Kunden werden zunehmend anspruchsvoller und das Verkäuferbild wandelt sich zum Beziehungsmanager mit Abschlussqualitäten. Diese “neue” Rolle erfordert vom Verkäufer ein kontinuierlichen Ausbau seiner Sozialkompetenz und damit wird das Thema Verkaufspssychologie immer wichtiger. Zwei Ansätze sind für Verkäufer besonders interessant:

Der MBTI© als “Analyse-Tool” für Verkäufer

Menschen sind unterschiedlich und müssen daher auch unterschiedlich behandelt werden. Spitzenverkäufer haben die Fähigkeit, ihr Kommunikations- und Präsentationsverhalten an unterschiedliche Typen anzupassen. Sie setzten diese gewinnbringende Gabe jedoch meist intuitiv ein. Ihnen fehlt also ein Erklärungsmodell für ihr erfolgreiches Verhalten. Ein Weitergeben dieses Know- Hows an Kollegen oder Nachwuchsverkäufer ist damit nur schwer möglich.

Der MBTI© Typenindikator ist daher ein wirkungsvolles Instrument um Verkäufer- und Kundenverhalten transparent zu machen. Als “Analyse-Tool” für Verkäufer stellt der MBTI© ein griffiges Erklärungsmodell dar, das den “Werkzeugkasten” eines jeden Verkäufers bereichert.
Der Einsatz des MBTI© ist nicht auf den Bereich Verkauf beschränkt. Nahezu jedes zweite befragte DAX- und M-DAX-Unternehmen hat – laut einer Studie der Fachhochschule Mannheim – in den letzten drei Jahren Persönlichkeitstypologien eingesetzt. Fast alle “Fortune 500″-Unternehmen (darunter z.B. Apple, Exxon, Citicorp, AT&T, General Electric, General Motors und Siemens) sowie amerikanische Ivy-League Universitäten nutzen dieses Instrument für Analysen, Training und Weiterbildung.

NLP als „Kommunikations-Tool“ für Verkäufer

Professionelle Menschenkenntnis – für die der MBTI© ein wirkungsvolles Instrument darstellt – bildet eine solide Grundlage um abschlussstark zu verkaufen. Wenn es darum geht – „den Sack zuzumachen“ – bedarf es einer Kombination aus „höflicher Härte“ und zielorientierter Kommunikation. Das hat viel mit der Fähigkeit zur Selbstmotivation und den eigenen Einstellungen zu tun. Gute Verkäufer sind immer auf der Suche nach neuen Methoden und Techniken, die sie an diesem Punkt weiterbringen. Es geht darum, die eigene Wirkung beim Kunden zu optimieren und sich zielorientiert auf das Wesentliche zu konzentrieren.
Eine wahre Schatztruhe für Verkäufer bietet dabei die Kommunikationsmethode NLP (Neuro-Linguistisches-Programmieren). Sie ist eine Sammlung unterschiedlicher psychologischer Verfahren und Modelle, die Ihren Einfluss auf den Kunden stärken und zu einer besseren zwischenmenschlichen Kommunikation führen.