Was ist “Summenangst”?

Das Phänomän “Summenangst” begegnet mir immer wieder. Das erste Mal bin ich damit vor 11 Jahren, bei der Praxisbegleitung eines Verkäufers einer grossen deutschen Versicherung, konfrontiert worden. Ich hatte damals den Auftrag “umsatzschwache” Verkäufer bei Ihren Kundenterminen zu begleiten. Ziel dieses besonderen Verkaufstrainings war es durch direktes Feedback nach jedem Verkaufsgespräch (Bordsteinkonferenz) das Verkaufsverhalten zu optimieren.

Underperformer: Ein Beispiel aus der Praxisbegleitung

Der Verkäufer war ungefähr 26 Jahre alt und verdient ca. 3.000,- DM im Monat. Im Laufe des Abends besuchten wir einige seiner Kunden und er stellte sich als “solider Handwerker” in Sachen Verkauf heraus. Eigentlich war alles im grünen Bereich: Analyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Struktur im Verkaufsgespräch, Visualisierung. Als wir uns am Abend verabschiedeten rätselte ich noch einige Zeit in meinem Hotelzimmer herum warum dieser Verkäufer eigentlich ein “Underperformer” war.
Der nächste Tag brachte mir dann die Klarheit, die mir bislang gefehlt hatte. Statt Privatkunden aufzusuchen besuchten wir nun Geschäftskunden um Beratungsgespräche über betriebliche Altersvorsorge durchzuführen. Es ging also nicht mehr um monatlich Beitragssummen von 30-150 DM, sondern um größere Beitrag jenseits der 600 DM Grenze.
Diesmal war sein Verhalten wie ausgewechselt: schwache Nutzenargumentation – keine Einwandbehandlung!

Erfolg ist auch Kopfsache

Erst in der nachfolgenden Bordsteinkonferenz konnte wir herausarbeiten was ihn so aus dem Konzept brachte und bolckierte. Er sagte mir wörtlich:”Ich würde niemals jeden Monat so viel Geld nur für eine Rentenversicherung ausgeben.” Wer als Verkäufer unter “Summenangst” leidet ist nur schwer in der Lage Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die nach seiner persönlichen Ansicht teuer sind. Als Verkaufstrainer weiss ich, Du kannst nicht gegen die eigenen inneren Widerstände verkaufen. Die Herausforderung liegt bei der “Summenangst” nicht im Wissen oder Können, sondern einzig in der eigenen Einstellung.
Um Menschen dabei zu helfen behindernde Einstellungen abzulegen, braucht man als Verkaufstrainer ein erweitertes “Werkzeugset”. Ich nutze dafür in meinen Verkaufscoachings einige Techniken aus dem NLP (Neuro Linguistischen Programmieren). Denn es stimmt: Erfolg beginnt im Kopf!

Summenangst offenbart sich nicht im Seminarraum

Kein Verkäufer stellt sich in einem Verkaufstraining hin und postuliert: Ich habe Summenangst, tataa! Nur in der Praxisbegleitung von Verkäufern, also LIVE beim Verkaufen, kann man als Verkaufstrainer die Auswirkungen von Einstellungen beobachten – und natürlich handeln.