Hör einfach mal rein und hol Dir Impulse für Deine Salesstories


Bilder aus der Präsentation „Salesstory, Metaphern und Storytelling im Verkauf“

Salesstory - Analogien, Metaphern, Vergleiche
Was sind Salesstories


Transkript zm Podcast (Hört sich gesprochen aber besser an)

Wir leben ja mittlerweile in einer Welt, die in Informationen versinkt, und in einer solchen Welt brauchst Du als Verkäufer eigentlich gar nicht mehr an den Start zu gehen, wenn du eine wandelnde Produktbeschreibung bist. Eine wandelnde Produktbeschreibung bist du immer dann, wenn du versuchst Menschen zu überzeugen, indem Du ihnen lediglich die reine Information übermittelst. Ganz ehrlich, dieses Vorgehen ist genauso wirkungsvoll, als wenn du im Heißluftballon den Gasbrenner runterschmeißt um an Höhe zu gewinnen. Das ist zwar prinzipiell ein guter Ansatz, und der Heißluftballon wird wahrscheinlich sogar ganz kurz an Höhe gewinnen, aber dann geht es sehr schnell, sehr steil nach unten. Und jedes Verkaufsgespräch braucht natürlich Informationen, aber der Gasbrenner in deinem Erfolgsballon im Verkauf ist deine Fähigkeit in deinen Verkaufsgesprächen mit Worten Bilder in den Köpfen deiner Kunden entstehen zu lassen.

Deine Fähigkeit in deinen Verkaufsgesprächen mit Worten Bilder in den Köpfen deiner Kunden entstehen zu lassen kann über Erfolg oder Mißerfolg entscheiden.

Und je besser du darin wirst, um so steiler steigst du auf. Und eine Möglichkeit wie du eine lebendige, kraftvolle Verkaufssprache entwickeln kannst ist in dem du rhetorische Sprachfiguren wie Metaphern, Analogien, Geschichten und Vergleiche als Verkaufstools einsetzt. Ich nenne diese Verkaufstools zusammengefasst einfach mal Salesstories.

Axel Pitt oder – Wie funktioniert eine Salesstory

Ich mache Dir mal ein Beispiel. Stell Dir mal vor ich möchte dir ein Treffen mit einer dir unbekannte Person verkaufen. Und ich beschreibe dir diese Person als attraktiv, charismatisch und charmant genauso wie Axel Pitt. Hä, wer? Hättest du Lust diese Person zu treffen, vielleicht schon, aber Begeisterung sieht anders aus. Warum? Weil du natürlich keine blassen Schimmer hast, wer Axel Pitt ist; und es ist dir wahrscheinlich auch egal. Du hast keine Erfahrung, keine Assoziationen, kein Bild und keinen emotionalen Anknüpfungspunkt mit Axel Pitt. Aber wenn ich Axel Pitt durch Brad Pitt ersetze, dann sieht die Sachlage ganz anders aus. Du kennst Brad Pitt. Du hast ein Bild von ihm – du kannst ihn „sehen“. Du verbindest positive Assoziationen mit ihm und würdest dich höchstwahrscheinlich auf ein Treffen einlassen.
Das Axel Pitt / Brad Pitt Beispiel zeigt wie mächtig eine Salesstorie – in diesem Fall ein Vergleich – sein kann. Salesstories sind Abkürzungen die ein AHA! in das Bewusstsein deines Kunden bringen. Und das machst du indem du die Assoziationen und Gefühlszustände deines Kunden anzapfst und indem du innere Bilder im Kopf deines Kunden entstehen lässt.

Nutz die postiven Assoziationen deiner Kunden für deine Salesstory

Stell dir mal vor du bewirbst dich auf eine Stelle im Außendienst und der Vertriebsleiter fragt dich im Bewerbungsgespräch (ist ja auch ein Verkaufsgespräch): Warum sollte ich dich einstellen? Und jetzt fängst du mit der üblichen „meine Stärken sind“-Strategie an: Ja also, weil ich alles mitbringe was man für erfolgreiches Verkaufen braucht: Durchhaltevermögen, Frustrationstoleranz und Energie. Das wäre ja schon mal nicht schlecht, aber du argumentierst dabei rein rational. Du hast bestimmt schon mal den Satz gehört: “Die Leute kaufen mit ihren Gefühlen und begründen es dann mit ihrer Logik”? Wenn das stimmt – und ich glaube da ist eine Menge Wahres dran – dann könnte es nicht schaden, wenn du einen Weg suchst deine rein logische Argumentation über Durchhaltevermögen und Frustrationstoleranz mit ein bisschen Gefühl und inneren Bildern aufzupeppen. Der gleiche Dialog könnte sich dann so anhören: Warum sollte ich Sie einstellen? Das ist eine richtig gute Frage, vielleicht weil meine Kollegen immer sagen ich bin wie Rocky – wenn ich umgehauen werde, bleibe ich nicht liegen bis der Kampfrichter bis 7 zählt, sondern ich bin sofort wieder da und suche meine Chance. Naja, und das ist es doch was erfolgreiche Verkäufer ausmacht, oder? Dranbleiben und durchhalten. Bei dieser Argumentation nutzt du also Rocky Balboa den italian Stallion als Werkzeug um die richtigen inneren Bilder im Kopf des Vertriebsleiters entstehen zu lassen. Überleg doch selber mal kurz welche Bilder und Emotionen bei dir entstehen wenn du dich an Rocky erinnerst. Und all das läßt du durch eine Salesstorie für dich arbeiten.

Die rechte Gehrinhälfte trifft die Kaufentscheidung

Vielleicht hast Du schon einmal von Roger Sperry gehört. Roger Sperry ist Neurobiologe und hat 1981 den Nobelpreis gewonnen; und zwar für seine Erkenntnis, dass ein Mensch nicht nur ein Gehirn hat, sondern gleich zwei, nämlich eine linke Gehirnhälfte und eine rechte. Die beiden Gehirnhälften sind verbunden durch den corpus callosum eine Art Balken durch den die beiden Gehirnhälften miteinander kommunizieren. Diesen Balken hat Herr Sperry jetzt einfach mal durchgeschnitten um seinen Epilepsiepatienten zu heilen. Was er aber dabei herausgefunden hat ist, das es eine Art Arbeitsteilung zwischen den beiden Hirnhälften gibt. Die linke Gehirnhälfte verarbeitet eher die logischen und rationalen Informationen und die rechte Gehrinhälfte eher die -nicht irrationalen – sonder kreativen Gedanken wie Bilder und Gefühle. Das ist doch spannend, oder? Und für uns Verkäufer bedeutet das, das wir uns immer wieder daran erinnern müssen, das wir nicht ausschließlich mit der linken Gehirnhälfte unserer Kunden reden dürfen und sie mit Zahlen, Daten und Fakten erschlagen, sondern dass wir auch (oder gerade) die kreative rechte Gehirnhälfte adressieren müssen in der Bilder und Emotionen verarbeitet werden. Und ein Weg das zu tun ist der Einsatz von guten Salesstories.
Und vielleicht kennst du das Zitat von Mark Twain, der die Macht beschreibt, die Sprache entfachen kann, wenn sie richtig eingesetzt wird:

Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem beinahe richtigen ist der gleiche wie zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen.

Und bei denjenigen, die dabei scheitern Salesstories richtig einzusetzen, flattern während des Verkaufsgespräches halt einfach nur ein paar müde Glühwürmchen durch den Raum, während bei anderen so richtig blitzt. Keine Frage wo der Kunde eher kauft, oder?

Wann setzt man Salesstories ein?

Am besten setzt du deine Salesstories immer dann ein, wenn dein Kunde während des Verkaufsgespräches Zeichen von Apathie oder Langeweile zeigt oder dich durch Einwände und Negativität ausbremsen will, oder wenn eine Sachlage sehr komplex ist und die Gefahr besteht, das dein Kunde verwirrt ist. Es gibt zwar den Verkäuferspruch: Wenn Du deinen Kunden nicht überzeugen kannst, dann verwirre ihn, aber besser ist es glaube ich, eine gute Salesstory zu nutzen um den Kunden zu einer Entscheidungsklarheit zu bringen. Kurz gesagt immer dann, wenn du ein Extraschub Verkaufspower brauchst hau eine Salesstory raus.
Ich habe vor Jahren mal einen Versicherungsmakler beim Kunden begleitet. Und er bekam es immer mit dem Einwand „Ich will da noch mal drüber nachdenken“ oder „Ich muß das noch besprechen“ zu tun. Und genau für diesen Fall haben wir uns eine Salesstorie ausgedacht. Jetzt saß er also bei einer Kundin und präsentierte ihr das damals ganz neue Riesterprodukt mit Förderung und so. Sie stand jetzt vor der Entscheidung ob sie 10 Euro im Monat einsetzen sollte oder nicht und sie sagt zu dem Makler „Da, muß ich erst noch meinen Mann fragen.“ Da sagt der Makler zu ihr:

„Frau Kundin, wer besorgt die Einkäufe bei Ihnen?“ Das mache ich. „Wo gehen Sie denn so einkaufen“ Bei Aldi. Wenn Sie bei Aldi an der Kasse stehen und die Kassiererin sagt zu Ihnen, das macht 56,35 Euro. Wie würde die Kassiererin reagieren wenn Sie da sagen würden: „Da muß ich erst meinen Mann fragen? Das wäre schon eine komische Situation, oder? Und hier geht es um viel weniger Geld und um viel wichtigeres als Wurst und Käse, es geht um ihr ganz persönliche finanzielle Situation, um Ihre und nicht um die ihres Mannes. Wer glaube Sie hat das Recht diese Entscheidung zu treffen?

Das hat gewirkt.

 Information nicht mit Kommunikation verwechseln

Also denk dran mach nicht den Fehler Information mit Kommunikation zu verwechseln.
Metaphern, Analogie, Anekdoten und Vergleiche sind visuelle Kommunkationstools und verankern deine Produkte oder Dienstleistungen fest im Kopf deines Kunden. Es macht also Sinn sich das eigene Gehirn zu zermartern und möglichst gute Salesstories zu erfinden. Eine richtig geile Salesstory finde ich die Salesstory mit Willie Sutton. Wenn ein Kunde bei einem Isolierunternehmen in einem Akquisegespräch beispielsweise fragt, warum er ausgerechnet in eine fragt warum er beispielsweise ausgerechnet in ein Wäremdämmverbundsystem investieren soll dann geht die Willie Sutton Story so:

Wissen Sie wer Willie Sutton war? Nein. Willie Sutton war dein Bankräuber in den 50ern und als er gefragt wurde, warum er Banken ausraubt hat er geantwortet: Weil da das Geld ist! Das ist bei Ihrer Situation genau das selbe, Sie sollten über ein Wärmedämmverbundsystem nachdenken, weil da das Geld ist. Nirgends sparen Sie soviel Geld wie bei der Dämmung Ihrer Außenfassade. Was spricht dagegen wenn wir einfach mal prüfen ob das bei Ihrem Haus prinzipiell möglich wäre.

 

Je Individueller deine Salesstory ist, desto besser

Je individueller du deine Salesstories an die Erlebniswelt deiner Kunden anlegst, um so stärkere Wirkung werden sie für dich entfachen. Lass mich das wieder ganz praktisch erläutern. Nehmen wir mal an du bist Versicherungsmakler und du möchtest einen neuen Kunden gewinnen. Der Kunde hat aber bereits einen Makler, und du weißt über ihn z.B. das er Tennis spielt, dann könntest du folgende Salesstorie nutzen: „Herr Kunde, sie wissen, sie können ein ordentliches Tennis spielen wenn sie eine starke Vorhand haben; sie müssen nur einfach um die Rückhandbälle herumlaufen. Aber wenn sie eine starke Rückhand hinzufügen, werden sie erheblich stärker im Spiel. Ihr jetzige Makler ist Ihre Vorhand; behalten Sie ihn. Nehmen Sie mein Spezialwissen über betriebliche Versorgungswerke dazu und Sie werden erheblich besser aufgestellt sein in Ihrem Spiel. Denn ich sehe mich nicht als Konkurrenz zu Ihrem jetzigen Makler, sondern als Ergänzung in speziellen Feldern wo Fehler schnell teuer werden können.“ Diese Salesstorie ist deswegen so gut, weil sie den Kunden direkt in seiner Erlebniswelt abholt. Sollte er kein Tennis spielen, sondern vielleicht Golf, dann entwickelst du einfach eine Salesstorie die mit dem Golfspielen verknüpft ist:

„Herr Kunde, das Sie mir jetzt sagen, Sie haben bereits einen Makler kann ich gut verstehen, denn schließlich ist dieser Bereich ja auch zu wichtig um ihn ohne professionelle Unterstützung zu adressieren. Aber bei uns Maklern ist das ist wie beim Golf. Wie sie ja wissen beinhaltet ein „voller Satz“ beim Golf 14 Schläger. Dabei ist jeder Schläger für ganz bestimmte Spielsituationen bestimmt. Sie würden ja nie auf die Idee kommen mit einem Driver zu putten, genauso wenig wäre es zielführend ein komplettes Spiel mit nur einem einzigen Schläger zu spielen, richtig? Was ich damit sagen will ist: Was spricht dagegen uns als Spezialisten für bestimmte Spielsituationen zu nutzen? Ich denke da besonders an Bereiche wo Fehler schnell teuer werden, was sagen Sie dazu?

 

Nutze situationsbezogenen Salesstories

Natürlich funktionieren auch Situationsbezogenen Salesstories ganz hervorragend. Wenn ein großes sportliches Ereignis vor der Tür steht wie z.B. die Fussballwelt- oder -europameisterschaft, dann macht es Sinn das für sein Verkaufsgespräch zu nutzen. Wenn ich meine Verkaufstrainings verkaufe könnte ich z.B. sagen: Ich weiß gar nicht ob Ihnen das schon einmal bewußt geworden ist: Gute Verkaufsmannschaften verhalten sich übrigens ähnlich wie gute Fussballmansschaften. Es geht nicht darum durch möglichst viele filigrane und kunstvollen Tricks zu beeindrucken, nein. Die Spieler, die die besten Pässe spielen und das meiste aus Standardsituationen herausholen gewinnen Titel. Und genau darum geht es auch in meinen Verkaufstraining, nämlich um die Frage wie können Sie aus Standardsituationen im täglichen Business noch mehr herausholen.“

Für welche Gelegenheiten brauchst du eine Salesstory

Jetzt habe ich Dir ein paar Beispiel für Salesstories gebracht, aber die Frage steht noch im Raum für welche Bereich bietet es sich an ein paar packende Salesstories auf Lager zu haben? Die Frage beantwortest du dir am beste selber, indem du prüfst welche der folgenden Fragen eine besondere Herausforderung für dich im Verkaufsgespräch darstellen:

 

1. Wer du bist?
2. Was du tust?
3. Wie du es tust?
4. Warum ist das was du tust wichtig?
5. Was unterscheidet dich vom Wettbewerb?
6. Warum brauche ich dich?
7. Mit wem hast du schon gearbeitet?
8. Wie lange dauert es?
9. Wie teuer ist es?
10. Warum sollte ich jetzt handeln?

 

Dieses sind deine Salesstory Momente. Du kannst dir deine Salesstories ohne Probleme selber entwickeln oder du kommst einfach mal zu einer Reflex-Rhetorik Verkaufsschulung zu mir. Aber egal was du tust, eines kann ich dir garantieren:

Mit den richtigen Salesstories fühlst Du Dich wie eine Mücke im Nudistencamp – Du siehst überall Chancen und Möglichkeiten.