Verkaufsgespräch | So rockst du den Small Talk

Wie wirkst du mit dem richtigen Small Talk sofort vertrauenswürdiger im Verkaufsgespräch? Die Antwort ist durch Selbstoffenbarung. Dieser Trick ist empirisch bewiesen und gehört mit Sicherheit in deinen Verkaufswerkzeugkoffer. Wie´s geht verrate ich dir in dieser Folge.

Smalltalk ist mehr als eine kosmetische Pflicht

Small Talk kennt jeder. Die einen Verkäufer hassen Small Talk, die anderen lieben Smalltalk. Aber jeder Verkaufsprofi wendet Small Talk an. D.h. allerdings nicht, dass du mit jeder Art des Small Talks automatisch das Vertrauenskonto deines Kunden auflädst.

Small Talk kann Vertrauen schaffen, muss er aber nicht. Dazu musst du den Small Talk schon richtig orchestrieren.

Ich habe in einer anderen Folge dir ja bereits einmal die Idee mit auf den Weg gegeben, deinem Kunden mittels Small Talk unterbewusst auf Veränderung vorzubereiten. Zugegebenermaßen ist das eine sehr filigrane, aber auch manipulative Technik gewesen.

Die Verkaufstechnik die ich dir jetzt vorstellen möchte, ist ebenfalls sehr wirksam. Mit ihr baust du bereits im Small Talk eine richtig gute Beziehung zu deinem Kunden auf. Allerdings musst du dabei ein wenig aufpassen: denn wenn du die Verkaufstechnik falsch anwendest, geht das Ganze nach hinten los. Lass uns einmal einen Blick darauf werfen.

Die Grundidee hinter der Selbstoffenbarungstechnik

Die Grundidee hinter der Selbstoffenbarungstechnik ist sehr einfach.

Wie der Name schon sagt, offenbarst du deinem Gegenüber etwas Privates, daß nicht in unmittelbarem Zusammenhang mit der geschäftlichen Situation steht.

Das kann dafür sorgen, wenn dein Kunde sich darauf einlässt und so aus einer oberflächlichen Smalltalk-Runde, plötzlich ein wirklicher Vertrauensaufbau wird.

Das Private können zum Beispiel Gedanken, Gefühle, Ziele, Niederlagen, Erfolge, Ängste, Träume und dergleichen sein. Das muss jetzt nichts Dramatisches sein.

Das Prinzip der Reziprozität

Wenn ich mit der Selbstoffenbarungstechnik im Verkaufsgespräch arbeite, dann gebe ich etwas Privates von mir Preis. Gleichzeitig mache ich meinem Gesprächspartner quasi das Angebot, das Gespräch auf einer privateren Ebene weiterzuführen.

In der Regel wird dieses Angebot vom Kunden auch angenommen, denn dahinter verbirgt sich ein sozialer Zwang.

Das Stichwort an dieser Stelle lautet: Gesetz der Reziprozität. In dem ich mich öffne, fühlt sich mein Kunde ein Stück weit verpflichtet, sich auch zu öffnen. Das ist halt bei uns Menschen so drin.

Wenn das passiert, hat das natürlich den charmanten Vorteil, dass das Gespräch sofort an Vertrautheit gewinnt. Ich machte mal ein Beispiel:

Verkäufer:: Ja, ich bin perfekt durchgekommen. Ich habe mich richtig auf den Termin heute gefreut. Ich finde Startup Unternehmen haben immer eine ganz besondere Energie. Da merkt man, dass die Leute Spaß an der Arbeit haben. Das finde ich super wichtig.

Kunde: Ja, dass es für uns auch besonders wichtig: Spaß und Bedeutung. Ich könnte nie eine Tätigkeit ausführen, in der ich keinen Sinn sehe. Deswegen hat mich das Geschäftskonzept von unserer Firma vom ersten Tag an begeistert.

Diesen Dialog habe ich mir jetzt natürlich ausgedacht, aber er könnte sich so ähnlich tatsächlich abspielen. Jetzt könnte man natürlich einwenden, dass es ja doch irgendwie eine gekünstelte Situation sei. Ja, das stimmt vielleicht, aber trotzdem gewinnt das Gespräch so an Vertrautheit.

Das hört sich also in der Theorie ja schon mal ganz gut an. Das großartige an dieser Technik ist allerdings, dass sie nicht nur theoretisch interessant ist, sondern auch praktisch bewiesen wurde.

Der empirische Beweis der Selbstoffenbarungstechnik

So fand man in einer Studie im Jahr 1999 heraus, dass z.B. bei schwierigen Verhandlungen der Verhandlungsgegner weniger aggressiv auftritt und die Verhandlungsergebnisse besser ausfallen, wenn vor dem eigentlichen Verhandlungsgespräch persönliche Informationen preisgegeben werden. Auf ein ähnliches Ergebnis kamen bereits im Jahr 1969 Worthy, Albert & Gay: Sie konnten belegen, dass man eine bessere Beziehung zu seinem Gegenüber aufbaut, wenn man persönliche Dinge über sich weitergibt.

Mehr Info

PDF-Skript + Audio-Download (MP3)

Lade dir die Skripte (PDF) und die Audio-Datei (MP3) zu jeder Folge hier herunter. Mehr als 9 Stunden Verkaufstechniken, -strategien und -taktiken als Hörimpulse. Jede Folge als PDF-Skript für deinen Verkauf-Werkzeugkoffer.
Mehr Info
By | 2018-02-16T10:57:40+00:00 Februar 16th, 2018|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |

Projekte aus der Praxis