Projekte aus der Praxis

Vorwände entlarven in der Einwandbehandlung

Ist das schon lügen? Sie müssen Vorwände unbedingt entlarven!

Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky, Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen und Uwe Barschel hat seinen Wahlkampfgegner Björn Engholm nicht bespitzeln lassen. Alles legendäre Lügen! Aber was erzählt Ihr Kunde Ihnen eingentlich so in Ihrem Verkaufsgespräch? Haben Sie manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird?

12,5 Lügen pro Stunde

Kommunikationsforscher behaupten, dass wir ca. 200 Mal am Tag lügen; bei 16 Stunden Wachzeit sind das immerhin 12,5 Lügen pro Stunde. Bei einem Verkaufsgespräch von einer Stunde können Sie sich ja selber ausrechnen was das bedeutet. Jetzt sind Sie ja auch nur ein Mensch, das heißt, Sie fallen auch unter diesen Lügenzwang. Dann sind es in dem einstündigen Verkaufsgespräch schon 25 Lügen – ist da überhaupt noch Platz für die Wahrheit? Da ist es schon beruhigend zu vernehmen, dass andere Forscher die Zahl 200 für völlig übertrieben halten; Korrekt sei vielmehr, dass wir etwa zweimal in einem zehnminütigen Gespräch auf eine Lüge zurück greifen.

Die meisten Lügner meinen es gut

Lügenforscher – ja, so etwas gibt es wirklich – haben herausgefunden, dass häufig aus “prosozialen Gründen” gelogen wird. 50% aller Lügen sind also darauf angelegt das Zusammenleben und -arbeiten zu erleichtern. Man mag den Gegenüber nicht mit der harten, grausamen Wahrheit konfrontieren. Man möchte seinen Gegenüber schonen. Gerne genommen sind Lügen wie: “E-Mail? Die muss im Spamordner gelandet sein!”, “Ich muss jetzt auflegen, ich muss ins Meeting” oder “Ihre Verkaufspräsentation hat uns super gefallen, wir müssen uns das noch einmal durch den Kopf gehen lassen.”.

Als Verkäufer wollen Sie nicht geschont werden!

Als Verkäufer wollen Sie reale Einwände und keine luftigen Vorwände. “Prosoziale” Lügen – á la “ich muss mir das noch einmal überlegen” – sind zwar angenehmer Kommunikationskit schaden Ihnen aber mehr als sie Ihnen nutzen. Mit realen Einwänden im Verkaufsgespräch können Sie arbeiten, Vorwände werfen Sie aus dem Rennen. Es gibt einen schönen Spruch: “Raus ist aus!” Wenn Ihr Kunde sich mit einem Vorwand verabschiedet, ist der Ofen aus. Das merken Sie spätestens beim vierten vergeblichen Rückrufversuch. Also, Sie müssen Lügen enttarnen, sich über “prosoziale” Gründe hinweg setzen und beharrlich (nicht aufdringlich) sein.

Beharrlich sein und Vorwände direkt thematisieren

Die direkteste Methode um Vorwände zu entlarven ist das konkrete Hinterfragen des vermuteten Vorwandes:

VORWAND: “Ich muss mir das noch einmal überlegen”

REAKTION: “Welche Punkte sind Ihnen noch unklar?”

Natürlich geht das auch eleganter:

“VORWAND: Ich muss mir das noch einmal überlegen”

REAKTION:”Das kann ich gut verstehen, schließlich will man bei so einem Kauf auch sicher gehen, dass es die richtige Entscheidung ist. Über welche Punkte müssen wir noch sprechen damit Sie diese Sicherheit bekommen?”

In wenigen Fällen wird der Kunde jetzt sofort den Kaufvertrag unterzeichnen, aber darum geht es auch gar nicht. Es geht darum, im Spiel zu bleiben. So lange Sie im Verkaufsgespräch sind gibt es immer eine Abschlusswahrscheinlichkeit; und denken Sie dran “Raus ist aus!”.