Projekte aus der Praxis

Verkaufstechnik: Top-Down-Selling

Top-Down-Selling: Das Teuerste zuerst

Das menschliche Gehirn ist so angelegt, dass es Beziehungen wahrnimmt, nicht einzelne Elemente. Das Arbeiten mit einem Referenzpreis nennt sich Top-Down-Selling. Referenzpreis bedeutet in diesem Zusammenhang ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung, der die obere Preisgrenze markiert. Im Laufe des Verkaufsgesprächs werden dann entsprechend Preiszugeständnissen eingeräumt.

Beispiel: Ein Stuhl, der im Möbelhaus mit 249,- € ausgezeichnet ist, auf den es aber 50% Rabatt gibt, erscheint den meisten als ein besserer Deal als das gleich Modell, das regulär für 120,-€ angeboten wird. Komisch, aber so sind wir Menschen nun einmal im Zeitalter der (Schnäppchen-) Jäger und Sammler. Dahinter steht das „Kontrastprinzip“: Der Wert einer Sache wird dadurch bestimmt in welchen Kontext oder Vergleich diese Sache betrachtet wird.

Dazu ein nicht ganz so ernst gemeintes Beispiel, das ich irgendwann mal im Internet gefunden habe:

Liebe Mama. lieber Papa,
seit ich von zu Hause fort und im College bin, war ich, was das Briefe schreiben angeht, sehr säumig. Es tut mir leid, daß ich so unachtsam war und nicht schon früher geschrieben habe. Ich will Euch nun auf den neusten Stand bringen, aber bevor Ihr anfangt zu lesen, nehmt Euch bitte einen Stuhl. Ihr lest nicht weiter, bevor Ihr Euch gesetzt habt! Okay?
Also, es geht mir inzwischen wieder einigermaßen. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen hatte, als ich aus dem Fenster des Wohnheims gesprungen bin, nachdem dort kurz nach meiner Ankunft ein Feuer ausgebrochen war, sind ziemlich ausgeheilt. Ich war nur zwei Wochen im Krankenhaus und kann schon fast wieder normal sehen und habe nur noch einmal am Tag diese wahnsinnigen Kopfschmerzen.
Glücklicherweise hat der Tankwart einer Tankstelle das Feuer im Wohnheim und meinen Sprung aus dem Fenster gesehen und die Feuerwehr sowie Krankenwagen gerufen. Er hat mich auch im Krankenhaus besucht – und da das Wohnheim abgebrannt war, und ich nicht wußte wo ich unterkommen sollte, hat er mir netterweise angeboten, bei ihm zu wohnen. Eigentlich ist es nur ein Zimmer im 1. Stock, aber es ist doch recht gemütlich.
Er ist ein sehr netter Junge und wir lieben uns sehr und haben vor zu heiraten. Wir wissen noch nicht genau wann, aber es soll schnell gehen, damit man nicht sieht, daß ich schwanger bin. Ja, Mama und Papa, ich bin schwanger. Ich weiß wie sehr Ihr Euch freut, bald Großeltern zu sein – und ich weiß, Ihr werdet das Baby gern haben und ihm die gleiche Liebe, Zuneigung und Fürsorge zukommen lassen, die Ihr mir als Kind gegeben habt.
Der Grund, warum wir nicht sofort heiraten, ist, daß mein Freund Aids hat, daher ist es uns nicht möglich eine voreheliche Blutuntersuchung durchzuführen, denn auch ich habe mich angesteckt. Ich weiß, Ihr werdet ihn mit offenen Armen in unserer Familie aufnehmen. Er ist nett und ehrgeizig, wenn schulisch auch nicht besonders ausgebildet. Auch wenn er eine andere Hautfarbe und Religion hat als wir, wird Euch das sicherlich nicht stören.
Jetzt, da ich Euch das Neuste mitgeteilt habe, möchte ich Euch sagen, daß es im Wohnheim nicht gebrannt hat, ich keine Gehirnerschütterung oder Schädelbruch hatte, ich nicht im Krankenhaus war, nicht schwanger bin, nicht verlobt bin, mich nicht angesteckt habe und auch keinen Freund habe.
Allerdings bekomme ich eine sechs in Geschichte und eine fünf in Chemie, und ich möchte, daß Ihr diese Noten in der richtigen Relation seht!
Eure Tochter Lisa…

By | 2016-01-01T20:27:04+00:00 Mai 28th, 2014|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |