Einer der herausforderndsten Einwände bei der telefonischen Akquise ist der Einwand: Ich habe kein Interesse. Ich möchte dir mit der „Ich bin anders“-Technik eine Einwandbehandlung an die Hand geben, die dir in dieser schwierigen Situation gute Dienste leisten kann.

Der Einwand ´kein Interesse´ ist brutal ehrlich

Die Einwandbehandlung kein Interesse ist mit Sicherheit eine der spannendsten Herausforderungen bei der telefonischen Akquise. Weil der Einwand „kein Interesse“ das klarste Statement eines Kunden ist, dass du bekommen kannst. Es wendet sich nämlich direkt gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung. Alle anderen Einwände wie: kein Geld, keine Zeit, zu teuer, schicken Sie mir Unterlagen zu – tun das nicht. Bei ihnen geht es eher um Rahmenbedingungen. Der Zeitpunkt ist nicht passend (keine Zeit) oder die Budgetprioritäten passen nicht (kein Geld) etc. Aber keiner von diesen Einwänden richtet sich direkt gegen dich, dein Produkt oder deine Dienstleistung.

Mit dieser brutalen Ehrlichkeit kommt nur der Einwand ´kein Interesse´ um die Ecke.

Der Einwand ´kein Interesse´ ist die Mutter aller Einwände

Wahrscheinlich stecken hinter den anderen Einwänden ähnliche Gedanken. Jemand sieht zum jetzigen Zeitpunkt keinen Vorteil in einer Zusammenarbeit mit dir, ist aber vielleicht zu höflich, um es dir direkt ins Gesicht zu sagen.

Das ist so als wenn du in der Diskothek jemanden mit dem Anmarschspruch – „Willst du was trinken?“ – aufreißen willst und diese Person sagt: „Ich habe kein Durst“. Wir alle wissen – „Ich habe kein Durst.“ ist die kleine Schwester von „Verpiss dich und komm nicht wieder“. So gesehen sind wahrscheinlich alle Einwände die du sehr früh im Akquisetelefonat bekommst (und damit meine ich direkt nach deinem Interessewecker) die kleine Schwester von ´kein Interesse´.

Wenn man aus dieser Perspektive auf den Einwand ´kein Interesse´ draufschaut, dann wird einem erst bewusst, wie fundamental wichtig es ist, eine richtig gute Lösung für die Einwandbehandlung kein Interesse (für diese Mutter aller Einwände) zu haben.

Eine zu dominate Einwandbehandlung funktioniert nicht immer

Wenn du mal im Internet nach dem Einwand ´kein Interesse´ recherchierst, dann sind viele Vorschläge die dort gemacht werden Einwandbehandlungstechniken aus der Strategiekiste „dran-drauf-drüber“.

Die meisten funktionieren nach dem Muster: Ihr Einwand kommt viel zu früh, weil sie sich ja noch gar nicht auf ein Gespräch eingelassen haben. Das klingt dann folgendermaßen:

“Das verstehe ich. Sie können im Moment auch gar kein Interesse haben, denn Sie wissen noch gar nicht, was es Ihnen für Vorteile bringt, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten. Was müsste unser Unternehmen Ihnen denn anbieten können, damit es für Sie interessant wäre?”

Das ist ja schon mal nicht schlecht. Zumindest ist es besser als sich stotternd zu entschuldigen, und dann peinlich berührt aufzulegen. Allerdings muss man dazu wissen, diese Art der Argumentation kommt schon etwas von oben herab. Sie hat etwas Belehrendes. Deswegen ist es hier besonders wichtig mit der richtigen Art der Tonalität zu arbeiten. Denn du weißt ja: Im richtigen Ton kann man fast alles sagen, im falschen Ton fast nichts.

Wenn die diese Art der Einwandbehandlung aber zu dominant und zu direkt ist, dann habe ich mit der „Ich bin anders“-Technik eine schöne Alternative für dich.

Die Idee hinter der „Ich bin anders“-Technik

Die „Ich bin anders“-Technik arbeitet mit folgender Idee: Da draußen gibt es viele schwarze Schafe, die sich ans Telefon hängen und versuchen, möglichst schnell viel Geld zu machen. Sie rufen Leute an, drücken ihn ihre Produkte und Dienstleistungen aufs Auge und das war´s dann. Im Mittelpunkt bei diesen schwarzen Schafen steht die sofortige Gewinnmaximierung und nicht das partnerschaftliche Prinzip. Das Credo dieser schwarzen Schafe ist: bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt und damit irgendwie im Weg. Aber es gibt Ausnahmen: nämlich mich. Weil ich bin anders. Für mich steht nicht die schnöde, kurzfristige Gewinnmaximierung im Mittelpunkt, sondern eine für beide Seiten nützliche Geschäftsbeziehung. Deswegen rufe ich sie auch nicht an, um sofort etwas zu verkaufen. Ganz im Gegenteil, ich möchte mit Ihnen nur ins Geschäft kommen, wenn es für Sie wirklich etwas bringt. Dafür bin ich auch bereit, in Vorleistung zu gehen. Das Sprachmuster zur “Ich bin anders”-Technik Wenn du diese Idee einmal in eine rhetorische

Das Sprachmuster zur “Ich bin anders”-Technik

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2018-01-06T16:13:38+00:00