Studie belegt: Keinen „Streberbonus” im Verkaufsgespräch

Wer sich nicht verkaufen kann muss nehmen was übrig bleibt. Dieser ernüchternden Wahrheit mussten auch etliche Bewerber im Jahre 2004 ins Auge sehen. In einer Feldstudie die im „Journal of Applied Psychology“ veröffentlicht wurde fanden die beiden Forscher C.A. Higgins und T.A. Judge erstaunliches darüber heraus, wie man sich in einem Bewerbungsgespräch richtig verkauft. Diese Erkenntnisse sind natürlich auch für „normale“ Verkaufsgespräche interessant.

Warum „kauft“ ein Entscheider einen Bewerber?

Für die Studie analysierten die beiden Forscher der University of Florida über hundert Studenten, die sich erstmals um einen Job bewarben. Sie interviewten sowohl die Studenten als auch die Entscheider nach dem Verkaufsgespräch (Jobinterview) und fanden erstaunliches heraus. Die Entscheidung ob einem Bewerber nach dem Bewerbungsgespräch ein Jobangebot gemacht wurde oder nicht, hing im Wesentlichen nicht von Qualifikationen oder Berufserfahrungen ab, sondern von einem ganz anderen Faktor: Schien der Bewerber eine nette Person zu sein oder nicht!

Wie „verkauft“ man sich richtig

Ab dem Zeitpunkt an dem die Bewerber zu einem persönlichen Gespräch eingeladen wurden ging es also scheinbar nicht mehr um den IQ, sondern um den EQ (emotionale Intelligenz); also die Fähigkeit mit anderen Menschen gut klarzukommen. Higgins und Judge fanden auch heraus mit welchen konkreten Verhaltensweisen die Studenten sich in der Gunst der Entscheider ganz nach vorne brachten: Einige achteten bewusst darauf möglichst häufig zu lächeln und Blickkontakt zu halten. Andere lobten das Unternehmen in dem sie vorsprachen. Wieder andere nutzen die Zeit mit dem Entscheider über ganz andere Dinge zu sprechen (die sie beide interessierten). Insgesamt führten diese Verhaltensweisen dazu, dass die Personalverantwortlichen den Eindruck gewannen, es mit höflichen, interessierten Menschen zu tun zu haben, die sich gut in das Unternehmen integrieren würden. Also bot man ihnen einen Job an.

Fazit: Es gibt keinen Streberbonus im Verkaufsgespräch (Bewerbungsgespräch)

Wichtiger als Zensuren und Erfahrungen sind laut dieser Studie die Fähigkeit einen guten Gesamteindruck zu hinterlassen und als angenehme Persönlichkeit wahrgenommen zu werden. Was Judge und Higgins 2004 heraus gefunden haben, ist im Verkauf universell gültig. Und auch die Strategien sind sich ähnlich. Ein wesentlicher Ansatzpunkt um das eigene Verkaufsgespräch in vielen Fällen wesentlich zu verbessern ist es einen Dialog aufzubauen statt einen Monolog zu führen. Erfahren Verkäufer stellen mehr Fragen und neigen weniger dazu produktorientierte Verkaufspräsentationen zu halten – sie „schieben“ die Lösung auf!