So argumentierst du maximal glaubwürdig

//So argumentierst du maximal glaubwürdig

Wie musst du deine Argumente strukturieren, damit du die maximale Glaubwürdigkeit im Verkaufsgespräch erzielst? Die erstaunliche Antwort: du musst gezielt mit Gegenargumenten arbeiten. Aber Vorsicht, denn eine reine Pro- und Contra-Argumentation ist wenig wirksam. Du musst deine Contra-Position in deiner Argumentation gezielt widerlegen. Wie genau das geht zeige ich dir in diesem Video.

Die besten Argumentationen beleuchten beide Seiten

In seiner Meta-Studie wertete der Professors aus Illinois insgesamt 107 Studien zu diesem Thema aus. Das Ergebnis liefert eine genaue Wirkungsreihenfolge der unterschiedlichen Argumentationsstrukturen.

Platz 3: Die zweiseitige Argumentation

Die schwächste Argumentationsstruktur ist die zweiseitige Argumentation. Bei dieser Argumentation arbeitest du ausgewogen mit Pro- und Contra-Argumenten. Das führt dazu, dass es nicht wirklich zu einer Positionierung während der Argumentation kommt. Für ein Verkaufsgespräch ist das nicht zu empfehlen.

Platz 2: Die einseitige Argumentation (Pro-Argumentation)

Besser für dein Verkaufsgespräch ist die einfache, einseitige Argumentation. Das ist wahrscheinlich auch die Argumentation, die in den meisten Verkaufsgesprächen zum Einsatz kommst. Bei der einseitigen Argumentation wird lediglich mit Pro-Argumenten gearbeitet.

Platz 1: Die zweiseitige Argumentation – mit Widerlegung der Contra-Position

Die glaubwürdigste Argumentation ist ähnlich wie die zweiseitige Argumentation (Pro- und Contra-Argumentation). Der entscheidende Unterschied liegt allerdings darin, dass du das Gegenargument nicht einfach unkommentiert lässt. Ganz im Gegenteil: du widerlegst das Gegenargument! Das ist ein wichtiger Punkt. Denn er macht den Unterschied zwischen Top- oder Flop-Wirkung.

Die Reihenfolge bei der Argumentation ist nicht wichtig

Wenn du in deinem Verkaufsgespräch mit der zweiseitigen Argumentation mit Widerlegung der Contra-Position arbeitest, kommt es nicht auf die Reihenfolge an. Du kannst also ruhigen Gewissens mit der Gegenargumentation beginnen, dann die Pro-Argumentation hinzufügen und abschließend die Contra-Position widerlegen. Der Wirkung dieser Argumentationsstruktur tut das keinen Abbruch. Wichtig ist das die drei Elemente vorhanden sind.

Nicht im Übermaß verwenden!

Obwohl diese Argumentationsstruktur sehr wirksam ist, solltest du nicht jedes deiner Argumente so strukturieren. Das würde dazu führen, dass sich die Wirkung abschwächt. Der Trick liegt bei einer guten Argumentation darin, dass du auch noch andere Rhetorikelemente mit einbaust. Nutze Salesstories, Beispiele, Metaphern, Vergleiche, Beweise, Zitate. So machst du deine Argumentation nicht nur abwechslungsreich, sondern auch maximal wirksam.

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2018-11-12T17:54:40+00:00