Wann und wie oft sollte ich ein Angebot nachfassen?

Das Angebot nachfassen – muss das sein? Vielleicht kennst du das: Du hast eine interessante Anfrage bekommen. Natürlich nimmst du dir die Zeit und setzt dich gleich hin. Schnell sind 1, 2 oder sogar mehr Stunden vergangen; aber das Angebot ist fertig. Jetzt noch schnell versenden und dann – NICHTS: 2 Tage vergehen…, 1 Woche vergeht…, 2 Wochen vergehen aber es passiert nichts. Du denkst jetzt vielleicht: Wie man nur so arrogant und respektlos  sein? Erst wird das Angebot so schnell wie möglich gebraucht und dann hält man es nicht einmal für nötig, danke zu sagen. Ist das denn zu viel verlangt? Bricht man sich als Kunde den ein “Zacken aus der Krone” wenn man sich einfach mal meldet?

4 Gründe warum sich dein Kunde nicht meldet

In den häufigsten Fällen hat es nichts mit fehlendem Respekt zu tun, wenn sich dein Kunde nach einem Angebot nicht meldet. Wenn du Kunden gewinnen willst, mußt du deine Angebote nachfassen – und zwar immer!

Mach nicht den Fehler und deute das Nichtreagieren deines Kunden als vermeintliches Desinteresse oder gar Absage.

Für die Passivität deines Kunden kann es 4 Gründe geben. Wenn du das Angebot nicht nachfasst, wirst du nie die wahren Gründe erfahren. Besonders ärgerlich ist das natürlich bei den Gründen 1 und 2.

  1. Ihr Kunde hat Ihr Angebot nicht erhalten: Das kann durchaus vorkommen, besonders wenn Sie Ihr Angebot nur per Mail gesendet haben. Häufig fischen Spamfilter E-Mails einfach weg.
  2. Der Kunde testet deine Servicequalität: Der Kunde wartet darauf das du dich meldest und will so gleich deine Servicequalität testen: Wie wichtig ist dir der Auftrag?
  3. Der Kunde hat weitere Angebote eingeholt und sich für einen anderen Anbieter entschieden.
  4. Der Kunde hat dein Angebot erhalten, findet es gut, nur haben sich die Rahmenbedingungen geändert und das Projekt liegt “auf Eis”.

WANN sollte ich ein Angebot nachfassen?

Für die Frage nach dem richtigen Timing zum Angebot nachfassen gibt es nur eine richtige Antwort:

Du mußt den Termin zum Angebot nachfassen im Angebotsvorgespräch mit dem Kunden fixieren!

Mache es dir zur Regel, dass du kein Angebot mehr aussendest, ohne dass du mit deinem Interessen ganz konkret besprochen hast, wann ihr wieder über das Angebot sprecht.

So wird das Angebot nachfassen zu einem natürlichen Bestandteil der nächsten Schritte. Je detaillierter du bereits im Erstgespräch mit deinem Kunden über die nächsten Schritte sprichst, desto höher ist übrigens deine Erfolgsquote. In einer Studie wurde festgestellt: Verkäufer mit kurzen Verkaufszyklen verbrachten 53% mehr Zeit mit der Diskussion über die nächsten Schritte, als es ihre Kollegen mit längeren Verkaufszyklen taten [alle Infos und Tipps zur Studie findest du in diesem Beitrag:  Akquise B2B].

Wie du genau im Vorangebotsgespräch vorgehen musst, damit das Angebot nachfassen zur Selbstverständlichkeit wird zeige ich dir in dieser Podcast-Folge ausführlich:

WIE muss ich ein Angebot nachfassen?

Durch den beiderseitig abgesprochenen Termin für das Angebot Nachfassen verschaffst du dir den entscheidenden Vorteil gegenüber deinen Wettbewerbern.  Du zeigst damit dein Interesse am Kunden.

Tipp 1 – Vorbereitet sein

Habe das Angebot vor dir liegen. Halte deinen Terminkalender bereit und sammle alle nötigen Informationen vor dem Gespräch:
  • Hat der Kunde deine Webseite zwischen Angebotserstellung und dem Termin zum Angebot nachfassen besucht? Wenn ja: Welche konkreten Seiten?
  • Hat dein Kunde in Linkedin oder Xing in der Zwischenzeit Kontakte von deinen Wettbewerbern hinzugefügt? Das gibt dir Hinweise über deinen möglichen Mitbewerber.
  • Wenn du eine Software nutzt, die dir aufzeigt wann und wie lange dein Kunde dein Angebot gelesen hat, solltest du diese Infos auch im Hinterkopf haben.

 Tipp 2 – Dokumentieren

Übertrage die Daten aus dem Nachfasstelefonat – im Anschluss an das Gespräch – in deine Datenbank. Durch eine gut dokumentierte Kundenhistorie hast du in der Zukunft effektive Aufhänger für notwendige Folgegespräche.

Tipp3 – Informationen abfragen

Du musst beim Nachfassen von Angeboten gar nicht zum Hardseller werden. Es reicht schon, wenn du offen gebliebene Fragen klären und deinem Angebot eine Stimme im Kopf deines Kunden geben kannst. Das ist gut für dein Image und steigert das Selbstwertgefühl deines Kunden. Denn wenn du Angebote nicht nachfasst ignorierst du deine Kunden, und keiner wird gerne ignoriert! Informiere dich, ob dein Angebot nachvollziehbar für den Kunden war. Wünscht er  viellicht Änderungen oder zusätzliche Alternativangebote? In jedem Fall solltest du den Kunden erzählen lassen. So erhältst du wertvolle Informationen und kannst die Situation noch besser einzuschätzen.Gute Fragen für das Nachfassen des Angebotes sind zum Beispiel:

  • “Herr Entscheider, wie gefällt Ihnen unser Angebot grundsätzlich?”
  • “Was ist noch wichtig für Sie, damit Sie eine gute Entscheidung treffen können?”
  • „Wie kann ich Sie noch bei Ihrer Entscheidungsfindung unterstützen?”

Tipp 4 – Verbindlichkeit

Besonders wichtig ist, dass du den nächsten Schritt verbindlich vereinbarst:
  • Wie sehen die konkreten nächsten Schritte aus?
  • Wann wirst du dich wieder melden?
  • Bis wann wird sich dein Kunde bei dir gemeldet haben?
  • Bis wann ist mit einer Entscheidung zu rechnen?

Angebot nachfassen – mit Absagen umgehen

Nicht jedes Angebot wird zu einem Auftrag. Ärgerlich aber wahr. Allerdings kannst du aus Absagen zu deinem Angebot eine Menge lernen. Wenn du richtig vorgehst. Zu diesem wichtigen Aspekt habe ich einen eigenen Artikel geschrieben:  3 grundsätzliche Regeln um das Beste aus Absagen heraus zu holen.