Gibt es den perfekten Zeitpunkt für die Telefonakquisition? Sind bestimmte Stunden des Tages besser geeignet um Entscheider zu erreichen als andere? Welches sind die besten Wochentage für erfolgreiche Telefonakquise? Antworten auf diese Fragen erhältst du in diesem Artikel.


Während der letzten 18 Jahre habe ich viele Expertenmeinungen darüber gehört, wie viele Anrufversuche durchschnittlich notwendig sind um einen Termin zu erhalten, einen Abschluss zu machen, wie lange Akquisetelefonate dauern sollen und so weiter.

Ganz ehrlich, diese Zahlen sind alle unwichtig. Es kann keinen Durchschnitt geben, weil keine zwei Verkäufer gleich sind. Den einzigen Zahlen den du glauben kannst sind deine eigenen.
Aber wie ist das mit den optimalen Anrufzeiten? Da dürfte es doch einen gemeinsamen Nenner geben, oder nicht? Ist es besser am Montagmorgen anzurufen oder vielleicht doch lieber am Mittwochnachmittag? Und tatsächlich bin ich über eine Studie gestolpert die, genau das herausgefunden haben will.

Donnerstag ist der beste Tag für Kaltakquise sagt Dr. Oldroyd

Auf der Internetseite Sellingpower bin ich über eine Studie von Dr. James Oldroyd von der Kellogg School of Management gestoßen. Oldroyd hat die elektronischen Daten von mehr als 1 Million Kaltakquiseanrufe ausgewertet. Die Akquise wurde von mehreren 1000 Verkaufsprofis aus 50 unterschiedlichen Unternehmen durchgeführt. Die Ergebnisse sprechen nach Oldroyd eine deutliche Sprache:

Der beste Tag für die Kaltakquise:

Donnerstag ist der mit Abstand beste Tag für die Kaltakquise.
Freitag ist der schlechteste Tag für die Kaltakquise-fast 20 % schlechter im Vergleich zu Donnerstag.

Die beste Zeit für die Kaltakquise ist:
von 8:00 Uhr bis 9:00 Uhr vormittags
von 16:00 Uhr bis 17:00 Uhr nachmittags
zwischen 8:00 Uhr und 9:00 Uhr anzurufen ist um 164 % besser als direkt nach dem Mittag

Was ist von diesen Studienergebnissen zu halten?

Ich finde die Ergebnisse äußerst interessant. Allerdings ist dazu zu sagen, dass diese Ergebnisse aus dem amerikanischen Wirtschaftsbereich stammen. Zudem geht es dabei um Erfolgsquoten und nicht um Erreichbarkeitsquoten.
Wenn wir über Erfolgsquoten sprechen, dann spielen da natürlich neben der Erreichbarkeit der Entscheider viele andere Faktoren eine ausschlaggebende Rolle. Entscheidend ist zum Beispiel die Qualität des Akquisiteurs. Was genau sagt er am Telefon? Es macht natürlich ein Unterschied ob ein Dran-drauf-drüber-Akquisiteur mit der groben Kelle sein Glück probiert oder ob der gleiche Telefonanruf von einem Vollprofi in Sachen Akquise durchgeführt wird. Um es auf den Punkt zu bringen: Ich persönlich glaube nicht, dass man pauschal sagen kann, am Donnerstag zwischen acht und neun ist die beste Telefonzeit. Ich stelle mir gerade vor, wie jetzt jeder Verkäufer, der diese Studie gelesen hat, sich Hals über Kopf in die Donnerstagsakquise stürzt. Da dürften die wenigsten Erfolg ein Freizeichen bekommen und die, die es trotz des hohen Telefonaufkommens schaffen an einen Entscheider heran zu kommen werden in der Regel den Einwand „Sie sind schon der Siebte heute“ – um die Ohren gehauen bekommen. Deswegen sind es meiner Meinung nach ganz andere Faktoren die über Erfolg oder Misserfolg in der Telefonakquise entscheiden.

Mach deine eigene Statistik

Die Erreichbarkeit von Entscheidern hängt immer auch von der entsprechenden Branche ab. Wenn du auf Handwerker spezialisiert bist, dann solltest du sehr früh morgens oder am späten Nachmittag die besten Erfolgschancen haben. Während des gesamten Tages steht der Dachdecker nämlich zumeist irgendwo auf einem Dach rum. Und aus Erfahrung kann ich dir sagen, dass er an diesem Ort wenig aufgeschlossen ist für Akquisitionsversuche ist. So gibt Oldroyd am Ende seiner Studie auch den entscheidenden Hinweis: „Es ist absolut entscheidend die eigenen Daten zu analysieren und auszuwerten um herauszufinden, wann Erfolgsaussichten am besten sind.“ Es ist also sehr sinnvoll ein wenig zu experimentieren und dabei Buch zu führen. Nur wer das tut erhält tragfähige Erkenntnisse. Um dir bei deinen Experimenten ein wenig unter die Arme zu greifen, möchte ich dir im Folgenden ein paar Tipps geben.

Denke beim Experimentieren wie ein Guerilla

Die beste Zeit für die aktive Telefonakquisition ist dann, wenn die anderen nicht akquirieren.

Um deine Chancen zu erhöhen musst du wie ein Guerilla denken. Während die anderen ein langes Wochenende zur Entspannung nutzen, nutzt der Guerilla seine Chance an dem Brückentag den Entscheider im Büro zu erreichen. Denn wahrscheinlich ist dessen Sekretärin genau auf die gleiche Idee gekommen wie viele andere auch. Unternehmer denken aber häufig anders. Die Chance, dass ein Entscheider an einem Brückentag ans Telefon geht ist groß.
Das gleiche gilt natürlich auch für alle Zeiten, die von anderen als sogenannte schlechte Zeiten gebrandmarkt sind. Alle Arten von Urlaubszeiten: Pfingsten, Sommerferien, Winterferien, Herbstferien. So manch ein Verkäufer hat den meisten Akquiserfolg in den drei Tagen vor Weihnachten. Da ist nämlich keiner mehr da außer der Entscheider.
Wenn du immer wieder an der Sekretärin des Entscheider scheiterst, dann solltest du dein Vorgehen auch diesbezüglich guerillamäßig überdenken. Was spricht dagegen zu einer Zeit anzurufen, zu der noch keine normale Sekretärin anwesend ist, oder bereits wieder im Feierabend verschwunden ist? Nichts!
natürlich wirst du bei so einem Guerilla Vorgehen auch öfter als sonst das überhaupt niemanden erreichen. Aber wenn du jemanden erreichst, dann ist er auf jeden Fall entspannter und gesprächsbereiter. Probiere es aus. Macht deine eigene Statistik.

Plane und ritualisierte deine Zeit für Akquise

Es gibt eine ganze Reihe von Gründen, warum sich Menschen mit dem Thema Kaltakquise auseinandersetzen. Einige sind vielleicht darauf angewiesen mit Kaltakquise kurzfristig und möglichst schnell Umsatz für sich oder das Unternehmen zu generieren, damit überhaupt das wirtschaftliche Überleben gesichert ist. Andere sind Vielleicht gar keine klassischen Verkäufer, sondern sind arbeitslos und suchen neue Chancen. wieder andere haben ein Verkaufsgebiet neu übernommen und müssen jetzt richtig Gas geben in der Kaltakquise, vielleicht auch mit der Hoffnung in Zukunft ein wenig den Fuß vom Gas nehmen zu können. Oder ein Verkäufer es einfach einem Punkt angekommen wo er merkt, dass er nur mit der Gewinnung von Neukunden seinen Umsatz und sein Verdienst pushen kann.
Egal was deine Gründe sind, die besten Erfolgsaussichten hast du dann, wenn du deine Akquisetätigkeiten ritualisierst. Du musste ein festes Zeitfenster in deinem Kalender für Akquisetätigkeiten einplanen. Du triffst also quasi eine Verabredung mit dir selber. Denn wenn du dir diesen Termin nicht setzt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du durch andere Tätigkeiten – die im Zweifelsfall angenehmer weil frustrationsfreier sind, abgelenkt wirst. was für dich und deine Ziele dabei am besten geeignet ist musst du natürlich selber festlegen. Der eine nimmt sich regelmäßig 1 Stunde am Tag Zeit, während ein anderer seine Akquise gerne auf einen ganz bestimmten Tag legt. Eins ist bei diesem Termin noch ganz wichtig: du machst Kaltakquise und nichts anderes. Keine E-Mails checken, keine YouTube Videos ansehen und auch deine Vorbereitungsarbeiten sollten abgeschlossen sein. Eine gute Methode um das zu erreichen habe ich in dem Artikel über die Zehnerliste vorgestellt.

Je akribischer du deine Telefonzeiten einhältst, desto größer wird dein Erfolg.

Die beste Telefonzeit ist wenn du im Flow bist

Nach ein paar Erfolgserlebnissen am Telefon kommst du so richtig in den Flow. Die Worte fließen deine stimmliche Ausstrahlung ist perfekt, man hört es an deiner Stimme: du bist erfolgreich. selbst wenn in diesem Augenblick deine geplante Telefon Zeit sich dem Ende zu neigt solltest du darüber nachdenken weiter zu machen. Denn wahrscheinlich wirst du in den nächsten 10-20 Minuten mehr Akquiseerfolg haben als am nächsten Tag in der kompletten Stunde. Es gilt die Regel: Wenn´s läuft, dann läuft.