So werden Sie zum Verkaufstalent

Talent besteht zu einem sehr großen Teil aus der Begisterung für eine Sache. Dies trifft besonders für Verkaufstalent zu. Verkaufen ist schließlich ein Übertragen von Gefühlen vom Verkäufer zum Kunden. Der US-Forscher Martin Seligman führte eine Studie über eine Versicherungsgesellschaft durch, die neue Verkäufer eingestellt hatte, obwohl diese alle durch die Aufnahmeprüfung gefallen waren. Das besondere an dieser Gruppe neuer Verkäufer war, dass jeder dieser “Durchfaller” überdurchschnittlich begeistert und optimistisch war. Im abschließenden Vergleich zu den “normalen” Verkäufern mit bestandener Aufnahmeprüfung stellte sich folgendes heraus: Die begeisterten Optimisten verkauften bereits in den ersten 2 Jahren 37% mehr Versicherungen!
Dahinter steckt ein simpler Wirkungskreislauf: wenn wir begeistert sind, machen wir eine Sache gerne, wenn wir eine Sache gerne machen, tun wir sie auch möglichst häufig und diese höhere Anzahl von Wiederholungen führt zu einem Übungsvorsprung. Begeisterte Menschen werden also schneller besser und werden daher als talentierter angesehen.

Der Matthäus-Effekt

Dieser “Übungsvorsprung” oder “Reifevorsprung” wird von Malcom Gladwell in seinem aktuellen Bestseller anhand eines skurrilen Beispiels verdeutlicht. Die Masse der Eishockeyspieler in der kanadischen Profiliga haben in den Monaten Januar, Februar und März Geburtstag. Dafür gibt es eine ganz einfache Erklärung: Der Stichtag für die Zulassung für eine Altersgruppe im Eishockey ist der 1. Januar. Wer also zu Jahresbeginn Geburtstag hat gehört zu den älteren Spielern. Im Alter von neun bis zehn Jahren, in dem die Spieler anfangen, ist der Reifeunterschied so groß, dass die älteren Jungs automatisch talentierter wirken und sie deshalb eher in die Auswahlmannschaft mit intensivem Training kommen. Intensiveres Training bedeutet mehr Know-How in kürzerer Zeit. Voila – ein Talent entsteht.

“Denn wer hat, dem wird gegeben, und er wird in Fülle haben; wer aber nicht hat, dem wird auch, was er hat, genommen werden”. Matthäus 25.29

Die 10.000 Stunden Regel

Der US-Neurologe Daniel Levintin von der McGill Universität in Montreal fand in seinen Studien heraus, dass es 10.000 Stunden Übung und Praxis braucht bis wir eine Sache meisterhaft beheerschen. Gladwell präsentiert dafür auch ein schönes Beispiel, welches besonders uns Hamburger freut:-)
Die Beatles haben in ihrer Anfangszeit in einem Hamburger Club wochenlang bis zu sieben Tage pro Woche auf der Bühne gestanden und jeweils die ganze Nacht durchgespielt. Bis zu ihrem Durchbruch im Jahr 1964 hatten sie 1.200 Auftritte hinter sich.