Projekte aus der Praxis

Vertriebstraining

Ein Vertriebstraining vermittelt kundenorientierte Gesprächsstrukturen. Vielen Verkäufer können sich durch eine gute Struktur in ihren Gesprächen in kurzer Zeit erheblich verbessern. Denn häufig sind Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen zu passiv, geben die Gesprächsführung aus der Hand und degradieren sich damit zum Fragenbeantworter. Doch wenn man sich als Verkäufer an ein paar Regeln und Erkenntnisse hält, ist es einfach ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Genau hier setzt ein gutes Vertriebstraining an. Generell lässt sich zwischen einem “offenen Vertriebstraining” und einem “inhouse Vertiebstraining” unterscheiden.

Offene Vertriebstrainings

Das offene Vertriebstraining ist eine Trainingsform in der die Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen und Firmen kommen. Es wird durch einen Trainingsanbieter organisiert und durchgeführt. Durch die unterschiedlichen Hintergründe der Teilnehmer entstehen interessante Diskussionen und die praktischen Übungen sind sehr realistisch, weil die “Kundenrollen” authentisch dargestellt werden.

Inhouse Vertriebstraining

Ein inhouse Vertriebstraining wird durch ein einzelnes Unternehmen organisiert und es nehmen ausschließlich Mitarbeiter dieser Firma daran teil. In dieser Trainingsform kann verstärkt auf das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens eingegangen werden, was für die Aufbereitung der Nutzenargumente und der entsprechenden Einwände sehr effektiv ist.

In einem Vertriebstraining trainieren Sie die 5 Phasen eines Verkaufsgesprächs

Jedes Verkaufsgespräch hat eine innere Struktur und lässt sich in 5 Phasen gliedern:

  1. Anfang: Sicherheit ausstrahlen und Vertrauen aufbauen sind die verkäuferischen Herausforderung am Beginn eines Verkaufsgespräches. Es geht darum ein “Sympathiefeld” aufzubauen. Neben der richtigen Sitzposition, hilfreiche Körpersprache und ein Gespür für Distanzzonen lautet die goldene Regel für den Anfang: Erst orientieren, dann argumentieren. Diese Erkenntnis führt direkt zur zweiten Phase: der Bedarfsermittlung.
  2. Analyse: Eine gute Bedarfsermittlung ist eine echte Herausforderung. Die richtigen Fragen stellen, aktiv zuhören und gekonnt hinterfragen müssen Bestandteile eines jeden guten Vertriebstrainings sein.
  3. Argumentation: Als erstes werden in einem Vertriebstraining die Merkmale Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes mit einer sogenannten Nutzenargumentation versehen. Der Nutzen orientiert sich dabei immer an den möglichen Kaufmotiven Ihrer Kunden und wird mit einer “Brückenformulierung” rhetorisch verbunden.
  4. Einwandbehandlung: Einwände lassen sich in der Praxis auch durch das beste Vertriebstraining nicht zu 100% vermeiden. Aber Sie bereiten sich in einem Vertriebstraining zu 100% auf mögliche Einwände vor. Dabei helfen bewährte Verkaufstechniken. Besonders wichtig ist zu erkennen, dass Sie auf Einwände nicht nur logisch, sondern vor allem auch psycho-logisch reagieren müssen.
  5. Abschluss: Kaufsignale zu erkennen und die richtigen Abschlussimpulse zu geben wird in vielen Gesprächen leider “vergessen” und ist deshalb ein wichtiger Bestandteil eines Vertriebstrainings. Häufig ergibt sich gerade bei der Argumentation von Einwänden eine gute Gelegenheit um anschließend einen Abschlussversuch zu unternehmen.

Ein gutes Vertriebstraining muss aktiv sein

Das Aufnehmen von Know-How während eines Vertriebstrainings ist eines, die Umsetzung des neu gelernten Wissens in der Praxis ist etwas ganz anderes. Ein gutes Vertriebstraining muss daher viele aktive Bestandteile enthalten. Denn nur wenn Sie aktiv werden können Sie sich mit Ihrem neuen Know-How ausprobieren. Es ist nämlich keine gute Idee wenn Sie Ihr neues Wissen sofort an “echten” Kunden testen. Vorher sollten Sie in Gruppenübungen, realitätsnahe Rollenspiele, ABC-Training oder im Videotraining die neuen Verhaltensweisen einüben. Durch gezieltes Feedback von Teilnehmern und vor allem von Ihrem Verkaufstrainer werden Sie von Gespräch zu Gespräch besser.

Unterlagen zum Trainingstransfer

Checklisten für ein VertreibstrainingDamit ein Vertriebstraining auch nachhaltig Wirkung erzeugt, sind gute Unterlagen notwendig. Dabei geht es nicht darum, dass die kompletten Seminarinhalte in einem schweren Ordner zusammengefasst werden, der dann irgendwo im Keller in Vergessenheit gerät, sondern es geht darum, die selber ausgearbeiteten Erkenntnisse zu sichern. In einem guten Vertriebstraining wird daher ganz gezielt mit strukturierten Arbeitsblättern und Checklisten gearbeitet. Das hat den Vorteil, dass wichtige Bestandteile eines Verkaufsgespräches auf Arbeitsblättern sauber ausgearbeitet sind und die Nachbereitung des Stoffs damit vereinfacht wird. Diese Vorgehensweise ist erheblich effektiver als den Seminarteilnehmer mit einem Haufen von Seminarstoll und seinen unstrukturierten Notizen allein zu lassen.
 

Verkaufstraining Glossar

By | 2014-05-28T18:29:19+00:00 Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|