Zuhören ist auch eine Verkaufstechnik

Vor kurzem habe ich mich auf ein Verkaufsgespräch mit einem poentiellen Kunden vorbereitet. Dazu gehörte auch ein wenig mehr über die Preisstruktur eines anderen Trainingsanbieters zu erfahren. Diesen Trainingsanbieter hatte “mein” Kunde schon einmal in der Vergangenheit gebucht. Also habe ich einfach bei besagtem Trainingsanbieter angerufen und nachgefragt. Nach ca. 10 minütigen Monolog seitens einer engagierten Trainingsbeauftragten hatte ich meinen Preis und gefühlte 1000 zusätzliche Informationen – die ich aber alle schon wieder vergessen habe. Nach dem Telefonat habe ich mich gefragt, was hat die Dame eigentlich für Informationen von mir haben wollen? Keine, nicht einmal die E-Mail-Adresse.

Telling is not selling

Das ist ein typischer Fall von “Fachidiot quatscht Kunde tot” – klingt jetzt hart, ist aber so. Die Amerikaner haben dafür ein gut zu merkenden Ausspruch: “Selling is not telling”.

Ich habe zu dem Thema “Zuören im Verkaufsgespräch” vor ein paar Wochen mal eine passende Kurzpräsentaton auf slideshare eingestellt: