Projekte aus der Praxis

Trainierst du richtig?

Was musst du tun, um richtig zu trainieren? Die Historie des Flugsimulators ist eine schöne Analogie, um dem richtigen Training auf die Spur zu kommen. Nur wenn du die richtige Trainingsart wählst, wirst du praktische Verkaufserfolge produzieren.

Die Anfänge des Flugsimulators

Am Anfang war es Mut! Mutige Männer stiegen in ihre fliegenden Kisten und flogen einfach drauf los. Das erinnert sehr stark an so manche Tipps die ein Verkaufsanfänger bekommt: Du musst einfach raus und anfangen zu verkaufen. Während dieser Tipp im Verkaufsalltag lediglich zu Frustration und mangelndem Umsatz führt, birgt dieses Verhalten für Piloten ein erheblich höheres Risiko. Ein Fehler kann fatale Folgen haben. Wenn wir einmal in die Anfänge des motorisierten Fliegens schauen, dann wird bereits in Aufzeichnungen von 1912 berichtet, dass neunzig Prozent der Unfälle durch Pilotenfehler verursacht wurden. Das kommt dabei raus, wenn man einfach mal macht. Und deswegen ist es auch überhaupt nicht verwunderlich, dass man recht schnell auf die Idee gekommen ist ein Trainingssystem zu entwickeln. Der erste Flugsimulator, die „Antoinette Learning Barrel“, wurde erstmals 1910 von der Firma Antoinette beworben (siehe Bild oben). Der Flugsimulator, obwohl noch sehr primitiv, sollte den angehenden Piloten die richtigen Reflexe für unterschiedliche Situationen in der Luft antrainieren. Das System hatte Erfolg und besonders in den beiden Weltkriegen wurden die entwickelten Flugsimulatoren immer realitätsnäher. Jetzt übte man nicht nur das Fliegen, sondern man trainierte ganze Flugmanöver.

Kennen und können – Trainierst du richtig?

Wenn neunzig Prozent der Flugunfälle von damals auf Fehler von untrainierten Piloten zurückzuführen sind, frage ich mich, wieviel Euro entgangener Umsatz ist wohl heute auf untrainierte Verkäufer zurückzuführen. Oder anders formuliert: Was hast du alles nicht verkauft weil du in der entscheidenden Situation nicht die richtigen Verkaufsreflexe parat hattest. Ähnlich wie bei den Piloten geht es auch im Verkaufstraining und Telefontraining um das Trainieren der richtigen Reflexe. Wie genau trainiert man nun aber die richtigen Reflexe? Ein gutes Training hat immer mindestens zwei Aufgaben:

  • KENNEN: Ein gutes Training muss Wissen vermitteln. Es muss Impulse, Ideen und Strategien liefern, mit denen du deinen Verkaufswerkzeugkoffer befüllen kannst.
  • KÖNNEN: Ein gutes Training muss Raum zum üben und experimentieren bieten. Das Training muss also einen „Flugsimulator“ bieten, der es dir als Verkäufer ermöglicht sich mit seinen Strategien und Verkaufstechniken auszuprobieren und Feedback zu bekommen.

Was passiert wenn du zwar theoretisch weißt, wie und wann du eine Verkaufstechnik einsetzen kannst (KENNEN), du die Verkaufstechnik aber nicht wirklich ausprobierst und trainierst (KÖNNEN)? Dann setzt du dich ins Flugzeug ohne vorher im Simulator trainiert zu haben. Viel intelligenter ist es daher, richtig zu trainieren. Simuliere deine Verkaufsgespräche mit echten Menschen. Sag ihnen, dass sie es dir ruhig schwer machen sollen. Simuliere mit ihnen Gesprächssituationen, die dir in der Praxis immer wieder begegnen. Nur so gelangst du vom KENNEN zum KÖNNEN.

Gesprächstrainings sind unrealistisch?

Oft fühlt man sich in solchen gespielten Gesprächssituationen nicht besonders wohl. Vielleicht kommt sich der ein oder andere sogar richtig doof dabei vor. Deswegen ist es wichtig, in solchen Gesprächstrainings keinen vorzuführen. Solche Trainingseinheiten müssen daher in kleinen Gruppen durchgeführt werden: zu zweit oder maximal zu dritt. Und trotzdem versuchen einige Verkäufer solchen Simulationen möglichst aus dem Weg zu gehen. Dann fallen typische Sätze wie:

  • „Das ist doch alles völlig unrealistisch.“
  • „In der Praxis ist das alles ganz anders.“

Hast du dich eigentlich schon einmal gefragt warum das so ist? Warum so mancher eine Allergie gegen Gesprächssimulationen hat? Weil ihm dabei klar wird, dass er zu einem großen Teil in der Praxis improvisiert! Weil ihm bewusst wird, dass seine Verkaufsstrategie, sein roter Faden, Schwächen aufweist. Weil er vielleicht merkt, dass er bei unterschiedliche Verkaufstechniken noch einen Übungsrückstand hat. Und diese Erkenntnis ist für manche Charaktere schwer zu ertragen. Aber Gesprächstrainings sind keine Bewertungswerkzeug, sie sind ein Trainingswerkzeug. Ich denke, dass sich auch die angehenden Piloten 1912 ziemlich komisch dabei vorkamen, sich in ein leeres Fass zu setzen, und so zu tun als ob sie fliegen. Aber sie haben es trotzdem getan, weil sie wussten was auf dem Spiel stand. Es geht ja nicht darum perfekt zu sein, sondern es geht darum, zu lernen und besser zu werden. Das Feedback bekommt du als Verkäufer sowieso, entweder im Training oder in der Verkaufspraxis. Wenn du im Training einen Fehler machst ist das Feedback konstruktiv. Wenn du in der Verkaufspraxis einen Fehler machst ist es bitter – es kostet dich bares Geld!

Hast du die richtige Einstellung zum Training?

Carol Dweck ist Psychologieprofessorin an der Stanford Universität und eine Pionierin auf dem Gebiet der Motivationsforschung. Sie hat etwas entdeckt, was sie die „wachstumsorientierte Einstellung“ nennt. Menschen mit einer wachstumsorientierten Denkweise betrachten das Leben als eine Reihe von Möglichkeiten und Chancen, etwas zu lernen. Natürlich regen sie sich auch auf, wenn sie Rückschläge erleiden, aber für sie sind Rückschläge kein Versagen, sondern Erfahrungen und Rückmeldungen, die zum „Spiel“ dazugehören und durch die sie sich weiterentwickeln.

Das Gegenstück zur „wachstumsorientierten Einstellung“ ist die „feste Denkweise“.Menschen, mit fester Denkweise glauben daran, dass man entweder Talent hat oder eben nicht. Jeder Fehler kratzt an der Identität einer talentierten Person und wird daher von Menschen mit fester Denkweise als eine Gefahr gesehen. Und da ist es ja nur natürlich, dass man mit einer festen Denkweise jeder Herausforderung aus dem Weg gehen will. Deswegen sind es auch eher die Menschen mit einer festen Denkweise, die Gesprächssimulationen in Verkaufsschulungen ablehnen, weil sie ihre Identität als Verkaufstalent bedrohen. Sie dürfen sich keine Blöße geben, sie dürfen keine Fehler machen, denn ein Verkaufstalent ist ja perfekt.

Jetzt kann man Menschen mit einer festen Denkweise verteufeln und sagen er oder sie würde sich ja nur drücken. Das wäre allerdings ein Fehler. Da eine wachstumsorientierte Denkweise eine aktive Wahl ist, kann jeder auch frei wählen neue Herausforderungen willkommen zu heißen und die Gelegenheit genießen, aus Fehlern zu lernen (Egal was andere denken). Aber für solche Einsichten braucht man häufig Hilfestellungen von anderen Menschen. Du brauchst Mentoren, oder du musst die richtigen Bücher lesen, oder du musst einfach nur zu den richtigen Verkaufstrainings gehen. Man sitzt nicht im Auto und kommt plötzlich auf die Idee: Ich könnte ja mal eine wachstumsorientierte Denkweise praktizieren. Ungeachtet dessen, was wir bisher besprochen haben: ,

Um im Fliegerjargon zu bleiben: wenn du die wachstumsorientierte Denkweise kultivierst, dann zündest du den Nachbrenner für dein Verkaufspotential.

Und du musst jetzt nicht sofort in eine Verkaufsschulung rennen, aber du darfst dir die Frage stellen:

Wann habe ich das letzte Mal richtig trainiert?

 

By | 2016-01-01T15:13:37+00:00 Dezember 30th, 2015|Categories: Effektiver werden|Tags: , |