Projekte aus der Praxis

Zirkuläre Fragen – So bringst du Kunden zum Nachdenken

Mit der Verkaufstechnik der zirkulären Fragen bringst du ein Verkaufsgespräch wieder in Schwung, indem du es deinem Kunden ermöglichst nun, sich in eine andere Person hinein zu versetzen und so eine neue Perspektive einzunehmen.

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Was sind zirkuläre Fragen

Zirkuläre Fragen sind Fragen, die um die Ecke fragen. Ich frage den Kunden nicht direkt nach seiner Einschätzung oder Meinung, sondern ich lasse ihn durch meine Frage in eine andere Person hineinschlüpfen.

Ich frage also einen Kunden nicht: Wie finden Sie dieses Steuersparmodell?
Sondern ich frage ihn zum Beispiel: Was würde Ihr Steuerberater Ihnen raten, wenn er wie sie alle Fakten kennen würde?

Wenn du so vorgehst, dann ermöglichst du es dem Kunden, sich in eine andere Person hinein zu versetzen und für einen Moment alle einschränkenden Glaubenssätze außer Acht zu lassen. Deswegen sind die zirkulären Fragen, die aus der systemischen Therapie kommen, besonders geeignet für Kunden, die Schwierigkeiten mit Entscheidungen haben.

Was bewirken zirkuläre Fragen?

Zirkuläre Fragen können zunächst etwas irritierend für deinen Kunden sein. Das kommt daher, weil wir eher das lineare, kausale Denken gewohnt sind. Bei zirkulären Fragen muss dein Kunde aber um die Ecke denken. Das ist erst mal ungewohnt. Du erkennst das daran, dass dein Kunde erst mal nachdenken muss bevor er auf deine Frage antworten kann. Er muss sich in Gedanken in die andere Person hinein versetzen und eine Vermutung darüber anstellen, wie diese die aktuelle Situation bewerten würde. Damit befreit sich dein Kunde gedanklich aus seinen eigenen einschränkenden Sichtweisen und öffnet sich gedanklich für andere, neue Perspektiven. Dieser Trick ist natürlich schon uralt, oder sollte ich besser sagen bewährt. Wir alle haben sicherlich schon einmal den Satz gehört: Hör auf damit, was sollen denn unsere Nachbarn denken. Auch das ist eine zirkuläre Frage, wenn auch eine sehr nervige.

Einsatzbereiche zirkuläre Fragen im Verkaufsgespräch

Zirkuläre Fragen leisten gute Dienste bei der Bedarfsanalyse, der Einwandbehandlung und beim Verkaufsabschluss.
Beispiel für zirkuläre Fragen während der Bedarfsanalyse
Stellen Sie sich vor Sie, möchten einem Heilpraktiker ein Anti-Aging Produkt verkaufen für seine Praxis verkaufen. Ein Vorgehen in der Bedarfsanalyse mit zirkulären Fragen könnte sich folgendermaßen anhören:

Herr Heilpraktiker ich könnte ihn jetzt viel über dieses Produkt erzählen, aber ich würde ihn vorher gerne eine spannende Frage stellen: Denken Sie einmal an ihre Kunden. Was wäre Ihren Kunden bei einem Anti-Aging-Produkt besonders wichtig, wenn sie darüber nachdenken es zu kaufen und anzuwenden?

Du fragst also nicht direkt den Heilpraktiker nach seinen Kaufkriterien, sondern du lässt den Heilpraktiker die Perspektive seiner eigenen Kunden einnehmen um deren Kaufkriterien zu bestimmen. Da der Heilpraktiker das an die Elchen Produkt natürlich hauptsächlich seinen Kunden verkaufen möchte ist diese Sicht die einzige richtige. Denn es lohnt sich im Verkaufsgespräch immer konsequent aus der Sicht des Kunden zu denken.

Beispiel für zirkuläre Fragen während der Einwandbehandlung

Stell dir vor du gehörst mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung nicht zu den Billigheimern. Deswegen kommt es bei deinen Verkaufsgesprächen auch immer wieder vor, dass der Kunde dich mit der Wahrheit konfrontiert, dass einige Wettbewerber billiger sind als du.

Du könntest auf den Einwand – die Konkurrenz ist billiger als Sie – mit einer zirkulären Frage kontern: Herr Kunde wir sind dafür bekannt nicht die billigsten Anbieter am Markt zu sein. Aber das genau bringt mich zu einer spannenden Frage: Warum glauben Sie, entscheiden sich andere Geschäftsführer aus ihrer Branche trotz des Preisunterschiedes für uns?

Beispiel für zirkuläre Fragen in der Abschlussphase

Wenn ein Kunde bei dem Abschluss einer Rentenversicherung noch zögert, könntest du ihm mit zirkulieren Fragen bei seiner Entscheidungsfindung helfen. Du könntest zum Beispiel fragen:

Herr Kunde, ich kann gut verstehen das sie noch zögern. Darf ich sie einmal zu einem Gedankenexperiment einladen? Stellen Sie sich vor sie könnten die Zukunft reisen und würden sich selber treffen genau zu dem Zeitpunkt wenn sie mit 67 in Rente gehen. Welche Antwort würde ihr 67-jähriges Ich Ihnen geben, wenn sie fragen würden: soll ich in einer Altersabsicherungsfonds investieren?

By | 2016-04-23T15:02:17+00:00 April 15th, 2016|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |