Transfer-Werkzeuge

Unsere Praxistransfer-Systematik beruht auf einer Studie der University of Phoenix (Kirkpatrick JD, Kayser Kirkpatrick W 2010). Kirkpatrick belegt in dieser Studie, dass folgende 3 Bereiche entscheidend für die Trainingswirkung eines Verkaufstrainings sind:

Praxistransfer vor dem Verkaufstraining

Ein effektive Praxistransfer setzt schon vor dem eigentlichen Verkaufstraining an und holt den Teilnehmer mit seinen individuellen Bedürfnissen ab. Wir arbeiten daher vor einem Verkaufstraining mit einer Auswahl folgende Transfer-Tools:

Vorab-Informationen und Befragung der Teilnehmer:In dieser Vorab-Information erhalten die Teilnehmer und ihre Vorgesetzten etwa 2-3 Wochen vor dem Start des Verkaufstrainings kompakte Informationen zum Training. Gleichzeitig bekommen die Teilnehmer die Aufgabe, Themenfelder zu benennen, die für sie persönlich wichtig sind. Außerdem sollen sie formulieren, was sie von dem Training erwarten.

Strukturierte Telefoninterviews zur Erwartungshaltung:In 30 minütigen strukturierte Telefoninterviews werden konkrete Erwartungshaltungen, Vorerfahrungen und aktuelle Rahmenbedingungen mit ausgewählten Teilnehmern und deren Führungskräften abgefragt.

Bildungsbedarfs-Workshop:In einem ca. 1,5 stündigen Workshop wird mit den Teilnehmern eine moderierte Bildungsbedarfsanalyse erstellt. Erwartungshaltungen werden ebenso abgefragt wie eine subjektives Leistungsprofil.

Praxistransfer während des Verkaufstrainings

Persönliches Lernziel:

Zur Steigerung der Lernmotivation ist die Definition eines persönlichen Lernziels zu Beginn eines Verkaufstrainings wichtig. Das persönliche Lernziel wird schriftlich fixiert. Das Reflektieren des persönlichen Lernziels führt zu einer aktiven Auseinandersetzung mit dem Lernstoff. Kommentare wie “Ich lasse mich mal überraschen” oder “Ich habe keine Erwartungen” führen direkt in eine passive Konsumentenhaltung. Daher ist das Formulieren des persönlichen Lernziels ein wichtiger Aktivierungsfaktor und erhöht den Transfererfolg.

Persönlicher Entwicklungsplan (PEP):

Am Ende des Verkaufstrainings definieren die Teilnehmer Ihren persönlichen Entwicklungsplan (PEP). Der PEP wird schriftlich fixiert und dient als Grundlage für das Rückkehrgespräch mit dem Vorgesetzten. Es ist wichtig das der persönliche Entwicklungsplan (PEP) schriftlich formuliert wird. Es kann sich dabei auch nur um Stichworte handeln, da der Teilnehmer den PEP im Rückkehrgespräch mit seiner Führungskraftals noch ausführlich bespricht. Für dieses Rückkehrgespräch stellen wir der Führungskraft einen entsprechenden Gesprächsleitfaden mit effektiven Fragestellungen zur Verfügung.

Praxistransfer nach dem Verkaufstraining:

Rückkehr-Gespräch mit dem Vertriebsleiter:

Auf der Grundlage des persönlichen Entwicklungsplan (PEP) des Teilnehmers führt die Führungskraft unmittelbar nach der Rückkehr des Teilnehmers ein sog. Rückkehr-Gespräch. Wir statten Ihre Führungskraft mit einem Gesprächsleitfaden für dieses Rückkehr-Gespräch aus. Dadurch wird eine weitere Stufe der Verbindlichkeit geschaffen und der Teilnehmer wird in der Umsetzung seiner Ziele unterstützt.

Transfercoaching-Gespräche:

Nach ca. drei Wochen führt die Führungskraft oder der Verkaufstrainer ein Transfercoaching-Gespräch. In diesem Gespräch lässt er sich von den Umsetzungserfahrungen in den vergangenen Wochen berichten, und darüber, welche Schlüsse der Verkäufer daraus gezogen hat und welche Entscheidungen es daraufhin getroffen hat.
Der Verkaufstrainer / Führungskraft fordert durch seine Telefonate gezielt das ein, was zur selbstverständlichen Routine werden soll: kurz inne- zuhalten, Erfahrungen auswerten und daraus für folgende Schritte zu lernen.

Intervall-Methode und Umsetzungsaufgaben:

Wir empfehlen Ihnen die Weiterbildung als Intervalltraining zu organisieren. Also das Trainingsprogramm in zeitlich voneinander getrennten Trainingstagen aufzuteilen. Durch die Umsetzungsphase zwischen den Trainingstagen wird Ihr Team dazu motiviert das neue Know-How anzuwenden. Das erhöht den Praxistransfer und sorgt für einen höheren ROI. Während der Umsetzungsphase erhalten die Teilnehmer eine Umsetzungsaufgabe sowie einen dazugehörigen Reflexionsbogen: Sie setzen gezielt eine Methode oder eine Technik aus dem Verkaufstraining in der Praxis um (z.B. Gesprächsverteilung, Fragestrategie, Einstellung, Einwände). Anschließend reflektieren sie schriftlich ihre Erfahrungen aus dieser Umsetzungsaufgabe. Die ausgefüllten Reflexions-Arbeitsblätter reichen die Teilnehmer bis zu einem festgelegten Abgabetermin bei ihrer Führungskraft oder dem Verkaufstrainer ein.

Praxisbegleitung: Für mehr Info bitte hier klicken…
Die Praxisbegleitung durch uns als Verkaufstrainer ist eine wirkungsvolle Erweiterung eines Verkaufstrainings oder eines Verkaufscoachings. Durch diese gezielte „Training on the Job“ Maßnahme werden die Inhalte eines Trainings oder Coachings direkt in der Praxis vertieft. Wir setzen wir die Praxisbegleitung auch in der Konzeptionsphase für Firmentrainings ein, um eine gezielte Bildungsbedarfsanalyse zu erstellen.

Eine Praxisbegleitung besteht aus folgenden 4 Phasen:

Vorgespräch
Kundengespräche
Bordsteinkonferenzen
Abschlusscoaching

Direkt nach dem Verkaufsgespräch bespricht der Verkaufstrainer mit dem Verkäufer, was richtig umgesetzt wurde und wo weiterer Übungsbedarf besteht.

Der Verkaufstrainer erarbeitet so im Laufe der Kundentermine mit jedem Verkäufer dessen persönliche „Umsatzbremse“ und mögliche Lösungsansätze.

Performance Report: Aus den Beobachtungen des Verkaufstrainers in den Verkaufsgesprächen wird eine Performance-Report erstellt. Dieser Report dient als Grundlage für ein qualifiziertes Feedback von Verkaufstrainer und ermöglicht dem Verkäufer eine realistische Einschätzung seiner Fähigkeiten. Im abschließenden Coaching mit dem Verkäufer wird die wichtigste Entwicklungsrichtung für mehr Verkaufserfolg herausgearbeitet.