Bedarfsanalyse

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16 09, 2018

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf

2018-09-16T21:52:40+00:00

Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch. Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses. Im biologischen Sinne ist die DNA ein Bauplan. Lass uns einmal ganz vorne anfangen und uns einen Überblick über diese DNA des Verkaufens verschaffen. Die DNA des Verkaufens Der Bauplan eines Verkaufsgespräches besteht aus unterschiedlichen Phasen, die du während eines Verkaufsgespräches mit deinem Kunden durchläufst. Die genaue Anzahl der Phasen hängt davon [...]

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2 05, 2016

So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner Kunden

2017-12-27T12:56:29+00:00

Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihrer Wünsche, Ziele und Prioritäten. Du kannst dir das vorstellen wie eine innere Checkliste. Auf dieser Entscheidungs-Checkliste sind alle wichtigen Anforderungen zusammengefasst. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du bereits sehr früh im Verkaufsgespräch weitere, für dich und dein Produkt relevante Punkte, auf diese Entscheidungs-Checkliste bringst. […]

So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner Kunden 2017-12-27T12:56:29+00:00
15 04, 2016

Zirkuläre Fragen – So bringst du Kunden zum Nachdenken

2017-12-27T16:58:32+00:00

Mit der Verkaufstechnik der zirkulären Fragen bringst du ein Verkaufsgespräch wieder in Schwung, indem du es deinem Kunden ermöglichst, sich in eine andere Person hinein zu versetzen, und so eine neue Perspektive einzunehmen. […]

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29 12, 2015

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

2017-12-29T23:24:48+00:00

Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Wie und wann du Lösungsfragen am besten einsetzten kannst, erfährst du in diesem Artikel. Was sind Lösungsfragen? Lösungsfragen sind die die vierte Frageart im SPIN©-Selling (Hier findest du einen guten Überblick über die Vorgehensweise im SPIN Selling) und sie werden in dem Acronym SPIN durch den Buchstaben N repräsentiert. Das N steht für Need-Pay-Off-Questions, was meiner Meinung nach am besten mit Lösungsfragen übersetzt wird. Mit Lösungsfragen fragst du den Kunden danach, was deine Produktlösung für ihn bringen würde. [...]

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28 05, 2014

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen

2017-06-09T19:41:54+00:00

Wie Problemfragen beim verkaufen helfen Die Idee der Problemfrage stammt aus der Vertriebsstrategie des SPIN Selling. SPIN stellt ein Akronym für insgesamt vier erfolgreiche Fragearten dar: Situation, Problem, Implication, Need. Die Verkaufsstrategie SPIN-Selling ist das Ergebnis der 12jährigen empirischen Forschungsarbeit von Neil Rackham. In diesem Artikel gibt´s einen guten Überblick zur Methode: SPIN Selling - Verkaufsstrategien für Profis Warum müssen Sie als Verkäufer Problemfragen stellen? Erfolgreiche Verkäufer werden von Ihren Kunden als Problemlöser geschätzt. Um als effektiver Problemlöser auftreten zu können müssen Sie zunächst einmal die Kernprobleme Ihrer Kunden im Gespräch herausarbeiten. Das wird in der Praxis durch den richtigen Einsatz von [...]

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen 2017-06-09T19:41:54+00:00
28 05, 2014

Verkäufer müssen die Lösung aufschieben

2016-01-01T20:30:25+00:00

Was jeder Verkäufer von diesen 4jährigen lernen muss Was passiert wenn man ein 4 jähriges Kind mit einem Marshmallow allein lässt? Die Lebenszeit des Marshmallows ist wahrscheinlich relativ kurz. Wenn man den Kindern beim Rausgehen allerdings sagt, dass sie den Marshmallow ruhig gleich essen können, aber wenn sie warten würden bis man zurück kommt, würden sie zur Belohnung noch einen zweiten bekommen – dann spielen sich wahre Dramen ab. In der Psychologie nennt man das Impulskontrolle oder Gratifikationsaufschub. Die gleichen Kinder wurden nach 18 Jahren übrigens wieder besucht – und was hat man da rausgefunden? Die “Impulskontrolllierer” hatten es in den [...]

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27 05, 2014

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse

2017-06-09T19:41:57+00:00

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse: allgemeiner vs. konkreter Bedarf Die goldene Verkaufsregel: Erst orientieren, dann argumentieren Der wichtigste Faktor im Verkaufsprozess ist das Definieren des konkreten Kundenbedarfs. Kaufentscheidungen werden auf der Grundlage des jeweiligen Bedarfs Ihrer Kunden getroffen. Probleme, Schwierigkeiten oder die Unzufriedenheit mit der aktuellen Situation sind die Gründe, die Ihren Kunden dazu veranlassen nach Veränderungen oder Lösungsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Zwei unterschiedliche Abstufungen im Bedarf: allgemeiner vs. konkreter Bedarf Es gibt zwei unterschiedliche Arten von Bedarf: konkreter und allgemeiner Bedarf. Allgemeiner Bedarf ergibt sich aus all den Problemen, Schwierigkeiten und Unzufriedenheiten die Sie generell mit Ihrem Produkt [...]

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse 2017-06-09T19:41:57+00:00