Kaltakquise | 8 Tipps und Techniken

Kaltakquise oder das sogenannten Cold Calling ist auch im Zeitalter des Internets immer noch eine funktionierende Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Wie erfolgreich die Akquisetelefonate sind, hängt vor allem davon ab, ob du die effektivsten Strategien zur Gesprächsführung in der Akquise kennst und jederzeit sicher anwenden kannst.

Verkaufstechniken und „rote Fäden“ sind in der Kaltakquise Pflicht

Unternehmen erhalten täglich mehrere Vertriebsanrufe und begegnen diesen darum oft eher negativ und abwehrend. Daher erfordert die telefonische Kundenansprache eine besondere Herangehensweise und viel Fingerspitzengefühl. Der richtige „rote Faden“ in der  und die entsprechenden Verkaufstechniken können dir und deinen Mitarbeitern helfen, die Erfolgsquote bei der telefonischen Neukundengewinnung erheblich zu steigern und einen zunächst vielleicht abweisenden, potenziellen Interessenten in einen zufriedenen und langfristig treuen Kunden zu verwandeln. Im Folgenden habe ich eine Reihe von Idee, Verkaufstechniken und Strategien zusammengetragen, die deinen Erfolg in der Akquise unterstützen werden.

Kaltakquise Tipp #1

Vertrauensaufbau durch Aufmerksamkeitsanker und Ja-Fakten

Ein wichtiger Tipp in der Kaltakquise ist der Vertrauensaufbau. Dabei geht es nicht um tiefes Vertrauen, sondern eher um so etwas ähnliches wie „Stallgeruch“. Dein Gegenüber muss bereits bei den ersten Sätzen in deiner telefonischen Akquise merken, dass du dich richtig vorbereitet hast. Das gelingt dir mit dem Aufmerksamkeitsanker und mit Ja-Fakten.

Bei beiden Verkaufstechniken geht es darum, gleich zu Beginn das Interesse des Kunden durch individuelle Informationen zu wecken.

Kaltakquise Tipp #2

Schnell Interesse wecken mit guten Aufhängern und Interesseweckern

Der Erfolg in der Kaltakquise hängt davon ab ob du es in kurzer Zeit schaffst, dass Interesse deines Gegenübers zu gewinnen. Du solltest dir also Gedanken darüber machen, wie du das Kaltakquisegespräch von Anfang an Interessant gestaltest. Hier kommen sogenannte Interessewecker und Aufhänger ins Spiel. Sie sind der Elevator Pitch der Telefonakquise. Allerdings kommst du hier mit Standardaufhängern nur bedingt weiter. Die Frage ist also: Wie kannst du die Wirksamkeit von 08/15-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern? Ich habe dafür 7 Kaltakquise Tipps für dich. Ich stelle sie dir in diesen beiden Videos vor.

Kaltakquise Tipp #3

Mit dem Prinzip der Knappheit punkten

Häufig wird von Akquisiteuren in der Kaltakquise immer der gleiche Fehler gemacht. Sie pushen ihr Angebot zu stark und erleiden damit häufig Schiffbruch. Mit der Privilegtechnik möchte ich dir eine Vorgehensweise zeigen, mit der du in der Kaltakquise den Spieß ganz einfach umdrehst. Statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier. Das Großartige daran: wenn du es richtig machst kannst du mit dieser Verkaufstechnik gleich in die Bedarfsanalyse überleiten. Das erhöht deine Chancen auf Akquiseerfolg erheblich.

Kaltakquise Tipp #4

Schicke keine Unterlagen – du bist schließlich nicht die Post 😉

Es gibt eine Reihe von Killer-Einwänden in der Neukundenakquisition. Der Einwand „Schicken Sie mir Unterlagen“ gehört definitv dazu. Häufig denken unerfahrene Akquisiteure allerdings, dass sie wirklich etwas erreichen würden, wenn sie nur brav die Unterlagen versenden. Die harsche Akquiserealität sieht allerdings anders aus. Den Unterlagen-Einwand musst du daher gekonnt performen. Ich gebe dir hier ein paar konkrete  Tipps dazu. Hier findest du den kompletten Artikel über Unterlagen senden in der Akquise.

Kaltakquise Tipp #5

Kein Interesse? Nicht aufgeben sondern schlagfertig reagieren

In sehr kurzer Zeit das Interesse seines Gesprächspartners zu gewinnen, ist die Herausforderung in der telefonischen Kaltakquise. Da die Kaltakquise allerdings sehr disruptiv ist, muss man als Akquisiteur auch Verständnis dafür haben, dass der potentielle Kunden nicht sofort interessiert ist. Allerdings ist der Einwand „Ich habe kein Interesse“ nicht der notwendige Schlusspunkt in einem Akquisetelefonat. Mit diesen Kaltakquise Tipps kommst du auch bei diesem Killer-Einwand weiter. Hier geht´s zum komplette Artikel über die Einwandbehandlung „kein Interesse“.

Kaltakquise Tipp #6

Das richtige Timing ist entscheidend für Erfolg in der Kaltakquise

Das Wissen über die Motivationsfenster gibt dir ein grundlegendes Verständnis über die psychologischen Wirkungsmechanismen der Neukundengewinnung. Außerdem kann es dir dabei helfen, deine Frustrationstoleranz bei der Kaltakquise zu erhöhen.
Es gibt viele Wege, um deine Neukundengewinnung anzukurbeln, aber egal welchen Weg du wählst, du wirst deinen potentiellen Neukunden immer in einem von 3 Motivationsfenstern antreffen. Mit Motivationsfenstern sind Zeitfenster gemeint in denen die Kaufmotivation des potentiellen Neukunde unterschiedlich hoch ist.

Kaltakquise Tipp #7

Einwände durch gute Vorbereitung gekonnt argumentieren

Einwände gehören besonders bei der telefonischen Kaltakquise zum Geschäft. Die typischen Verdächtigen sind:
  • keine Zeit
  • kein Geld
  • wir haben schon einen Ansprechpartner, etc.
Zur Vorbereitung ist es wichtig zunächst alle Einwände aufzulisten, die der potentielle Kunde im Akquisetelefonat bringen kann. Dann kommt die rhetorische Fleißarbeit. Zu jedem Einwand entwickelst du eine passende Einwandbehandlung in Form eines Mini-Skripts. Dabei helfen dir bewährte Einwandbehandlungstechniken. In diesem Artikel stelle ich dir 10 Methoden zur Einwandbehandlung vor. Du musst nicht alles selbst erfinden. Du mußt die Verkaufstechniken nur für dich anpassen. So entwickelst du die notwendige Schlagfertigkeit für deine Kaltakquise. Du sollst dabei kein ewigen Schlagabtausch mit dem Interessenten führen, sondern an wichtigen Stellen im Cold-Call die Extra-Meile in der Argumentation gehen. In dem Webinar links zeige ich dir wie du mit den Techniken arbeitest.

Kaltakquise Tipp #8

Das richtige Zeitfenster für die Kaltakquise

Gibt es den perfekten Zeitpunkt für die Kaltakquise? Gibt es bestimmte Zeitfenster in denen Entscheider besser zu erreichen sind als sonst? Welches sind die besten Wochentage für erfolgreiche Kaltakquise?

Mehr als 1 Million Anrufe in der Kaltakquise hat Dr. Oldryd von der Kellogg School of Management ausgewertet. Dabei stand eine ganz bestimmte Frage im Mittelpunkt: Gibt es den optimalen Zeitpunkt für die Kaltakquise? Zumindest für den amerikanischen Markt gibt es dazu klare Ergebnisse:

Der beste Tag für die Kaltakquise ist Donnerstag. Freitag nicht so optimal – fast 20 % schlechter im Vergleich zu Donnerstag. Die besten Zeiten für die Kaltakquise sind:

  • von 8:00 Uhr bis 9:00 Uhr vormittags
  • von 16:00 Uhr bis 17:00 Uhr nachmittags
  • zwischen 8 und 9 Uhr anzurufen ist um 164 % besser als direkt nach dem Mittag

Praxisnahe Trainingsmethoden für gelungene Kaltakquise

Sicherheit bei der telefonischen Neukundengewinnung erreicht man vor allem, indem man die gelernten Vertriebsmethoden und Verkaufstechniken immer wieder anwendet. Denn natürlich ist jeder Gesprächspartner ein ganz eigene Persönlichkeit, auf die man individuell reagieren muss. Den Anfang machst du bereits während unserer Inhouse Verkaufstrainings oder unserem offenen Verkaufsseminar: Du wendest die Theorie direkt in der Praxis an und fühst auf Wunsch live ein Telefonat mit einem deiner Interessenten oder Kunden. Dies hat für dich und uns als Verkaufstrainer eine Reihe von Vorteilen:

  • Du kannst das Gelernte direkt anwenden und so einen Zusammenhang schaffen zwischen Theorie und Praxis. Auf diese Weise schaffst de später spielend die Transferleistung auf andere Kunden, Gesprächssituationen und Produkte oder Dienstleistungen.

  • Du erhältst direkt Feedback von deinem Verkaufstrainer, das dir ermöglicht, deine Verkaufstechniken weiter zu verfeinern.

  • Wir erhalten zudem wertvolle Hinweise darauf, wie wir unsere Seminare für dich noch weiter optimieren können, um dir ein maßgeschneidertes Telefontraining bieten zu können.