12 11, 2018

Ich will noch überlegen – Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

2018-11-12T18:03:01+00:00

4Verkaufstechniken helfen dir bei der Einwandbehandlung „Ich will noch überlegen“. Indem du in Szenarien denkst, erhöhst du deine Erfolgswahrscheinlichkeiten. Guck dir hier so ein Beispiel-Szenario an und experimentiere dann mit deinen eigenen „Sprechs“. […]

Ich will noch überlegen – Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch2018-11-12T18:03:01+00:00
16 09, 2018

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf

2018-09-16T21:52:40+00:00

Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch. Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses. Im biologischen Sinne ist die DNA ein Bauplan. Lass uns einmal ganz vorne anfangen und uns einen Überblick über diese DNA des Verkaufens verschaffen. Die DNA des Verkaufens Der Bauplan eines Verkaufsgespräches besteht aus unterschiedlichen Phasen, die du während eines Verkaufsgespräches mit deinem Kunden durchläufst. Die genaue Anzahl der Phasen hängt davon [...]

Vorsicht! Der Nummer 1 Fehler im Verkauf2018-09-16T21:52:40+00:00
2 09, 2018

Verkaufen mit emotionalen Appellen

2018-09-02T22:17:32+00:00

Ich möchte dir hier eine mächtige Beeinflussungsstrategie vorstellen. Es geht um die sieben Arten von emotionalen Appellen. In dieser Folge stelle ich dir den emotionale Appell vor, der in der Argumentationstheorie den Fachbegriff „Argumentum ad populum“ trägt - oder auch den Appell an populäre Gefühle.

Verkaufen mit emotionalen Appellen2018-09-02T22:17:32+00:00
7 06, 2018

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen

2018-06-07T16:49:40+00:00

Gesprächsfallen im Verkaufsgespräch können überall lauern. Wenn du bei einer Gesprächsfalle falsch reagierst kann es passieren, dass du dich um Kopf und Kragen redest. Ich will dir in dieser Folge eine einfache Frage vorstellen, mit der du Gesprächsfallen nicht nur enttarnen kannst, sondern mit der du auch sofort besser reagieren kannst.

So enttarnst du lässig Gesprächsfallen2018-06-07T16:49:40+00:00
6 03, 2018

Verkaufsgespräch – der „Lemming-Abschluss“ (Abschlusstechniken)

2018-03-06T17:55:47+00:00

Mit dem Lemming-Abschluss nutzt du das Phänomen der Massen. Du setzt den entscheidenden Abschlussimpuls, indem du auf das typische Entscheidungsverhalten einer Referenzgruppen hinweist. Hört sich kompliziert an, ist aber ganz einfach und funktioniert super gut. Abschlusstechniken sind Pflicht Abschlusstechniken und Verkaufsgespräche sind wie Ernie und Bert, Bonnie und Clyde,  Michael Jackson und Popmusik, Popcorn und Kino. Ich könnte endlos weitermachen, aber wahrscheinlich ist der Punkt klar geworden: Eine Abschlusstechnik gehört verpflichtend in jedes Verkaufsgespräch. Deswegen empfehle ich dir deinen Verkaufswerkzeugkoffer voll zu packen mit guten, zeitgemäßen und vor allem funktionierenden Abschlusstechniken. Wenn du einmal meinen Podcast [...]

Verkaufsgespräch – der „Lemming-Abschluss“ (Abschlusstechniken)2018-03-06T17:55:47+00:00
16 02, 2018

Akquise | So entkommst du dem Rückrufer-Club

2018-02-16T11:05:26+00:00

Entscheidung vertagt - Verkäufer versagt! Wie lässt du dich vom Kunden nicht vertrösten, sondern übernimmst auch in dieser schwierigen Situation im Verkauf pro-aktiv die Führung. Du bekommst ausgewählte Sprachmuster aus über 30 Vorlagen von mir. Der Satz "Ich will mir das noch einmal überlegen" ist ein Dealbreaker in der Akquise. Du solltest dich deswegen sorgfältig auf diese Situation im Verkaufsgespräch vorbereiten. Denn wenn du an diesem Punkt in der Akquise nicht gut performst, kommst du in den Rückrufer-Club. Der Rückrufer-Club Der Rückrufer-Club besteht aus Verkäufern, die immer wieder hinter Interessenten her telefonieren müssen, obwohl schon klar [...]

Akquise | So entkommst du dem Rückrufer-Club2018-02-16T11:05:26+00:00
16 02, 2018

Verkaufsgespräch | So rockst du den Small Talk

2018-02-16T10:57:40+00:00

Wie wirkst du mit dem richtigen Small Talk sofort vertrauenswürdiger im Verkaufsgespräch? Die Antwort ist durch Selbstoffenbarung. Dieser Trick ist empirisch bewiesen und gehört mit Sicherheit in deinen Verkaufswerkzeugkoffer. Wie´s geht verrate ich dir in dieser Folge. Smalltalk ist mehr als eine kosmetische Pflicht Small Talk kennt jeder. Die einen Verkäufer hassen Small Talk, die anderen lieben Smalltalk. Aber jeder Verkaufsprofi wendet Small Talk an. D.h. allerdings nicht, dass du mit jeder Art des Small Talks automatisch das Vertrauenskonto deines Kunden auflädst. Small Talk kann Vertrauen schaffen, muss er aber nicht. Dazu musst du den Small [...]

Verkaufsgespräch | So rockst du den Small Talk2018-02-16T10:57:40+00:00
30 01, 2018

Einwand | Unterlagen schicken – So reagierst du richtig!

2018-01-30T16:06:35+00:00

“Schicken Sie mir Unterlagen zu” ist ein Standardeinwand. Das bedeutet, irgendwann wirst du diesen Einwand während deiner Neukundengewinnung zu hören bekommen. Wie gehst du damit um? Schickst du Unterlagen zu? Was ist die beste Strategie? Diese Fragen beantworte ich in diesem Artikel. Hör auf zu träumen und zu hoffen Stell dir vor du bist mitten in der telefonischen Neukundengewinnung. Gleich zu Beginn des Telefonates sagt dein Gegenüber zu dir: “Schicken Sie mir Unterlagen zu”. Wenn wir jetzt alle in Disneyland leben würden, dann würdest du wahrscheinlich verzückt auflegen und sofort umfassende Informationsmaterialien zusammenstellen. Der Entscheider würde [...]

Einwand | Unterlagen schicken – So reagierst du richtig!2018-01-30T16:06:35+00:00
27 01, 2018

Verkaufsabschluss | Mit der Zeitreise-Technik zum Abschluss

2018-01-27T22:55:56+00:00

Mit der Zeitreis-Technik machst du mit deinem Kunden eine gedankliche Probefahrt, in eine Zukunft, in der er mit deinem Produkt genau die richtige Entscheidung getroffen hat. Das Sprachmuster funktioniert mit dem rhetorischen Stilmittel der Repetitio und einer geschickten Vorannahme. Eine gute Entscheidung will überlegt sein. Deswegen ist es völlig normal, wenn dein Kunde vor der Kaufentscheidung noch zögert. Du kannst deine Kunden zwar nicht zwingen abzuschließen, aber du kannst ihn Abschlussimpulse geben. Je treffsicherer du bei deinen Impulsen bist, desto eher wirkt sich deine Abschlusstechnik positiv auf die Kaufentscheidung des Kunden aus. Ich will dir mit [...]

Verkaufsabschluss | Mit der Zeitreise-Technik zum Abschluss2018-01-27T22:55:56+00:00
17 01, 2018

Verkaufsabschluss mit Niveau | die „Künstler-Technik“

2018-01-16T11:18:40+00:00

Die richtige Abschlusstechnik kann darüber entscheiden ob, wann und in welchem Umfang du einen Verkaufsabschluss machst. Ich möchte dir mit dem Künstler-Abschluss einer Abschlusstechnik vorstellen, die besonders dann vorteilhaft ist, wenn in deinem Produkt oder in deiner Dienstleistung viel Know-how steckt. Bereite deine Abschlussimpulse gut vor Manchmal ist ein Verkaufsgespräch so gut, da brauchst du gar keine Abschlusstechnik. Allerdings solltest du dich darauf nicht verlassen. Denn schließlich steigst du ja auch nicht ohne die Bahn ein, ohne ein Ticket zu kaufen und sagst dann zum Schaffner: Damit konnte ja keiner rechnen, dass Sie hier kontrollieren. Klar, [...]

Verkaufsabschluss mit Niveau | die „Künstler-Technik“2018-01-16T11:18:40+00:00