Hubraum statt Spoiler – Argumentationstiefe statt -breite

Neulich hat mir der Besitzer eines Großhandelsunternehmens angeboten, dass er mich gerne nach dem Training zum Bahnhof fahren könnte. Als wir auf dem Parkplatz auf einen Audi A6 zusteuerten habe ich mir darüber keine Gedanken gemacht. Als wir losfuhren hat sich das schlagartig geändert. Das war kein normaler A6. Das konnte man hören und als er Gas gab konnte man das auch deutlich spüren. Es stellte sich heraus, dass dieser Audi einer von ca. 100 Wagen war, in dem eine 10 Zylinder Ferrari-Motor verbaut war. Ich fand das bemerkenswert, weil es bei den meisten Autos genau umgekehrt ist. Da wird an einen A3 ein dickeres Auspuffrohr draufgespfropft und ein Spoiler drangehängt , aber das macht aus einem 4 Zylinder noch lange keinen 10 Zylinder. Und genauso ist es beim erfolgreichen Verkaufen auch in der Argumentation. Du machst ein Verkaufsgespräch nicht überzeugender, indem du die Anzahl der Argumente erhöhst. Wenn du deinen Überzeugungsturbo im Verkaufsgespräch zünden willst, dann musst du weniger Argumente aus unterschiedlichen Perspektiven, mit unterschiedlichen Stilmitteln und damit einfach gehirngerechter rüberbringen.

Du mußt deiner Argumentation also mehr Argumentationstiefe und weniger Argumentationsbreite verleihen.

Klasse statt Masse

In der Podcast-Folge #62 habe ich dir die Studie des “The charm of three “ vorgestellt. Dabei hatten wir besprochen, wie viel ist zu viel beim Thema Überzeugungsarbeit? Das Forscherteam Suzanne Shu von der Anderson School of Business und Kurt Carlson von der Georgetown Universität haben die magische Zahl bestimmt. Sie lautet 42. Nein quatsch.Sie lautet: 3.

Drei Argumente sind optimal. Wenn du mit weniger Argumenten arbeitest, nutzt du nicht deine komplette Überzeugungspower aus. Nutzt du mehr als drei Argumente ist das laut den Forschern sogar noch schädlicher. Mehr als drei Argumente bewirken nicht nur keinen Überzeugungszugewinn, sondern unterhöhlen die komplette Überzeugungskraft aller deiner Argumente!

Reduce to the maximum

Wenn wir uns jetzt mal sklavisch an diese Regel halten würden im Verkaufsgespräch, dann würde der ein oder andere wahrscheinlich verduzt feststellen, dass der Präsentationsteil relativ schnell vorbei ist. Und auch der Kunde wäre höchstwahrscheinlich zutiefst irritiert wenn ich ihn in der Lösungspräsentation mit lediglich drei oberflächlichen Argumenten alleine lasse. Ich mache dir einmal ein Beispiel. Stell dir vor du willst deine Verkaufs-PS auf die Straße bringen und interessierst dich deswegen für meine online Umsatzuni. Jetzt ist dir wichtig, dass du möglichst viele Verkaufswerkzeuge aus allen Bereichen kennenlernst, du willst das die Techniken und Strategien locker und verständlich rübergebracht werden, so dass du zwischendurch nicht an Langeweile verstribst und du hast von meinen ReflexRheotrik-Karten gehört, die jede einzelne Verkaufstechnik auf einer Karte mit Beispielen und Sprachmustern auf den Punkt bringen. Jetzt habe ich das alles im Gespräch herausgefunden und setze jetzt zu meiner Präsentation an und sage: “In der Umsatzuni bekommst du zu jedem erfolgsentscheidenden Punkt im Verkauf den richtigen Kurs. Von der Akquise bis zu den Abschlusstechniken. Die jeweiligen Online-Kurse werden durch viele kurze Video-Workouts praxisnah, lebendig und nachvollziehbar auf den Punkt gebracht und natürlich gibt es zu jeder Verkaufstechnik auch eine entsprechende Reflex- Rhetorik-Lernkarte dazu. Willste kaufen?”

Für diese Argumentation bekomme ich zwar ein Fleißbienchen in mein Aufgabenheft, weil ich mich an die “Charme of three” gehalten habe, aber Fleißbienchen kann man leider nicht in Umsatz umtauschen und deswegen muß hier noch Fleisch an den Knochen. Rhetorisch bedeutet das, wir müssen bei den einzelenen Argumenten in die Tiefe gehen.

So argumentierst du in die Tiefe

Wie geht man jetzt argumentativ in die Tiefe? Das schaffst du indem du dir unterschiedliche Stilmittel wählst. Ich habe dir in den bisherigen Podcast-Folgen bereits ein paar brauchbare Stilmittel mit auf den Weg gegeben:

Folge #5: Zitat die Verkaufen

Folge # 15: Mehr Überzeugungskraft mit Contra-Argumenten

Folge #34: 180 Worte die verkaufen

Folge #36: So verbesserst du deine Verkaufsrhetorik mit kreativen Vergleichen

Folge # 39: Mit Ego-Zitaten gewinnst du das Herz deiner Kunden

Folge # 58: So erzeugst du Spannung mit Erlebnisbildern

Folge #77: Überzeugen mit emotionalen Appellen

Wir können das Ganze ja mal auf den Punkt bringen. Stell dir deine Argumentation einmal als Sonne vor. Die Art von Sonne, die wir alle als Kinder gemalt haben: mehr oder weniger rund und und mit so Zacken, die die Sonnenstrahlen sein sollten. Die runde Sonne ist das Argument und die Zacken sind die Stilmittel. Je mehr Zacken du deinem Argument gibst, um so heißer wird deine Argumentation.

Ohne zu protzen, aber auch schon diese Sonnen-Zacken-Sache ist ein astreines Stilmittel. Hier handelt es sich um eine Analogie. Lass uns das Ganze mal anhand unseres Beispiels mit der Umsatzuni beleuchten. Nehmen wir einmal das Argument: “In der Umsatzuni bekommst du zu jedem erfolgsentscheidenden Punkt im Verkauf den richtigen Kurs. Von der Akquise bis zu den Abschlusstechniken.” Damit ich das Argument aber nicht einfach runter rattere – nach dem Motto: dran, drauf, drüber – gehe ich jetzt nicht einfach zum nächsten Argument hinüber, sondern verwende Stilmittel.

Hör dir in der Podcast-Folge ganz konkrete Stilmittel für dieses Beispiel an …

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2018-11-24T09:08:11+00:00