Projekte aus der Praxis

SPIN©-Selling – eine Strategie für Verkaufsprofis

SPAL gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist.

 

Wofür steht SPIN Selling

SPIN Selling ist eine Verkaufsstrategie, die von Neil Rackham entwickelt wurde und durch die Huthwaite Unternehmensberatung gelehrt wird. SPIN ist ein Akronym. Die 4 Buchstaben stehen jeweils für eine ganz bestimmte Frageart im Verkaufsgespräch:

S = Situationsfragen

P = Problemfragen

I = Implication questions (Auswirkungsfragen)

N = Need pay-off questions (Lösungsfragen)

Wie ist SPIN Selling entstanden

Die SPIN Methode ist durch die Beobachtung und Auswertung von über 36.000 Verkaufsgesprächen entstanden. Schnell wurde klar, dass sich Verkaufserfolg nur dann einstellt, wenn der Kunde einen Bedarf für sich entdeckt hat. Der Erfolgsschlüssel liegt also darin, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. So können die richtigen Fragetechniken zum Beispiel ein Verkaufsgespräch stark voranbringen, während die falschen Fragetechniken dem Verkaufsgespräch schaden können.

#1 Situationsfragen

Situationsfragen werden vornehmlich zu Beginn eines Verkaufsgespräches gestellt. Situationsfragen sind Fragen nach Fakten und Hintergründen zu der aktuellen Situation des Gesprächspartners. Durch sie versteht der Verkäufer die aktuelle Situation in der sich der Kunde befindet.

 

Der Schlüssel zum Erfolg liegt bei den Situationsfragen darin, sich so gut auf das Verkaufsgespräch vorzubereiten, dass nur wenige dieser Situationsfragen gestellt werden müssen. Denn die Studienergebnisse von Neil Rackham warnen vor dem Einsatz von zu vielen Situationsfragen.

Beispiele für Situationsfragen:

  • Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie zur Zeit?
  • Wie managen Sie Ihre EDV-Prozesse?
  • Welche Massnahmen bieten Sie im Rahmen Ihres Gesundheitsprogramms für Ihre Mitarbeiter an?

Weiterführende Podcast-Folge und Fachartikel: Zu viele Situationsfragen ruinieren das Verkaufsgespräch

#2 Problemfragen

Problemfragen hinterfragen Probleme oder Schwierigkeiten des Kunden in seiner jetzigen Situation. Wenn der Verkäufer es schafft, mit seinem Kunden über dessen Problem zu sprechen, stehen die Chancen für einen Verkaufsabschluss gut. Problemfragen adressieren immer die Bereiche, für die der Verkäufer eine Lösung parat hat.

Beispiel für Problemfragen

  • Wie schwierig finden Sie es qualifizierte Mitarbeiter für Ihren Betrieb zu interessieren?
  • Von anderen Unternehmern höre ich häufig, dass es immer schwieriger wird neue Verkäufer schnell und erfolgreich einzuarbeiten. Wie sind da Ihre Erfahrungen?

Weiterführender Artikel: Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen

#3 Auswirkungsfragen

Auswirkungsfragen zielen darauf ab, das wirkliche Ausmass des Kundenproblems durch hinterfragen der möglichen Konsequenzen darzustellen. Durch Auswirkungsfragen mache ich das Problem im Kopf des Kunden größer. Sie helfen deinem Kunden also dabei, sein Problem in seiner ganzen Dringlichkeit und mit den entsprechenden Konsequenzen zu betrachten.

Auswirkungsfragen sind sehr machtvoll und sie wurden in der Huthwaite-Studie als die Fragen identifiziert, die von sehr erfolgreichen Verkäufern regelmäßig genutzt werden.

Beispiele für Auswirkungsfragen:

  • Hat der Fachkräftemangel bereits zu Qualitätseinbußen in den Produktionsprozessen geführt?
  • Welche Auswirkungen hat der hohe Krankenstand auf die Produktivität?
  • Wenn Sie momentan kein strukturiertes Einarbeitungsprogramm anbieten, was bedeutet das für Ihre neuen Verkäufer?

Weiterführender Artikel: Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen

#4 Lösungsfragen

Die letzte Stufe der SPIN Selling Verkaufsstrategie sind die Lösungsfragen. Sie zielen darauf ab, dass der Kunde den Nutzen einer möglichen Lösung mit eigenen Worten beschreibt. Dieses Vorgehen ist viel wirkungsvoller als wenn ich als Verkäufer das Denken für den Kunden übernehme.

Beispiele für Lösungsfragen:

  • Wenn Sie mit einem strukturierten Einarbeitungsprogramm die aktuelle Einarbeitungszeit von neuen Verkäufern erheblich reduzieren könnten, was würde das für Sie bedeuten?
  • Wie würde sich eine einheitliche Ausbildung Ihrer Verkäufer auf die Vertriebsergebnisse auswirken?

Vorschläge wie du SPIN in deine Verkaufsarbeit integrieren kannst

Jedes Verkaufsgespräch ist unterschiedlich, deswegen muss jedes Verkaufsgespräch auch individuelle vorbereitet werden. Der Schlüssel zum souveränen Umgang mit der SPIN Verkaufsstrategie liegt mit Sicherheit darin, sich für jedes Verkaufsgespräch die entsprechenden Fragen zurecht zu legen. Häufig machen wir im Verkauf jedoch den Fehler, dass wir zwar das vorbereiten was wir sagen wollen, aber bei unseren Fragen eher improvisieren. Es ist Zeit dieses Vorgehen ins Gegenteil zu verkehren. Viel Spaß beim SPINen.

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