Stichtag-Aufhänger für einen guten Gesprächsstart

Das Geheimnis einer erfolgreichen Telefonakquise liegt darin ob Sie es schaffen das Interesse Ihres Kunden zu wecken!
Es muss Ihnen gelingen, in einem relativ kurzen Telefonat gleich zu Beginn das Interesse Ihres Gesprächspartners zu gewinnen. Das ist der Sinn und Zweck eines „Aufhänger“ oder “Interesse-Weckers”zu Beginn Ihrer Telefonakquise.

Optimaler Gesprächseinstieg mit Interesse-Wecker

Ein gut formulierter „Interesse-Wecker“ motiviert Ihre Gesprächspartner für ein Gespräch mit Ihnen. Das muss schnell gehen. In unserem Telefontraining nutzen wir immer einen Streichholz um zu prüfen wie lange ein Interesse-Wecker sein darf. Denn etwa in der Zeit, in der ein Streichholz abbrennt, müssen Sie es schaffen, „die Tür zu öffnen“, sprich den Kunden für ein Gespräch mit Ihnen zu begeistern. Mit dem Stichtag-Aufhänger entwickeln Sie schnell gut funktionierende Interesse-Wecker für Ihre Telefonakquise.

Die Stichtag-Aufhänger

Ihr „Aufhänger“ muss wichtig, aktuell und interessant sein. Um während Ihrer Telefonakquise die Neugier Ihres potentiellen Kunde zu entfachen formulieren Sie Ihren Stichtag-Aufhänger in 3 Schritten. Stellen Sie sich dazu die 3 folgenden Fragen:

  • Was hat sich verändert (Gesetz, Verordnung, Rahmenbedingungen)?
  • Was bedeutet das für meinen potentiellen Kunden (Probleme, Chancen)?
  • Was ist jetzt konkret zu tun?

Schritt 1: Was hat sich verändert?

Der erste Teil Ihres Aufhängers für eine professionelle Telefonakquise besteht darin, dass Sie gleich zu Beginn Ihrem Kunden klar machen das sich seit einem bestimmten Stichtag etwas entscheidendes verändert hat. Je konkreter Sie den Stichtag benennen, desto besser. Also statt zu sagen, “seit Januar 2012…”, werden Sie ganz konkret: “seit dem 01.01.2012…”.

Typische Formulierungen sind:
„Seit dem 1.7.2012 gilt …“
„Ab dem 14.09.2011 müssen alle…“

Prüfen Sie einfach für Ihre Branche entsprechend relevante Gesetzesänderungen oder sonstige Veränderungen.

Schritt 2: Was bedeutet das für Ihren Kunden?

Jetzt erläutern Sie kurz die Veränderungen und stellen Sie heraus was das ganz konkret für Ihren Kunden bedeutet. Welche konkreten Chancen oder Risiken ergeben sich durch die Veränderungen?

Schritt 3: Impuls: was ist jetzt konkret zu tun?

In dem letzten Teil Ihres Stichtag-Aufhängers für eine erfolgreiche Telefonakquise geben Sie Ihrem Kunden den Impuls, was jetzt ganz konkret zu tun ist. Soll er sich mit Ihnen treffen oder soll er Ihnen ein paar Fragen beantworten damit Sie in die Bedarfsanalyse übergehen können? Jetzt ist der richtige Zeitpunkt in der Telefonakquise gekommen um Ihrem Kunden das zu sagen.

Beispiele für Telefonakquise mit dem Stichtag-Aufhänger

BEISPIEL 1: Telefonakquise mit der Stichtag-Aufhänger für Digital Receiver
  • 1. Schritt: „Ab dem 30. April 2012 wird IHR analoges Satellitenfernsehen abgeschaltet…
  • 2. Schritt: „…Für den digitalen Empfang ist dann ein entsprechendes Gerät nötig, sonst haben Sie keinen Empfang mehr und alles ist erst mal schwarz.“
  • 3. Schritt: “…darf ich Ihnen einmal 3 kurze Fragen stellen um zu prüfen inwieweit Sie betroffen sind?”

BEISPIEL 2: Telefonakquise mit der Stichtag-Technik für z.B. Gesetzliche Krankenkassen

  • 1. Schritt: „Seit dem 01. Januar 2009 gilt für IHRE Gesetzlichen Krankenkasse der sogenannten Einheitsbeitrag.“
  • 2. Schritt: „…Sie zahlen also bei allen gesetzlichen Krankenkassen den gleichen Beitrag. Allerdings sind die Leistungen der unterschiedlichen Krankenkassen nicht gleich. Es gibt zum Teil wichtig Leistungsunterschiede. …”
  • 3. Schritt: “Deswegen ist es ganz besonders wichtig geworden genau hinzugucken. Darf ich Ihnen diesbezüglich einmal 2 kurze Fragen stellen?” oder “Deswegen ist es ganz besonders wichtig den eigenen Vertrag genau zu prüfen. Wir haben diesbezüglich eine Checkliste entwickelt die ich ganz unkompliziert einmal mit Ihnen durchgehen möchte. Wann würde das denn bei Ihnen passen?”

Bleiben Sie flexibel in Ihrer Telefonakquise

In der Praxis hat es sich als sehr wertvoll erwiesen mit mindestens zwei Aufhängern zu arbeiten. Das erspart auch so manche Einwandbehandlung. Formulieren Sie auf der Basis des Stichtag-Aufhängers doch einfach einmal 2 oder 3 Interesse-Wecker für Ihre Branche, sie werden sehen, es ist ganz einfach 🙂