Ein bewährter Weg um Vorwände im Verkaufsgespräch zu isolieren

Diese Verkaufstechnik ist „Gold“ wert und wird regelmäßig in Verkaufstrainings thematisiert. Hier erfahren Sie warum:

Wer immer nur seine ehrliche Meinung sagt, hat es schwer im Leben. Das kann man auch bei dem Hollywood-Streifen „Der Dummschwätzer“ nachschauen. Für „unfallfreiere“ Kommunikation sind da ein paar Weichspüler schon unentbehrlich. Die Amerikaner nennen diese Weichspüler-Notlügen „White Lies“ (weiße Lügen). Bis zu 200mal am Tag benutzen wir gezielt eine Unwahrheit, also im Schnitt immerhin alle fünf Minuten.

Der Pinnoccio-Kunde

Auch in jedem Kunden steckt ein kleiner Pinnoccho. Das heißt im Verkaufsgespräch greifen Kunden auf Weichspüler-Notlügen zurück. Besonders wenn sich der Verkaufsabschluss nähert und der Kunde aber (noch) keine Kaufentscheidung treffen möchte, werden „White-Lies“ vorgebracht.
Wir nennen diese Scheineinwände in unseren Verkaufsseminaren „Vorwände“. Aber warum sagt unserer Kunde uns nicht einfach die Wahrheit und serviert uns statt dessen Vorwände im Verkaufsgespräch?

Die wichtigsten 3 Gründe für Vorwände im Verkaufsgespräch:

  1. Der Kunde ist nicht überzeugt, er will uns als Verkäufer aber nicht verletzten: Gute Verkäufer erarbeiten sich während eines Verkaufsgespräch ein sogenanntes Sympathiefeld. Da fällt es dem Kunden natürlich schwer dem Verkäufer eine Absage zuerteilen und er greift lieber auf White-Lies zurück (Das hört sich alles sehr interessant an, aber wir haben im Moment keinen Etat dafür.)
  2. Der Kunde empfindet Scham wenn er die wahren Motive äußert. Er traut sich z.B. nicht, im Verkaufsgespräch zuzugeben, dass ihm das Produkt zu teuer ist und er möchte sich nicht die Blöße geben, dass ihm das Geld dazu fehlt.
  3. Der Kunde flunkert mich bewusst an, weil er das Produkt sowieso für weniger Geld im Internet kaufen will. Viele Käufer nutzen vor Ort den Einzelhandel als persönliche Info- und Entscheidungsquelle.

Die Isolier-Technik zum ausräumen von Vorwänden

Einwände können Sie argumentieren und ausräumen; Vorwänden können Sie nicht ausräumen, da Sie den wahren Grund für den Widerstand gar nicht kennen.Wer im Verkaufsgespräch sachlich auf Vorwände eingeht wird belohnt; nämlich mit weiteren Vorwänden. Und Sie können ganz sicher sein, dass Ihrem Kunden garantiert immer wieder ein neuer Vorwand einfällt. Vorwände können Sie also leicht daran identifizieren, dass sie bei dem Versuch, sie wie einen Einwand zu behandeln, entweder wiederholt werden, oder dass ein weiterer Vorwand folgt.
Wenn Sie aus Ihrem Verkaufsgespräch keine unendliche Geschichte machen wollen müssen Sie agieren statt zu reagieren.
Sollten Sie also das Gefühl haben Ihr Kunde schützt ein Argument nur vor, steigen Sie nicht gleich in die Argumentation ein, sondern fragen Sie zunächst ob es außer diesem Punkt noch andere Aspekte gibt, die ihn von einer Kaufentscheidung abhalten. Damit grenzen Sie das Argumentationsfeld noch vor Ihrer Verkaufsargumentation ein. Denn sollte Ihr Kunde Ihnen jetzt weitere Punkte nennen, handelt es sich um die wahren Einwände. Jetzt lohnt es sich zu argumentieren. Nutzen Sie dazu eine passende Einwandbehandungstechnik wie z.B. Die Wunschtechnik oder die Wertetechnik.

Das Sprachmuster der Isoliertechnik

  • Gibt es außer dem …(Vorwand)… noch etwas was Sie zögern lässt von … zu profitieren?
  • Gibt es sonst noch etwas, was Sie von einem Kauf abhält?
  • Gibt es noch einen weiteren Aspekt neben dem …(Vorwand)…, der Sie daran hindert jetzt zu bestellen?
  • Angenommen das mit dem …(Vorwand)… wäre zu lösen, würden Sie das Angebot dann annehmen?

Beispiele im Verkaufsgespräch:
Kunde: „Dieser Kaffevollautomat ist mir zu laut.“
Verkäufer: „Gibt es außer der Geräuschentwicklung noch einen Punkt, der Sie zögern lässt?“
Verkäufer: „ Gibt es sonst noch etwas, was Sie von einem Kauf abhält? “
Verkäufer: „ Gibt es noch einen weiteren Aspekt neben der Lautstärke des Mahlwerkes, der Sie zögern lässt? “
Verkäufer: „Angenommen das mit dem Geräusch wäre zu lösen, würden Sie den Kaffeautomaten dann haben wollen?