Projekte aus der Praxis

Verkaufsprozess 2017-06-09T19:41:34+00:00

„Roter Faden“ statt Freestyle

Wir arbeiten mit Ihren Mitarbeitern ganz konkret an deren persönlichen Verkaufsstil.

Wir bieten Ihnen einen „roter Faden“ für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Wer in Verkaufsgesprächen ausschließlich ein einstudiertes Programm ablaufen lässt, stört den Kontakt zum Kunden mehr als dass er ihn fördert. Gefragt ist eine souveräne Kommunikationskompetenz. Ein „roter Faden“ unterstützt Verkäufer genau dabei. Wir erarbeiten mit Ihren Verkäufern diesen „roten Faden“, denn:

  • Ein „roter Faden“ gibt im Verkaufsgespräch genug Freiheit um einen authentischen Verkaufsstil zu kultivieren.
  • Gleichzeitig gibt er einem Verkaufsgespräch eine Struktur und hilft so dem Verkäufer dabei sein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Verkaufen ist keine Kunst, sondern ein Handwerk! Und daher ist es möglich die grundlegenden Prinzipien und Wirkungsmechanismen des Verkaufens offen zu legen.Wer sich wirklich ernsthaft mit dem Handwerk Verkauf auseinanderetzen will muss damit beginnen die „Black-Box-Vertrieb“ zu öffnen. Das bedeutet, er muss die einzelnen Schritte des Verkaufsvorgangs definieren. Das Ergebnis ist der Verkaufsprozess mit seinen unterschiedlichen Phasen.

Jedes Verkaufsgespräch folgt einer bestimmten Struktur.

In insgesamt 5 Phasen führen Sie Ihren Kunden zum Abschluss. Für Sie als Verkäufer ist es wichtig, diese 5 Phasen als “roten Faden” im Verkaufsgespräch in den Händen zu halten und somit das Gespräch zu kontrollieren. Dieses “interne Regiebuch” gibt Ihnen Sicherheit und Souveränität im Verkauf. Wir arbeiten an Ihrem roten Faden für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck! Überlassen Sie deshalb Ihre Wirkung auf Kunden nicht dem Zufall. Sie setzten sich mit den 3 Wirkungsfaktoren auseinander, um so Ihre Ressourcen im Kundenkontakt noch besser auszuschöpfen. Erleben Sie, wie Sie gezielt ein “Sympathiefeld” aufbauen können und vermeiden Sie teure Fehler in dieser ersten Phase im Verkaufsgespräch.

Telling is not Selling. Diese amerikanische Verkäuferweisheit bringt Ihre primäre Aufgabe als Verkäufer auf den Punkt: gezielt zuhören und punktgenau argumetieren! Optimieren Sie daher Ihre Dialogfähigkeit. Entwickeln Sie ein effektives Fragenset und führen Sie das Verkaufsgepräch in dieser Phase pro-aktiv.

  • Mit WÜZI-Fragen den Bedarf Ihrer Kunden gezielt herausarbeiten
  • Mit Problemfragen zum Kern vordringen
  • Sprachstrukturen Ihrer Kunden erkennen und klären
  • Kaufkriterien: Die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen

Die gewonnenen Erkenntnisse aus der Analysephase bilden das Fundament für Ihre erfolgreiche Verkaufspräsentation. Sie müssen zwar alles wissen, dürfen Ihren Kunden aber nicht mit zu viel Information irritieren und verunsichern. Daher ist es in der Argumetation wichtig mit ausgewählten Argumentationen in die “Tiefe” zu argumentieren. Sie lernen in dieser Phase des Verkaufsgesprächs wie Sie aus neutralen Merkmalen einen Kundennutzen definieren, und wie Sie diesen mit einer Motivargumentation verstärken.

  • Nutzenorientierte Argumentation
  • Wie Sie Ihre Argumente verkaufsorientiert aufbereiten
  • Die 7 Motive zur Verstärkung Ihrer Nutzenargumentation
  • Brückenformulierungen

“Zu teuer”, “brauche ich nicht”, “gefällt mir nicht”, “wir haben schon einen Anbieter” sind Standarteinwände und kommen in fast jedem Verkaufsgespräch vor. Viele dieser Einwände lassen sich durch eine gute Bedarfsanalyse zwar vermeiden, trotzdem sind Einwände potentielle “troublemaker” und jeder Verkäufer braucht eine wirkungsvolle Technik um diese Gesprächssituationen zu meistern. Lernen Sie auf Einwände nicht nur logisch, sonder vor allem psycho-logisch zu reagieren!

  • Einwände, Vorwände und der letzte Versuch
  • Psycho-logisch effektive Einwandbehandlung
  • Mit Hebeltechniken Einwände gesprächsfördernd nutzen
  • Kaufsignale erkennen
  • Fortschritt erzielen statt Verlängerung zu erdulden
  • Abschlusstechniken

Diese 3 Gründe sprechen für einen „roten Faden“.

Auf der Grundlage des firmeneigenen „roten Fadens“ erhalten Ihre Verkäufer ein konkretes,
greifbares und sofort umsetzbares Feedback zu Ihrer Verkaufsperformance
Besonders erfolgreiche „alte Hasen“ haben natürlich ihre eigene Struktur und arbeiten diesbezüglich in
Kundengesprächen von Zeit zu Zeit auf „Autopilot“. Allerdings bestätigen gerade die „alten Hasen“
immer wieder wie wichtig es, ist diesen „Autopilot“ regelmäßig nachzujustieren.
Neue Kollegen erhalten durch einen Verkaufsprozess schnell eine grundlegende Orientierung für Ihre
Verkaufsgespräche. Dadurch können Einarbeitungszeiten verkürzt werden und erste Verkaufserfolge
schneller erreicht werden.