Situationsfragen sind eine von vier Fragearten aus der Verkaufsstrategie SPIN Selling.  Diese Fragen werden üblicherweise eingesetzt um Informationen über den Kunden, das Unternehmen des Kunden oder die aktuelle Situation des Unternehmens zu bekommen.


Sie decken situationsbedingte Probleme des Kunden auf und Kundenprobleme sind der Schlüssel zu einer späteren Nutzenargumentation. Die Probleme des Kunden, seine Unzufriedenheit oder Schwierigkeiten sind der Grund für den Wunsch des Kunden seine Situation zu verändern. Daher ist es unerlässlich die aktuelle Situation des Kunden zu ergründen und Probleme aufzudecken die durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelöst werden können.

Beispiele für Situationsfragen sind:

  • Wie viele Mitarbeiter arbeiten bei Ihnen im Vertrieb?
  • Mit welchem Zulieferer arbeiten Sie zur Zeit zusammen?

Gehen Sie sparsam mit Situationsfragen um!

Situationsfragen sind besonders am Anfang des Verkaufsgespräches nötig, aber sie sollten vorsichtig und eher sparsam eingesetzt werden. Obwohl sowohl der Kunde als auch der Verkäufer von diesen Fragen profitieren können, dürfte der Verkäufer wohl den größeren Nutzen aus ihnen ziehen; schließlich erfährt er bei diesen Fragen wertvolle Informationen, die er später im Verkaufsprozess sinnvoll nutzen kann.

Aus der Kundenperspektive gesehen ist es wahrscheinlich nicht besonders spannend, auch noch dem 3 Verkäufer in dieser Woche die Fragen zu Hintergründen und Situation des Unternehmens zu beantworten. Denn durch das Beantworten von Situationsfragen bildet der Kunde den Verkäufer quasi aus. Wenn man es ganz dramatisch ausdrücken möchte, stiehlt der Verkäufer seinem Kunden die Zeit, wenn er Situationsfragen stellt.

Studien belegen:

Je mehr Situationsfragen in einem Verkaufsgespräch gestellt werden, desto geringer ist die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Die meisten Verkäufer fragen erheblich mehr Situationsfragen als Ihnen bewusst ist.

Weniger erfolgreiche Verkäufer setzen erheblich mehr Situationsfragen ein als Top-Verkäufer. Dieses Ungleichgewicht resultiert wahrscheinlich daraus, dass Situationsfragen einfach zu stellen sind und wenig Vorbereitung seitens des Verkäufers erfordern. Sie führen aber nicht zu einer höheren Abschlusswahrscheinlichkeit und gefährden – wenn man es mit Ihnen übertreibt – zudem den Rapport zum Kunden. Daher gilt: Situationsfragen sind unersetzlich, aber sie sollten gezielt und sehr sparsam eingesetzt werden.

Gute Vorbereitung statt Improvisation

Weniger erfolgreiche Verkäufer stellen Situationsfragen aus dem Bauch heraus; sie bereiten ihr Frageset nicht individuell für ihren jeweiligen Kunden vor und improvisieren gerne. Das hat im schlimmsten Fall zur Folge, dass sie tendenziell zu viele, zufällig erdachte und unzusammenhängende Fragen dieser Art stellen. Sie langweilen im besten Falle den Kunden oder schrecken ihn im ab; in jedem Fall vermindern Sie aber den Rapport zwischen Verkäufer und Kunde, denn jede Situationsfrage ist eine Abhebung vom „Geduldskonto“ des Kunden.

2 Dinge sollten Sie im Umgang mit Situationsfragen beachten

Stellen Sie wenige, aber gut geplante Situationsfragen. Bevor Sie in das Kundengespräch gehen machen Sie ihre Hausaufgaben. Sammeln Sie Hintergrundinformationen durch eigene Recherchen.
Fehlen Ihnen nach diesen Recherchen immer noch Informationen, formulieren sie entsprechende Situationsfragen, die sie dann im Gespräch planvoll und in einem logischen Zusammenhang stellen.
Dadurch fördern Sie systematisch das Interesse ihres Kunden und machen keine unnötigen Abhebungen von dem „Geduldskonto“. Als Ergebnis erarbeiten Sie sich so eine bessere Beziehung zum Kunden während des Gespräches und kommen mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss.

Einen guten Überblick über alle vier Fragearten finden Sie in dem Artikel: SPIN Selling – Verkaufsstrategien für Profis.