2605, 2014

Körpersprache-Analyse eines Verkaufsgesprächs durch Samy Molcho

By | Mai 26th, 2014|Categories: Akquise verbessern|

Körpersprache Analyse eines Verkaufsgesprächs durch Samy Molcho Die Körpersprache im Verkaufsgespräch ist ein wichtiger Punkt. Es gibt das Sprichwort: “Der Körper lügt nicht”. Die Körpersprache ist, nach einer Studie von Mehrabian (1971), der mächtigste Wirkungsfaktor den wir in der zwischenmenschlichen Kommunikation kennen. Allerdings wirkt die Körpersprache während eines Verkaufsgesprächs eher auf das Unterbewusstsein als auf die bewusste Wahrnehmung. Nur wenn Körpersprache und Inhalt ganz weit auseinander liegen, sog. Inkongruenz, merken [...]

2605, 2014

MBTI-Typologie und Kaufverhalten im OnlineShop

By | Mai 26th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , |

MBTI-Typologie und Kaufverhalten im OnlineShop Der niederländische Webdesigner Henk Wijnholds nutzt die MBTI-Typologie um das Design von OnlineShops zu verbessern. In seinen brainstorm und sketching sessions stellt er sich Fragen zur benutzerfreundlichen und effektiven Gestaltung von Webauftritten. Vorlage zum MBTI brainstorming Mit einer MBTI-brainstorming-Vorlage berücksichtigt er die Kaufmuster der 4 MBTI-Temperamente. Am Beispiel eines Käufers, der in einem OnlineStore einen MP3-Player kaufen will, macht der Webdesigner deutlich, welchen Vorteil [...]

2605, 2014

Telefonakquise – Erfolg mit Joker-Fragen

By | Mai 26th, 2014|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , , , |

Telefonakquise - Erfolg mit Joker-Fragen Vor einiger Zeit telefonierte ich mit einem Handwerker während eines meiner LIVE Telfontrainings. Das Gespräch lief eigentlich ganz gut, aber dann kippte es irgendwie und der Handwerker steigert sich in eine negative Sicht der Dinge hinein. Die Telefonakquise schien bei diesem Kunden schon so gut wie gescheitert und ich dachte mir – schlimmer kann es nicht werden. Also stieg ich mit folgender Joker-Frage aus der [...]

2605, 2014

Positionieren Sie sich als Experte im Google-VIP-Bereich

By | Mai 26th, 2014|Categories: Allgemein|Tags: , , |

Positionieren Sie sich als Experte im Google-VIP-Bereich Viele Menschen googlen sich selber: das nennt man Ego-Googlen. Laut einer Studie der Unternehmensberatung Pew Research finden dabei immerhin 74% der Ego-Googler heraus, dass sie unsichtbar sind. Das heißt sie werden unter Ihrem Namen nicht unter den ersten 10 Treffern bei den Google Suchergebnissen gelistet. Und mal ehrlich; wer guckt schon auf die zweite Seite bei Google 😉 Und wie sichtbar sind Sie? [...]

2605, 2014

Resilienz oder die Phoenix-Fähigkeit

By | Mai 26th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , , |

Resilienz oder die Phoenix-Fähigkeit Besonders in der Kaltakquise hat man es immer wieder mit dem Thema Ablehnung zu tun. Die Fähigkeit trotz dieser Ablehnung weiter zu machen wird in der Psychologie Resilienz genannt. Der Begriff Resilienz wurde früher verwendet um eine spezielle Eigenschaft von Personen (besonders Kindern) zu bezeichnen, die ihre psychische Gesundheit unter Bedingungen erhielten, unter denen die meisten Menschen zerbrochen wären. Heute wird der Begriff weitgehender als generelle [...]

2505, 2014

So werden Sie zum Verkaufstalent

By | Mai 25th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , |

So werden Sie zum Verkaufstalent Talent besteht zu einem sehr großen Teil aus der Begisterung für eine Sache. Dies trifft besonders für Verkaufstalent zu. Verkaufen ist schließlich ein Übertragen von Gefühlen vom Verkäufer zum Kunden. Der US-Forscher Martin Seligman führte eine Studie über eine Versicherungsgesellschaft durch, die neue Verkäufer eingestellt hatte, obwohl diese alle durch die Aufnahmeprüfung gefallen waren. Das besondere an dieser Gruppe neuer Verkäufer war, dass jeder dieser [...]

2505, 2014

Studie belegt: Keinen „Streberbonus” im Verkaufsgespräch

By | Mai 25th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Studie belegt: Keinen „Streberbonus” im Verkaufsgespräch Wer sich nicht verkaufen kann muss nehmen was übrig bleibt. Dieser ernüchternden Wahrheit mussten auch etliche Bewerber im Jahre 2004 ins Auge sehen. In einer Feldstudie die im „Journal of Applied Psychology“ veröffentlicht wurde fanden die beiden Forscher C.A. Higgins und T.A. Judge erstaunliches darüber heraus, wie man sich in einem Bewerbungsgespräch richtig verkauft. Diese Erkenntnisse sind natürlich auch für „normale“ Verkaufsgespräche interessant. Warum [...]

2505, 2014

Telefonakquise: Stichtag-Aufhänger für einen guten Gesprächsstart

By | Mai 25th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , , , , |

Stichtag-Aufhänger für einen guten Gesprächsstart Das Geheimnis einer erfolgreichen Telefonakquise liegt darin ob Sie es schaffen das Interesse Ihres Kunden zu wecken! Es muss Ihnen gelingen, in einem relativ kurzen Telefonat gleich zu Beginn das Interesse Ihres Gesprächspartners zu gewinnen. Das ist der Sinn und Zweck eines „Aufhänger“ oder “Interesse-Weckers”zu Beginn Ihrer Telefonakquise. Optimaler Gesprächseinstieg mit Interesse-Wecker Ein gut formulierter „Interesse-Wecker“ motiviert Ihre Gesprächspartner für ein Gespräch mit Ihnen. [...]

2505, 2014

Vorsicht vor Situationsfragen im Verkaufsgespräch

By | Mai 25th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , |

Situationsfragen sind eine von vier Fragearten aus der Verkaufsstrategie SPIN Selling.  Diese Fragen werden üblicherweise eingesetzt um Informationen über den Kunden, das Unternehmen des Kunden oder die aktuelle Situation des Unternehmens zu bekommen. […]

2505, 2014

Storytelling im Verkaufsgespräch

By | Mai 25th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , , , |

Storytelling im Verkaufsgespräch Storytelling ist eine Methode, die uns als Verkäufer im Verkaufsgespäch sehr stark helfen kann. Und erfahrene Verkäufer wissen um die Wirksamkeit einer guten Sales-Story. Denn Storytelling im Verkaufsgespräch hilft beim Kunden Emotionen zu wecken. Um einen Kunden heute emotional zu erreichen, reicht die bloße Schilderung von Produkteigenschaft halt einfach nicht mehr aus. Die Methode des Storytelling kann dabei in den unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgesprächs angewendet werden. Als [...]

2505, 2014

Diese 3 Fragen sollten Sie Ihren Interessenten stellen

By | Mai 25th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , , , |

Diese 3 Fragen sollten Sie Ihren Interessenten stellen Stellen Sie sich vor, Sie werden von einem Interessenten angerufen, der nach einem Besuch Ihrer Webseite folgendes zu Ihnen sagt: „Unser Problem ist, dass…“. "Problem"-Signale des Kunden empfangen Das qualifiziert Ihren Anrufer als Interessenten; er hat ein „Problemsignal“ gesendet. Andere Formulierung für solche Problemsignale sind: „Wir interessieren uns für…“ „Sie wurden uns empfohlen von, denn wir suchen…“ „Wir erwägen …“ „Wir suchen…“ [...]

2505, 2014

Zuhören ist auch eine Verkaufstechnik

By | Mai 25th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Zuhören ist auch eine Verkaufstechnik Vor kurzem habe ich mich auf ein Verkaufsgespräch mit einem poentiellen Kunden vorbereitet. Dazu gehörte auch ein wenig mehr über die Preisstruktur eines anderen Trainingsanbieters zu erfahren. Diesen Trainingsanbieter hatte “mein” Kunde schon einmal in der Vergangenheit gebucht. Also habe ich einfach bei besagtem Trainingsanbieter angerufen und nachgefragt. Nach ca. 10 minütigen Monolog seitens einer engagierten Trainingsbeauftragten hatte ich meinen Preis und gefühlte 1000 zusätzliche [...]

2505, 2014

Was ist “Summenangst”?

By | Mai 25th, 2014|Categories: Effektiver werden|Tags: |

Was ist “Summenangst”? Das Phänomän “Summenangst” begegnet mir immer wieder. Das erste Mal bin ich damit vor 11 Jahren, bei der Praxisbegleitung eines Verkäufers einer grossen deutschen Versicherung, konfrontiert worden. Ich hatte damals den Auftrag “umsatzschwache” Verkäufer bei Ihren Kundenterminen zu begleiten. Ziel dieses besonderen Verkaufstrainings war es durch direktes Feedback nach jedem Verkaufsgespräch (Bordsteinkonferenz) das Verkaufsverhalten zu optimieren. Underperformer: Ein Beispiel aus der Praxisbegleitung Der Verkäufer war ungefähr 26 [...]

2505, 2014

Verkaufsprozess ganz einfach

By | Mai 25th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , |

Verkaufen ist keine Kunst, sondern ein Handwerk. Und daher ist es möglich die grundlegenden Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Verkaufens offen zu legen. Wer sich wirklich ernsthaft mit dem Handwerk Verkauf auseinanderetzen will, muss damit beginnen die „Black-Box-Vertrieb“ zu öffnen. Das bedeutet, er muss die einzelnen Schritte des Verkaufsvorgangs definieren. Das Ergebnis ist der Verkaufsprozess mit seinen unterschiedlichen Phasen. Verkaufsprozess als Bauplan für Verkaufserfolg Nutzen Sie diesen Verkaufsprozess als Bauplan für [...]

2505, 2014

Podcast im Verkaufstraining – eine Fallstudie von Opel

By | Mai 25th, 2014|Categories: Effektiver werden|Tags: , , , , |

Das Wichtigste an einem Verkaufstraining ist das, was nach dem Verkaufstraining passiert. Wird die Motivation und das neue Wissen in Umsatz umgewandelt? Ich denke dies hängt entscheidend von der Strategie zur Transfersicherung ab. Ein konventionelles ein- oder mehrtägiges Verkaufstraining bewirkt auf jeden Fall ein Motivations- und Wissensgewinn für jeden Teilnehmer. Aber ohne Transfersicherung wird viel Potential verschenkt. Der Einsatz von e-learning und podcast gibt einen Transferschub nach dem Verkaufstraining Wir [...]

2405, 2014

Erster Eindruck: ganz einfach um 40% verbessern

By | Mai 24th, 2014|Categories: Effektiver werden|Tags: , , , |

Die Macht des ersten Eindrucks Dieses YouTube-Video von der BBC öffnet einem die Augen im Punkto erster Eindruck und “Wirkung/Fremdbild”. Peter ist ein ganz normaler Mann, der den Mut hat, sich einem psychologischen Experiment der BBC zu stellen. Ganz konkret handelt es sich dabei um eines der beliebten Vorher-Nacher-Experimente. Peter wird einen ganzen Tag lang mit seinem normalen Outfit in ein Schaufenster gestellt, und nun von wildfremden Damen bezüglich Status, [...]

2405, 2014

Verkaufsgespräch: 3 Tipps für eine gute Verkaufsrhetorik

By | Mai 24th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Mit 3 Tipps zu einer besseren Verkaufsrhetorik Wenn Sie sich in Ihrem Verkaufsgespräch Sätze sagen hören wie der folgende, müssen Sie dringend an Ihrem Sprachstil und Ihrer Verkaufsrhetorik arbeiten: Out: "Man könnte eine Erhöhung der Qualität Ihrer Verkaufsgespräche eventuell möglich machen, wenn...". Fügen Sie die 3 folgenden Regeln Ihrer Verkaufsrhetorik hinzu und und Sie kommen Ihrem Verkaufserfolg einen großen Schritt näher: 1. Unpersönliches "man" statt "Sie" oder "ich" Formulierungen mit [...]

2405, 2014

Angebote nachfassen: 4 Tipps zum Akquiseerfolg

By | Mai 24th, 2014|Categories: Akquise verbessern|Tags: , , , , , |

Die Telefonakquise ist als Kaltakquise eine echte Herausforderung für viele Verkäufer. Einfacher ist allerdings die Telefonakquise wenn es um die Nachverfolgung von Angeboten geht. Schließlich hat der Gesprächspartner in diesem Fall schon echtes Interesse gezeigt. Da sind die Hemmschwellen erheblich geringer als bei der “echten” Telefonakquise. Angebote nachfassen klingt also einfach. Trotzdem ist es immer wieder erstaunlich, wie wenig Verkäufer ihre Angebote in der Praxis nachfassen. Sie müssen Angebote aktiv [...]

2305, 2014

Verkaufstechnik: kontrollierter Dialog

By | Mai 23rd, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

So behalten Sie die Kontrolle im Verkaufsgespräch In der Diskussion gilt ein Grundsatz: Erst verstehen – dann verstanden werden. Professionelle Verkäufer und Kommunikatoren setzen bei Bedarf zu diesem Zweck die Technik kontrollierter Dialog ein. Die Technik des kontrollierten Dialoges ist besonders in den folgenden Bereichen wirksam: Aufbau und Verstärkung von Rapport im Verkaufsgespräch Bedarfsanalyse beim Kunde Einwandbehandlung Umgang mit Beschwerden So funktioniert der kontrollierte Dialog Der Sinn des [...]

2305, 2014

Kaufprozess: In 5 Schritten zur Kaufentscheidung

By | Mai 23rd, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Wie lange dauert eine typische Kaufentscheidung? Bevor Ihr Kunde eine Kaufentscheidung trifft durchläuft er mehrere Phasen. Wie lange Ihr Kunde zum "durchschreiten" dieser Phasen im Kaufprozess benötigt hängt davon ab wie "inspiriert" Ihr Kunde zum Kauf ist. Es gibt Kunden die für eine Kaufentscheidung von 30,- Euro mehrere Wochen brauchen und andere fällen eine Kaufentscheidung von 9000,- Euro auf der Stelle quasi "aus dem Bauch" heraus. Woran liegt das? Sie [...]

2305, 2014

Meinungsumfrage: Eigenschaften von Top-Verkäufern im Verkaufsgespräch

By | Mai 23rd, 2014|Categories: Allgemein|Tags: , , , |

Welche Eigenschaften sollte Ihrer Meinung nach der optimale Verkäufer haben? Nach einer Meinungsumfrage sind "Ehrlichkeit und Seriosität" die wichtigsten Eigenschaften eines Verkäufers. Insgesamt 822 Kunden kamen in einer Meinungsumfrage der plus Marktforschung GmbH zu diesem Ergebnis. Die Ergebnisse der Meinungsumfrage: ehrlich / seriös - 39% Kompetenz / fundiertes Fachwissen - 35% Freundlichkeit / Höflichkeit - 32% Kundenorientierte / individuelle Beratung - 19% diskret/unaufdringlich-19% Wie vermittle ich "Ehrlichkeit und [...]

2305, 2014

So verhindern Sie Beratungsdiebstahl im Einzelhandel

By | Mai 23rd, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , |

Beratungsdiebstahl verhindern durch die Vorabschlusstechnik Sind Sie Fachhändler oder Handwerker? Dann wird Ihnen folgende Szene sicherlich bekannt vorkommen: Ein Interessent betritt den Laden; testet, prüft und hinterfragt ein Produkt und lässt sich ausführlich beraten. Am Ende der Präsentation sollte nun eigentlich der Kauf stehen, der Interessent kann sich jedoch nicht entscheiden. Er bringt den Einwand „Ich muss mir das noch einmal überlegen." und verlässt den Laden. Aber er kommt nicht [...]

2005, 2014

Studie über Verkaufserfolg

By | Mai 20th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , |

Optimisten verkaufen besser! Laut den Ergebnissen einer Studie von Dr. Seligman verkaufen Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung 88% mehr als Ihre pessimistischen Kollegen. Diese Ergebnisse sind aber nicht das Fantasiegebilde eines Theoretikers über Verkaufserfolg, sondern entstammen aus den realen Erfahrungen eines Versicherungsunternehmens. Das Problem Die Metropolitan Life verlor Ihre Versicherungsverkäufer in Scharen mangels Verkaufserfolg Mitte der 80er Jahre stand die amerikanische Versicherungsgesellschaft Metropolitan Life vor einem ersthaftem Problem. [...]

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