SPIN Selling

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29 12, 2015

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

2017-12-29T23:24:48+00:00

Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Wie und wann du Lösungsfragen am besten einsetzten kannst, erfährst du in diesem Artikel. Was sind Lösungsfragen? Lösungsfragen sind die die vierte Frageart im SPIN©-Selling (Hier findest du einen guten Überblick über die Vorgehensweise im SPIN Selling) und sie werden in dem Acronym SPIN durch den Buchstaben N repräsentiert. Das N steht für Need-Pay-Off-Questions, was meiner Meinung nach am besten mit Lösungsfragen übersetzt wird. Mit Lösungsfragen fragst du den Kunden danach, was deine Produktlösung für ihn bringen würde. [...]

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss 2017-12-29T23:24:48+00:00
28 05, 2014

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen

2017-06-09T19:41:54+00:00

Wie Problemfragen beim verkaufen helfen Die Idee der Problemfrage stammt aus der Vertriebsstrategie des SPIN Selling. SPIN stellt ein Akronym für insgesamt vier erfolgreiche Fragearten dar: Situation, Problem, Implication, Need. Die Verkaufsstrategie SPIN-Selling ist das Ergebnis der 12jährigen empirischen Forschungsarbeit von Neil Rackham. In diesem Artikel gibt´s einen guten Überblick zur Methode: SPIN Selling - Verkaufsstrategien für Profis Warum müssen Sie als Verkäufer Problemfragen stellen? Erfolgreiche Verkäufer werden von Ihren Kunden als Problemlöser geschätzt. Um als effektiver Problemlöser auftreten zu können müssen Sie zunächst einmal die Kernprobleme Ihrer Kunden im Gespräch herausarbeiten. Das wird in der Praxis durch den richtigen Einsatz von [...]

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen 2017-06-09T19:41:54+00:00
28 05, 2014

Auswirkungsfragen: Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen

2017-06-09T19:41:54+00:00

Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen Wenn Sie durch Problemfragen den Bedarf bei Ihrem Kunden aufgedeckt oder entwickelt haben, gehen Sie mit den Auswirkungsfragen einen Schritt weiter. Jedes Problem hat negative Konsequenzen für Ihren Kunden wenn es nicht gelöst wird. So führt ein ungelöstes Problem häufig zu weiteren Problemen und die Situation wird im Zeitablauf immer dringlicher. Auswirkungsfragen zielen darauf ab, das wirkliche Ausmass des Kundenproblems durch hinterfragen der möglichen Konsequenzen darzustellen. Mit Auswirkungsfragen erschaffen Sie einen konkreten Bedarf Auswirkungsfragen helfen Ihrem Kunden also dabei das Problem in seiner ganzen Dringlichkeit und mit den entsprechenden Konsequenzen zu betrachten. Studien der Huthwaite Unternehmungsberatung [...]

Auswirkungsfragen: Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen 2017-06-09T19:41:54+00:00
27 05, 2014

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse

2017-06-09T19:41:57+00:00

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse: allgemeiner vs. konkreter Bedarf Die goldene Verkaufsregel: Erst orientieren, dann argumentieren Der wichtigste Faktor im Verkaufsprozess ist das Definieren des konkreten Kundenbedarfs. Kaufentscheidungen werden auf der Grundlage des jeweiligen Bedarfs Ihrer Kunden getroffen. Probleme, Schwierigkeiten oder die Unzufriedenheit mit der aktuellen Situation sind die Gründe, die Ihren Kunden dazu veranlassen nach Veränderungen oder Lösungsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Zwei unterschiedliche Abstufungen im Bedarf: allgemeiner vs. konkreter Bedarf Es gibt zwei unterschiedliche Arten von Bedarf: konkreter und allgemeiner Bedarf. Allgemeiner Bedarf ergibt sich aus all den Problemen, Schwierigkeiten und Unzufriedenheiten die Sie generell mit Ihrem Produkt [...]

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse 2017-06-09T19:41:57+00:00
25 05, 2014

Vorsicht vor Situationsfragen im Verkaufsgespräch

2017-06-09T19:42:01+00:00

Situationsfragen sind eine von vier Fragearten aus der Verkaufsstrategie SPIN Selling.  Diese Fragen werden üblicherweise eingesetzt um Informationen über den Kunden, das Unternehmen des Kunden oder die aktuelle Situation des Unternehmens zu bekommen. […]

Vorsicht vor Situationsfragen im Verkaufsgespräch 2017-06-09T19:42:01+00:00