Ein Vertriebscoach unterstützt auch da, wo Trainingserfolg sofort sichtbar wird: in der Praxis. Dort draußen heißt Feedback dann Bordsteinkonferenz und ist kurz, knapp und 100% praxisorientiert. Vertriebscoaching durch einen professionellen Vertriebscoach kann als Einzelmaßnahme in der Personalentwicklung eingesetzt werden; Vertriebscoaching ist aber auch eine wirkungsvolle Erweiterung von einem Verkaufstraining / Vertriebstraining. Vertriebscoaching ist die effektivste Form der Weiterbildung wenn es um den Praxisbezug geht.

Vertriebscoaching bringt Trainingserfolge ohne Zeitverzögerung

Durch die Begleitung von Verkäufern in der Praxis, in Live-Gesprächen ohne “Rollenspielcharakter”, erreicht man in der Personalentwicklung Trainingserfolge ohne Zeitverzögerung. Der Vertriebscoach hat die Möglichkeit direkt im Anschluss an Verkaufsgespräche Feedback und Sofort-Hilfe zu geben, dass erhöht die Motivation der Verkäufer. Die Begründung dafür liegt in der positiven Verstärkung, die entsteht, weil der Vertriebscoach immer wieder auf Erfolge aufmerksam machen kann.

Wie kann ein Vertriebscoaching ablaufen?

 

Ein Vertriebscoaching besteht aus 4 Phasen:

  1. Vorgespräch
  2. Kundengespräche
  3. Bordsteinkonferenzen / Feedback
  4. Abschlussfeedback

Direkt nach dem Verkaufsgespräch bespricht der Verkaufstrainer mit dem Verkäufer, was richtig umgesetzt wurde und wo weiterer Übungsbedarf besteht.
 Der Vertriebscoach erarbeitet so im Laufe der Kundentermine mit jedem Verkäufer dessen persönliche „Umsatzbremsen“ und Verbesserungspotentiale.
Aus den einzelnen Beobachtungen des Vertriebscoach in den Verkaufsgesprächen wird die Agenda für das Abschlusscoaching erstellt. In dem Abschlusscoaching wird mit dem Verkäufer die wichtigste Entwicklungsrichtung für mehr Verkaufserfolg herausgearbeitet.

Durch diese gezielte „Training on the Job“ Maßnahme werden die Inhalte eines Trainings oder Coachings direkt in der Praxis vertieft. Häufig setzen wir bei bottin&schulz das Vertriebscoaching auch in der Konzeptionsphase für inhouse Verkaufstrainings für Firmen ein, um eine möglichst hohe Praxisorientierung zu erreichen.
 

Verkaufstraining Glossar