14 März, 2019

Kundennutzen – die 5 goldenen Fragen

2019-04-02T06:46:17+02:00

Kundennutzen - die 5 golden Fragen In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit 5 einfachen Fragen den Kundennutzen quantifizieren kannst und du damit den Wert deiner Lösung deutlich besser positionierst. Der Kundennutzen (englisch Customer Value, Customer Utility) ist nicht der objektive Nutzen den du mit deiner Firma oder deinem Produkt anbietest. Der Kundennutzen ist immer der durch deinen Kunden tatsächlich wahrgenommene Nutzen bei der Kaufentscheidung. Unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet [...]

Kundennutzen – die 5 goldenen Fragen2019-04-02T06:46:17+02:00
12 Januar, 2019

Einwandbehandlungen

2019-05-31T10:03:52+02:00

Einwandbehandlungen In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. Wir gehen konkrete Beispiele für unterschiedliche Einwandbehandlungen durch. Die 10 besten Methoden für deine Einwandbehandlungen Ich möchte dir hier jetzt eine Auswahl an guten Methoden für deine Einwandbehandlungen vorstellen. Ich gebe dir dabei immer die Links an, mit denen du weiterführende Inhalte zu den einzelnen Verkaufstechniken bekommst. #1 Methoden für Einwandbehandlungen | "Ich bin anders"-Technik Die „Ich [...]

Einwandbehandlungen2019-05-31T10:03:52+02:00
29 Dezember, 2018

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf

2019-01-12T18:40:24+02:00

Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch. Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses. Im biologischen Sinne ist die DNA ein Bauplan. Lass uns einmal ganz vorne anfangen und uns einen Überblick über diese DNA [...]

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf2019-01-12T18:40:24+02:00
23 Dezember, 2018

Akquise / Einwand – So punktest du mit dem Prinzip Knappheit

2019-03-23T16:50:23+02:00

So punktest du mit dem Prinzip Knappheit Mit der Privilegtechnik möchte ich dir eine Vorgehensweise zeigen, mit der du bei deinen Einwandbehandlungen und in der Kaltakquise den Spieß ganz einfach umdrehst. Statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier (und mit ein wenig Vertriebsglück sogar Gier nach deinem Angebot). Das funktioniert am Besten in drei Schritten. Wenn du alles richtig machst, bin ich mir ziemlich sicher, dass sich [...]

Akquise / Einwand – So punktest du mit dem Prinzip Knappheit2019-03-23T16:50:23+02:00
3 Dezember, 2018

Dieses Wort macht deine Bitte 33% erfolgreicher

2018-12-28T22:16:38+02:00

Ich stelle dir heute zwei Worte vor, die deine Überzeugungskraft signifikant erhöhen oder auch drastisch reduzieren können. Nach einer Studie von Hellen Langer bedeutet signifikant erhöhen in diesem Kontext sage und schreibe 33%. Und diese Folge ist wieder ein gutes Beispiel dafür worauf es im Verkauf ankommt: auf den bedachten Einsatz von Sprache.

Dieses Wort macht deine Bitte 33% erfolgreicher2018-12-28T22:16:38+02:00
1 Dezember, 2018

Mit der USP-Technik den Wettbewerb abhängen

2018-12-28T21:57:23+02:00

Mit der USP-Verkaufstechnik musst du im Verkaufsgespräch nicht gegen den Wettbewerb arbeiten, sondern kannst deine Wettbewerber ganz gelassen zu deinen besten Verkäufern machen. Wie das geht, zeige ich dir in diesem Artikel. Ich habe neulich ein gutes Zitat von Walther Rathenau gelesen: „Eine Klage über die Schärfe des Wettbewerbs ist in Wirklichkeit nur eine Klage über den Mangel an Einfällen.“ Ich finde dieses Zitat deswegen [...]

Mit der USP-Technik den Wettbewerb abhängen2018-12-28T21:57:23+02:00
24 November, 2018

Argumentationstiefe : So erzeugst du den AHA-Effekt im Verkauf

2018-12-29T22:08:37+02:00

Hubraum statt Spoiler - Argumentationstiefe statt -breite Neulich hat mir der Besitzer eines Großhandelsunternehmens angeboten, dass er mich gerne nach dem Training zum Bahnhof fahren könnte. Als wir auf dem Parkplatz auf einen Audi A6 zusteuerten habe ich mir darüber keine Gedanken gemacht. Als wir losfuhren hat sich das schlagartig geändert. Das war kein normaler A6. Das konnte man hören und als er Gas gab konnte man das auch [...]

Argumentationstiefe : So erzeugst du den AHA-Effekt im Verkauf2018-12-29T22:08:37+02:00
23 November, 2018

So nutzt du Störsignale im Verkaufsgespräch

2018-11-23T20:46:06+02:00

In diesem Artikel geht es um Störsignale. Ich zeige dir wie du Störsignale beim Kunden erkennst und wie du mit ihnen souverän umgehst. Du lernst zwei einfache Techniken kennen: die „beobachtende Feststellung“ und das „Verbalisieren“. Das Gegenteil von einem Kaufsignal ist ein Störsignal Wir alle kennen Kaufsignale und wir alle freuen uns, wenn wir Kaufsignale bei unserem Kunden entdecken. Kaufsignale sind verbale oder non-verbale Hinweise, die anzeigen, [...]

So nutzt du Störsignale im Verkaufsgespräch2018-11-23T20:46:06+02:00
2 September, 2018

Verkaufen mit emotionalen Appellen

2018-09-02T22:17:32+02:00

Ich möchte dir hier eine mächtige Beeinflussungsstrategie vorstellen. Es geht um die sieben Arten von emotionalen Appellen. In dieser Folge stelle ich dir den emotionale Appell vor, der in der Argumentationstheorie den Fachbegriff „Argumentum ad populum“ trägt - oder auch den Appell an populäre Gefühle.

Verkaufen mit emotionalen Appellen2018-09-02T22:17:32+02:00
7 Juni, 2018

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen

2018-06-07T16:49:40+02:00

Gesprächsfallen im Verkaufsgespräch können überall lauern. Wenn du bei einer Gesprächsfalle falsch reagierst kann es passieren, dass du dich um Kopf und Kragen redest. Ich will dir in dieser Folge eine einfache Frage vorstellen, mit der du Gesprächsfallen nicht nur enttarnen kannst, sondern mit der du auch sofort besser reagieren kannst.

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen2018-06-07T16:49:40+02:00