Projekte aus der Praxis

Storytelling im Verkaufsgespräch

Storytelling im Verkaufsgespräch

Storytelling ist eine Methode, die uns als Verkäufer im Verkaufsgespäch sehr stark helfen kann. Und erfahrene Verkäufer wissen um die Wirksamkeit einer guten Sales-Story. Denn Storytelling im Verkaufsgespräch hilft beim Kunden Emotionen zu wecken. Um einen Kunden heute emotional zu erreichen, reicht die bloße Schilderung von Produkteigenschaft halt einfach nicht mehr aus. Die Methode des Storytelling kann dabei in den unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgesprächs angewendet werden. Als reine Salesstory kann sie z.B. dazu dienen die Betroffenheit des Kunden gleich am Anfang eines Verkaufsgespräches zu erzeugen. Aber auch später in der Präsentationsphase oder bei der Behandlung von Einwänden leistet die Storytelling Methode gute Dienste.

Beispiel einer funktionierenden Salesstory

(Storytelling bei einem Verkaufsgespräch über eine Unfallversicherung)

Salesstories können dabei aus ganz unterschiedlichen Quellen stammen. Die besten Salesstories kommen meistens aus dem erlebten Alltag eines Verkäufers. So erzählt beispielsweise ein befreundeter Versicherungsverkäufer von mir seinen Kunden immer die Geschichte von einer Kundin, die sich mit dem Verschluss der Trinkflasche ihres Sohnes, das linke Auge so stark verletzte, dass sie ihre Sehkraft einbüßte. Es handelte sich um eine dieser Aluminiumflaschen mit Karabinerverschluß. Die Mutter hatte Orangensaft in die Flasche gefüllt und Sie in die Schultasche Ihres Jungengepakt. Es war ein heißer Sommer, und die Temperaturen und das ständige Geschüttel in der Schultasche ließ den Druck in der Flasche so stark ansteigen, dass der Junge den Verschluss in der Schule nicht öffnen konnte. Als er nach Hause kam versuchte es seine Mutter – leider mit Erfolg- Der Druck in der Flasche schleuderte den Verschluss direkt in das Auge der Frau.

Mit dieser zugegeben nicht wirklich fröhlichen Geschichte trifft mein Bekannter seine Kunden auf der emotionalen Ebene. Natürlich hätte er auch einfach sagen können: “Die meisten Unfälle passieren im Haushalt”; aber mal ehrlich – das wirkt nicht wirklich überezugend, oder?