Projekte aus der Praxis

Studie über Verkaufserfolg

Optimisten verkaufen besser!

Laut den Ergebnissen einer Studie von Dr. Seligman verkaufen Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung 88% mehr als Ihre pessimistischen Kollegen. Diese Ergebnisse sind aber nicht das Fantasiegebilde eines Theoretikers über Verkaufserfolg, sondern entstammen aus den realen Erfahrungen eines Versicherungsunternehmens.

Studie über Verkaufserfolg: Optimisten verkaufen besser.

Das Problem

Die Metropolitan Life verlor Ihre Versicherungsverkäufer in Scharen mangels Verkaufserfolg

Mitte der 80er Jahre stand die amerikanische Versicherungsgesellschaft Metropolitan Life vor einem ersthaftem Problem. Sie stellten jedes Jahr 5000 Verkäufer, doch die Hälfte kündigte bereits wieder im ersten Jahr wegen fehlendem Verkaufserfolg. Langfristig betrachtet sah Bilanz noch düsterer aus, nach 4 Jahren blieben von fünf eingestellten Verkäufern nur noch einer der MetLife erhalten. Da jede Ausbildung mit rund 30.000 Dollar zu Buche schlug, musste sich dringend etwas ändern.

Die Suche nach den „richtigen“ Verkäufern

Die MetLife führte die hohe Fluktuation der Verkäufer maßgeblich auf deren mangelnde Frustrationstoleranz zurück. Daher sollten nun schwerpunktmäßig solche Personen im Vertrieb eingestellt werden, die

  • besser im Umgang mit Frustrationen waren
  • eine Ablehnung eher als Herausforderung begriffen, denn als Versagen
  • resilient, mutig und niemals aufgeben
  • Lösungen finden, dranbleiben und Erfolge erzielen

Die Lösung

Optimistische Kandidaten finden

Die MetLife-Führung heuerte Dr. Marin Seligman von der University of Pennsylvania um entsprechende Kandidaten herauszufiltern. Dr. Seligman hatte herausgefunden, dass Optimisten die scheitern die Ursache für ihren Misserfolg Umständen zuschrieben die sie verändern konnten. Diese Kandidaten sollten bei Rückschlägen also eher handlungsfähig bleiben. Und die Ergebnisse gaben ihm recht.

Erstaunliche Ergebnisse

Dr. Seligman fügte neben dem üblichen Einstellungstest einen zweiten hinzu; einen Optimismus-Test. Die Kandidaten mit den höchsten Optimismus-Werten verkauften im ersten Jahr durchschnittlich 8% mehr und im zweiten Jahr sogar im Durschnitt 31% mehr als ihre pessimistischen Kollegen. Die Ergebnisse können Sie aus der Infografik ersehen.

Die Gruppe der durchgefallenen „Super-Optimisten“ verkauft rekordverdächtig

Das erstaunlichste ist allerdings folgendes: Dr. Seligman stellte auch eine Gruppe von Verkäufern ein, die im üblichen Einstellungstest durchgefallen waren, aber die sich im Optimismus-Test als „Super-Optimisten“ herausstellten. Die Verkäufer dieser Gruppe – die „Super-Optimisten“ verkauften besser als alle anderen Verkäufer! Sie übertrumpften die pessimistischen Verkäufer im ersten Jahr um 21% und im zweiten Jahr um 57%.

Der Showdown „Optimisten“ gegen „Pessimisten“

Den deutlichsten Beweis für die Bedeutung einer optimistischen Grundhaltung lieferte allerdings der direkte Vergleich der Top 10%. So wurden die Verkaufszahlen von den 10% der Verkäufern mit den höchsten Optimismuswerten verglichen mit den 10% der Verkäufer die die geringsten Werte für  Optimismus aufwiesen. Die Top-Optimisten verkauften 88% mehr als ihre pessimistischen Kollegen.

By | 2017-06-09T19:42:04+00:00 Mai 20th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , |