Bedarfsanalyse Archives

29 Dezember, 2018

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf

Thomas Bottin2019-01-12T18:40:24+00:00

Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch. Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses. Im biologischen Sinne ist die DNA ein Bauplan. Lass uns einmal ganz vorne anfangen und uns einen Überblick über diese DNA [...]

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im VerkaufThomas Bottin2019-01-12T18:40:24+00:00

2 Mai, 2016

So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner Kunden

So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner Kunden

Thomas Bottin2017-12-27T12:56:29+00:00

Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihrer Wünsche, Ziele und Prioritäten. Du kannst dir das vorstellen wie eine innere Checkliste. Auf dieser Entscheidungs-Checkliste sind alle wichtigen Anforderungen zusammengefasst. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du bereits sehr früh im Verkaufsgespräch weitere, für dich und dein Produkt relevante Punkte, auf diese Entscheidungs-Checkliste bringst. […]

So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner KundenThomas Bottin2017-12-27T12:56:29+00:00

15 April, 2016

Zirkuläre Fragen – So bringst du Kunden zum Nachdenken

Zirkuläre Fragen – So bringst du Kunden zum Nachdenken

Thomas Bottin2017-12-27T16:58:32+00:00

Mit der Verkaufstechnik der zirkulären Fragen bringst du ein Verkaufsgespräch wieder in Schwung, indem du es deinem Kunden ermöglichst, sich in eine andere Person hinein zu versetzen, und so eine neue Perspektive einzunehmen. […]

Zirkuläre Fragen – So bringst du Kunden zum NachdenkenThomas Bottin2017-12-27T16:58:32+00:00

29 Dezember, 2015

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

Thomas Bottin2017-12-29T23:24:48+00:00

Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Wie und wann du Lösungsfragen am besten einsetzten kannst, erfährst du in diesem Artikel. Was sind Lösungsfragen? Lösungsfragen sind die die vierte Frageart im SPIN©-Selling (Hier findest du einen guten Überblick über die Vorgehensweise im SPIN Selling) und sie werden in dem Acronym SPIN durch den [...]

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen VerkaufsabschlussThomas Bottin2017-12-29T23:24:48+00:00

7 Dezember, 2015

SPIN©-Selling – eine Strategie für Verkaufsprofis
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SPIN©-Selling – eine Strategie für Verkaufsprofis

Thomas Bottin2017-06-09T19:41:43+00:00

SPAL gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist. […]

SPIN©-Selling – eine Strategie für VerkaufsprofisThomas Bottin2017-06-09T19:41:43+00:00

28 Mai, 2014

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen
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Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen

Thomas Bottin2017-06-09T19:41:54+00:00

Wie Problemfragen beim verkaufen helfen Die Idee der Problemfrage stammt aus der Vertriebsstrategie des SPIN Selling. SPIN stellt ein Akronym für insgesamt vier erfolgreiche Fragearten dar: Situation, Problem, Implication, Need. Die Verkaufsstrategie SPIN-Selling ist das Ergebnis der 12jährigen empirischen Forschungsarbeit von Neil Rackham. In diesem Artikel gibt´s einen guten Überblick zur Methode: SPIN Selling - Verkaufsstrategien für Profis Warum müssen Sie als Verkäufer Problemfragen stellen? Erfolgreiche Verkäufer werden von Ihren Kunden [...]

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfenThomas Bottin2017-06-09T19:41:54+00:00

28 Mai, 2014

Verkäufer müssen die Lösung aufschieben

Thomas Bottin2016-01-01T20:30:25+00:00

Was jeder Verkäufer von diesen 4jährigen lernen muss Was passiert wenn man ein 4 jähriges Kind mit einem Marshmallow allein lässt? Die Lebenszeit des Marshmallows ist wahrscheinlich relativ kurz. Wenn man den Kindern beim Rausgehen allerdings sagt, dass sie den Marshmallow ruhig gleich essen können, aber wenn sie warten würden bis man zurück kommt, würden sie zur Belohnung noch einen zweiten bekommen – dann spielen sich wahre Dramen ab. In [...]

Verkäufer müssen die Lösung aufschiebenThomas Bottin2016-01-01T20:30:25+00:00

27 Mai, 2014

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse
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Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse

Thomas Bottin2018-12-29T12:04:36+00:00

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse: allgemeiner vs. konkreter Bedarf Die goldene Verkaufsregel: Erst orientieren, dann argumentieren Der wichtigste Faktor im Verkaufsprozess ist das Definieren des konkreten Kundenbedarfs. Kaufentscheidungen werden auf der Grundlage des jeweiligen Bedarfs Ihrer Kunden getroffen. Probleme, Schwierigkeiten oder die Unzufriedenheit mit der aktuellen Situation sind die Gründe, die Ihren Kunden dazu veranlassen nach Veränderungen oder Lösungsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Zwei unterschiedliche Abstufungen im Bedarf: allgemeiner [...]

Die Herausforderung in der BedarfsanalyseThomas Bottin2018-12-29T12:04:36+00:00