Die richtige Abschlusstechnik kann darüber entscheiden ob, wann und in welchem Umfang du einen Verkaufsabschluss machst. Ich möchte dir mit dem Künstler-Abschluss einer Abschlusstechnik vorstellen, die besonders dann vorteilhaft ist, wenn in deinem Produkt oder in deiner Dienstleistung viel Know-how steckt.
Die Strafe für Versagen im Abschluss ist hoch
Manchmal ist ein Verkaufsgespräch so gut, da brauchst du gar keine Abschlusstechnik. Allerdings solltest du dich darauf nicht verlassen. Denn schließlich steigst du ja auch nicht ohne die Bahn ein, ohne ein Ticket zu kaufen und sagst dann zum Schaffner: Damit konnte ja keiner rechnen, dass Sie hier kontrollieren.
Klar, gibt’s welche, die das machen: Die nennt man Schwarzfahrer. Aber während du bei der Bahn noch mit einer Strafe von 40 € davon kommst für Schwarzfahren, sind die Strafen im Verkaufsgespräch erheblich höher. Die Strafe für einen fehlenden Abschlussimpuls im Verkaufsgespräch ist im schlimmsten Fall der Verlust des Kunden. Es gilt also der Grundsatz:
Es ist besser, eine Abschlusstechnik zu beherrschen, und sie nicht zu brauchen; als eine Abschlusstechnik zu brauchen, und sie nicht zu beherrschen.
Deswegen empfehle ich dir, deinen Verkaufswerkzeugkoffer voll zu hauen, mit den unterschiedlichsten Abschlussimpulsen.
Eine Abschlusstechnik möchte ich dir jetzt vorstellen: den Künstler-Abschluss.
Verkaufe keine Produkte – verkaufe Kunstwerke
Die Idee hinter dem Künstler Abschluss kann ich dir am besten erklären mit einem Witz. Vielleicht kennst du ihn?
Ein Mechaniker repariert für eine alte Frau eine Waschmaschine. Alles was nötig ist, ist das Auswechseln einer einzigen, winzigen Schraube. Die alte Dame ist sichtlich erleichtert, dass es sich bei der Reparatur lediglich um eine Winzigkeit handelt. Doch als sie die Rechnung sieht wendet sie sich empört an den Mechaniker:“ 200,23 € für das Auswechseln einer einzigen winzigen Schraube? Dass es aber viel Geld für eine Schraube!“. Der Mechaniker nickt verständnisvoll und sagt: “Das stimmt. Die Schraube kostet auch lediglich 0,23 € die 200 € sind für die 35 Jahre Erfahrung die man braucht, um den Fehler zu finden.”
Es geht also nicht um die Schraube, sondern es geht um das Know-how, um die Erfahrung und um die Arbeit die darin steckt. Genauso verhält es sich bei jeder anderen Profession.
Du verkaufst keine Produkte, sondern du verkaufst Kunstwerke.
In diesen Kunstwerken steckt viel Arbeit, Kreativität und Erfahrung drin. Das gilt es dem Kunden – im entscheidenden Moment – mit auf den Weg zu geben.
Wir fragen uns: Wie viel Know-how steckt in diesem Produkt?
Wenn wir uns zu einem Kauf entscheiden, dann messen wir dem Produkt oder der Dienstleistung einen Wert zu. Wir fragen uns: Wie viel Know-how steckt in diesem Produkt? Wir fragen uns, ob es einfach herzustellen ist. Wenn wir zu dem Schluss kommen, dass es einfach herzustellen ist, dann messen wir ihm wenig Wert zu.
Das spannende dabei ist allerdings: Oftmals fehlt uns das Gespür dafür, ob etwas einfach oder schwer herzustellen ist. Das führt dazu, dass wir denken, es ist wenig wert. Mit dem Künstler-Abschluss setzt du genau dort an:
Du erhöhst den gefühlten Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung für den Kunden, indem du das Know-how, die Kreativität, und die Arbeit die dorthinein eingeflossen ist, explizit beschreibst.
So geht´s in der Praxis
Jetzt wende wir die Künstler-Technik einmal für ein komplexes Thema an: eine Verkaufstrainingslösung!
“Sie investieren bei mir nicht in ein Verkaufstraining, sondern in ein Trainingssystem. Allein in die Konzeption und Erstellung der begleitenden Onlinekurse und des Reflex-Rhetorik© Kartensystems sind insgesamt über acht Jahre Entwicklungsarbeit eingeflossen. Dazu gehört nicht nur die didaktische Aufarbeitung des Lernmaterials, sondern vor allem das praktische Know-how, welches inhaltlich die Qualität der Karten bestimmt. Denn mit diesem Karten-Set verfügen sie über die 20 % der Verkaufstechniken, die für 80 % der Verkaufserfolge verantwortlich sind. Wie wollen wir weiter vorgehen?”
In der Podcast-Folge (siehe oben) gebe ich dir noch weitere Beispiele für die Anwendung dieser Abschlusstechnik. Hör einfach einmal rein 🙂
„Pimp“ deinen Abschluss mit den richtige Kombis
Ich habe dir jetzt ein paar Beispiele gegeben, um dir klarzumachen, wie der Künstler- Abschluss funktioniert. Am Ende der Beispiele habe ich immer eine Frage formuliert. Diese Frage war zugegebenermaßen immer recht platt. Wie wollen wir weiter vorgehen? Was denkst du?
Natürlich kannst du diesen Abschlussimpuls noch „pimpen“. Dazu kombinierst du den Künstler-Abschluss einfach mit anderen Abschlusstechniken. Du könntest etwa die ”Nur oder auch”-Technik oder den Referenz-Abschluss nutzen. Dann würde sich der letzte Satz zum Beispiel folgendermaßen anhören:
“Wollen Sie nur die Schlüsselanhänger oder auch das passende Kuvert dazu?” Oder: “Andere Unternehmen ihrer Größenordnung steigen mit einem Ordervolumen von 1000 Stück ein. Wäre das auch passend für Sie?”
Das zeigt auch sehr schön worum es bei der Verkaufsrhetorik geht. Es sind häufig nicht die einzelnen Sprachmuster die funktionieren, sondern vielmehr ihre geschickte Kombination. Das bedeutet natürlich, dass du die Sprachmuster erst einmal beherrschen musst. Sie sind wie Legosteine, mit denen du dein Verkaufsgespräch-Haus baust.
Next Steps: Erstelle dir einen Fragenkatalog
Wenn du diese Technik für dich arbeiten lassen willst, dann erstelle zur Ideenfindung einen Fragenkatalog. Welche Frage gut funktionieren dazu und wie du weiter vorgehen musst erkläre ich dir ausführlich in der Podcast-Folge (sieh oben).