Telefonakquise – Erfolg mit Joker-Fragen

Vor einiger Zeit telefonierte ich mit einem Handwerker während eines meiner LIVE Telfontrainings. Das Gespräch lief eigentlich ganz gut, aber dann kippte es irgendwie und der Handwerker steigert sich in eine negative Sicht der Dinge hinein. Die Telefonakquise schien bei diesem Kunden schon so gut wie gescheitert und ich dachte mir – schlimmer kann es nicht werden. Also stieg ich mit folgender Joker-Frage aus der negativ Diskussion aus: „Was spricht eigentlich dagegen, dass wir uns ganz einfach mal zusammensetzten?“. Ohne das geringste Zögern kam die Antwort: „Da spricht überhaupt nichts dagegen.“. Verblüffend, oder? Tja, Telefonakquise ist halt nicht logisch, sondern eher psycho-logisch.

Flexibel bleiben in der Telefonakquise mit Joker-Fragen

Ich glaube ein Telefonleitfaden hilft ungemein in der Telefonakquise. Allerdings muss dieser Telefonleitfaden nicht zwangsläufig linear, also von oben nach unten, durchgearbeitet werden. Es ist sehr viel effizienter wenn Sie einen Telefonleitfaden so entwickeln, dass der Telefonleitfaden flexibel aufgebaut ist. Und zu dieser Flexibilität gehören definitv psychologische Sprachmuster wie das aus dem obigen Beispiel. Ich nenne diese Fragen: Joker-Fragen. Sie entkomplizieren Diskussionen und bringen das Gesprächsziel direkt wieder in der Vordergrund.

Joker-Fragen sind Musterunterbrecher

Aber der größte Vorteil von Joker-Fragen liegt darin, dass Sie sogenannte Musterunterbrechungen sind. Manche Gespräche in der Telefonaqkuise verlaufen so, als ob eine Platte einen Sprung hat: die Gedanken des Kunde drehen sich im Kreis. Es wird über daher häufig zu viel über Einwände und Schwierigkeiten diskutiert. Diese gedanklichen Muster sollten Sie einfach unterbrechen und dem Denken Ihres Kunden eine neue Ausrichtung geben. Zwar wirken Joker-Fragen auf den ersten Blick vielleicht ein wenig plump, aber sie funktionieren.

Ideen-Buffet für Joker-Fragen

Diese Musterunterbrecher und Gesprächszielförderer sollten Sie mit in Ihren Telefonleitfaden aufnehmen:

  • Was spricht eigentlich dagegen, dass wir uns ganz einfach mal zusammensetzten?
  • Was hält Sie davon ab, zu vergleichen.
  • Was hält Sie davon ab zu testen.
  • Wie sähe den grundsätzlich jetzt der nächste Schritt aus?
  • Wann wäre denn grundsätzlich ein Termin möglich?