Optimisten verkauften 88% mehr als Pessimisten

Laut den Ergebnissen einer Studie von Dr. Seligman verkaufen Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung 88% mehr als Ihre pessimistischen Kollegen. Diese Ergebnisse sind aber nicht das Fantasiegebilde eines Theoretikers, sondern entstammen aus den realen Erfahrungen eines Versicherungsunternehmens.

 

Das Problem

Die Metropolitan Life verlor Ihre Versicherungsverkäufer in Scharen.

Mitte der 80er Jahre stand die amerikanische Versicherungsgesellschaft Metropolitan Life vor einem ersthaftem Problem. Sie stellten jedes Jahr 5000 Verkäufer, doch die Hälfte kündigte bereits wieder im ersten Jahr. Langfristig betrachtet sah Bilanz noch düsterer aus, nach 4 Jahren blieben von fünf eingestellten Verkäufern nur noch einer der MetLife erhalten. Da jede Ausbildung mit rund 30.000 Dollar zu Buche schlug, musste sich dringend etwas ändern.

Die Suche nach den „richtigen“ Verkäufern

Die MetLife führte die hohe Fluktuation der Verkäufer maßgeblich auf deren mangelnde Frustrationstoleranz zurück. Daher sollten nun schwerpunktmäßig solche Personen im Vertrieb eingestellt werden, die:

  • besser im Umgang mit Frustrationen waren
  • eine Ablehnung eher als Herausforderung begriffen, denn als Versagen
  • resilient, mutig und niemals aufgeben
  • Lösungen finden, dranbleiben und Erfolge erzielen

Die Lösung: Optimistische Kandidaten finden

Die MetLife-Führung heuerte Dr. Marin Seligman von der University of Pennsylvania um entsprechende Kandidaten herauszufiltern. Dr. Seligman hatte herausgefunden, dass Optimisten die scheitern die Ursache für ihren Misserfolg Umständen zuschrieben die sie verändern konnten. Diese Kandidaten sollten bei Rückschlägen also eher handlungsfähig bleiben. Und die Ergebnisse gaben ihm recht.

Erstaunliche Ergebnisse

Dr. Seligman fügte neben dem üblichen Einstellungstest einen zweiten hinzu; einen Optimismus-Test. Die Kandidaten mit den höchsten Optimismus-Werten verkauften im ersten Jahr durchschnittlich 8% mehr und im zweiten Jahr sogar im Durschnitt 31% mehr als ihre pessimistischen Kollegen. Die Ergebnisse können Sie aus der Infografik ersehen.

Die Gruppe der durchgefallenen „Super-Optimisten“ verkauft rekordverdächtig

Das erstaunlichste ist allerdings folgendes: Dr. Seligman stellte auch eine Gruppe von Verkäufern ein, die im üblichen Einstellungstest durchgefallen waren, aber die sich im Optimismus-Test als „Super-Optimisten“ herausstellten. Die Verkäufer dieser Gruppe verkauften besser als alle anderen Verkäufer! Sie übertrumpften die pessimistischen Verkäufer im ersten Jahr um 21% und im zweiten Jahr um 57%.

Der Showdown „Optimisten“ gegen „Pessimisten“

Den deutlichsten Beweis für die Bedeutung einer optimistischen Grundhaltung lieferte allerdings der direkte Vergleich der Top 10%. So wurden die Verkaufszahlen von den 10% der Verkäufern mit den höchsten Optimismuswerten verglichen mit den 10% der Verkäufer die die geringsten Werte für Optimismus aufwiesen. Die Top-Optimisten verkauften 88% mehr als ihre pessimistischen Kollegen.

 

Optimismus ist lernbar!

Es lohnt sich also, eine optimistische Grundhaltung zu kultivieren. Und das ist das Spannende. Seligman hat nachgewiesen, dass man Optimismus lernen und trainieren kann. Und er gibt uns dafür auch gleich eine Idee mit auf den Weg.

Wenn ein Pessimist ein Niederlage im Verkauf erlebt, dann erklärt er sich das selber nach dem Motto: Ich bin nicht gut im Verkaufen, oder keiner will von mir kaufen, oder ich werde niemals in der Lage sein irgendetwas zu verkaufen. Wenn ein Optimist hingegen eine Niederlage erfährt, dann sieht sein Erklärungsmuster ganz anders aus. Er sagt sich z.B. Dieser Kunde war noch nicht in der Lage eine Entscheidung zu treffen, oder „ die Konkurrenz hat dieses Mal gewonnen, aber es gibt noch tausende von Kunden“, oder „Es war nicht der richtige Zeitpunkt für so eine große Ausgabe“

Pessimisten erklären sich negative Erlebnisse so, dass sie die Ursache immer bei sich selber suchen und sehr stark verallgemeinern: Ich bin nicht gut im Verkaufen. Während Optimisten sich das genau andersherum erklären: die Gründe liegen nicht bei Ihnen und diese Niederlage ist ein Einzelfall. Und dieser Erklärungsstil bestimmt natürlich das Verhalten.

Wenn Du Dir selbst erzählst, dass du den Verkaufsabschluss vermasselt hast, dass keiner mit dir Geschäfte machen will und du niemals in der Lage sein wirst wirklich gut zu verkaufen, dann wird das zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung. Du redest dir im wahrsten Sinne des Wortes ein, es gar nicht mehr zu versuchen. Aber wenn du dir sagst, dass es nicht zum Abschluss kam weil die Rahmenbedingungen beim Kunden nicht gepasst haben und nicht weil du nicht verkaufen kannst. Und du diesen Vorfall auch eher als Einzelfall betrachtest und nicht als Verallgemeinerung, das es symptomatisch ist und immer passiert, dann behält du deinen Drive und bist in der Lage sofort wieder loszulegen.