Projekte aus der Praxis

Trainingsmethoden: Aktiv statt passiv

//Trainingsmethoden: Aktiv statt passiv
Trainingsmethoden: Aktiv statt passiv 2017-06-09T19:41:35+00:00

Aktiv trainieren statt passiv konsumieren

Ihre Mitarbeiter werden durch einen hohen Grad an Aktivität und Interaktivität von der 1. Minute an durchgehend beteiligt. Denn Aha-Erlebnisse und Einsichten kommen durchs Tun und nicht durchs Zuhören.

Mit welchen Methoden erzielen wir die größten Erfolge?

„Die Zeit im Inhouse Verkaufstraining ist wie im Flug vergangen!“

Diese Aussage hören wir immer wieder nach einem Verkaufstraining – und wir hören sie auch gerne! Um nachhaltigen Trainingserfolg zu erreichen, ist das Wichtigste die Aktivierung der Teilnehmer. Wir arbeiten in unseren Verkaufstrainings daher sehr praxisorientiert und interaktiv. Diesen Rollenwechsel vom „Trainingskonsumenten“ zum aktiven Teilnehmer erreichen wir durch ein bewährtes  Methoden-Set:

  • Gerade beim Verkaufstraining ist das Gesprächstrainings (Rollenspiel) eine wichtige Methode. Denn es gibt einen erhebliche Unterschied zwischen „verstanden“ haben und „anwenden können“.
  • Fragetechniken, Argumentationsmuster und Einwandbehandlungsmethoden müssen authentisch eingesetzt werden. Es ist daher wichtig, dass der Einsatz im Seminar geübt wird und nicht zum ersten Mal dirket beim Kunden. Denn Kunden geben kein Feedback – sie kaufen einfach nur nicht.
  • Viele Teilnehmer haben allerdings Berührungsängste mit dieser Methode. Das kommt häufig daher, dass sie in der Vergangenheit von einem „Trainer“ vor die komplette Gruppe gezerrt wurden und nun ein Gespräch simulieren sollten. Das macht aus unserer Sicht wenig Sinn, der Stresspegel steigt und der Teilnehmer fühlt sich vorgeführt; zudem wird die Zeit nicht effektiv genutzt, da nur maximal ein Teilnehmer aktiv lernt. Wir führen Gesprächstrainings daher in Kleingruppen mit 2-3 Teilnehmern durch. Die einzelnene Gesprächssimulationen sind zwischen 5-15 Minuten lang. So erreichen wir maximalen Lernerfolg.
  • Die Rückmeldung der eigenen Gesprächsperformance durch andere Teilnehmer, den Trainer oder durch das ansehen/anhören des eigenen aufgenommenen Gesprächs ermöglicht einen enormen Lernfortschritt.
  • Herkömmliches Videotraining nimmt allerdings sehr viel Zeit in Anspruch. Häufig steht nur ein Fernseher zur Nachbesprechung zur Verfügung und ruckzuck ist ein ganzer Trainingstag für diese Methode verbraucht. Wir machen es effektiver. Bei unseren Videotrainings arbeiten wir konsequent im Kleingruppenrahmen (3-4 Teilnehmer). Jede Gruppe bekommt eine Videokamera (Videobrillen) und ein Tablet-PC zur anschließenden Nachbesprechung. Effektiver geht es nicht.
  • Mit dem Vortrag bzw. Lehrgespräch werden von uns neue Inhalte in kurzer Zeit präsentiert.
  • Um die Inhalte anschaulich zu visualisieren nutzen wir während des Impulsvortrages / Lehrgespräch häufig das Flip-Chart (und nur in Ausnahmefällen auch mal PowerPoint). Wir bevorzugen die Flip-Chart deswegen, weil es ein interaktives Medium ist. Wir können mit dem Flip-Chart Inhalte Stück für Stück entwickeln und die Ideen der Teilnehmer einfließen lassen so wird das Lehrgespräch anschaulich und bleibt für die Teilnehmer spannend.
  • Auf Fragen, selbst erlebte Fälle von Teilnehmern und andere Standpunkte kann im Impulsvortrag direkt eingegangen werden. So erreichen wir eine interaktive Lernatmosphäre, die das Wissen und die Erfahrungen der Teilnehmer mit einbezieht.
  • In einer Gruppenarbeit haben die Teilnehmer die Möglichkeit eigene Erfahrung strukturiert zu reflektieren, neue Ideen zu generieren oder sich aktiv mit im Vorfeld besprochenen Lerninhalten zu beschäftigen.
  • Die Gruppenarbeit ist eine sehr effektive Methode zur Aktivierung der Teilnehmer da sie sich aktiv mit Inhalten auseinandersetzten und es in der anschließenden Präsentation der Ergebnisse meist zu einer angeregte Diskussion kommt.
  • Der beste Zeitrahmen für eine Gruppenarbeit liegt bei Verkaufstrainings zwischen 8-35 Miunten.
  • In unseren LIVE Telefontrainings telefonieren mit den Teilnehmer noch im Seminar direkt mit echten Kunden (LIVE). D.h. wir erarbeiten nicht nur ein theoretisches Vorgehen, sondern beweisen auch direkt in der Praxis das es funktioniert.
  • Diese LIVE-Telefonate finden immer in einem Kleingruppenrahmen statt (2-4 Teilnehmer). Im Anschluss an jedes LIVE-Telefonat gibt es Feedback von dem anderen Teilnehmen und von uns Verkaufstrainern.
  • Die LIVE-Telefonate werden von uns in einem Zeitrahmen von ca. 45-90 minütigen Lernblöcken eingesetzt. Nach jedem Praxisblock kommen die Teilnehmer zusammen und führen unter der Moderation des Verkaufstrainers einen strukturierten Erfahrungsaustausch durch. Diese Methode ist zu 100% praxisorientiert und sorgt bei den Teilnehmern immer auch für ein wenig Nervenkitzel – aktiver geht es kaum!
  • In der Praxisbegleitung unterstützen wir Ihre Verkäufer bei dem Auffinden und Abstellen von „Umsatzbremsen“.
  • Wir nehmen als stille Beobachter teil an den Verkaufsgesprächen, ganz egal ob diese auf der Ladenfläche oder bei einem Ihrer Kunden stattfinden und geben im Anschluss ein Feedback mit Verbesserungshinweisen. Die Möglichkeit direkt im Anschluss an Verkaufsgespräche Feedback und Sofort-Hilfe zu geben erhöht die Motivation der Verkäufer.
  • Die Praxisbegleitung durch Professionelle Verkaufstrainer ist eine wirkungsvolle Erweiterung eines Verkaufstrainings, Telefontrainings oder eines Verkaufscoachings. Durch diese gezielte „Training on the Job“ Maßnahme werden die Inhalte eines Trainings oder Coachings direkt in der Praxis vertieft. Wir setzen wir die Praxisbegleitung auch in der Konzeptionsphase für Firmentrainings ein, um eine gezielte Bildungsbedarfsanalyse zu erstellen.
  • Wir respektieren unser Teilnehmer und führen Trainings auf Augenhöhe durch.
  • Besonders im Verkauf haben die meisten Teilnehmer bereits einen Erfahrungshintergrund. Sie haben Ihre Routinen und Erfolgsrezepte. Diese Erfahrungen wertzuschätzen und sie auch für andere Teilnehmer nutzbar zu machen ist eine wertvolle Bereicherung für alle Teilnehmer.
  • Besonders nach der Umsetzungsphase im Rahmen eines Trainingsprogramms bietet die Methode des strukturierten Erfahrungsaustauschs eine gute Möglichkeit zum „abholen“ der Teilnehmer und zur Wiederholung des Lernstoffs.
  • Wir empfehlen Ihnen die Weiterbildung als Intervalltraining zu organisieren. Also das Trainingsprogramm in zeitlich voneinander getrennten Trainingstagen aufzuteilen. Durch die Umsetzungsphase zwischen den Trainingstagen wird Ihr Team dazu motiviert das neue Know-How anzuwenden. Das erhöht den Praxistransfer und sorgt für einen höheren ROI.
  • Während der Umsetzungsphase erhalten die Teilnehmer eine Umsetzungsaufgabe sowie einen dazugehörigen Reflexionsbogen: Sie setzen gezielt eine Methode oder eine Technik aus dem Verkaufstraining in der Praxis um (z.B. Gesprächsverteilung, Fragestrategie, Einstellung, Einwände). Anschließend reflektieren sie schriftlich ihre Erfahrungen aus dieser Umsetzungsaufgabe.