Es ist  die Aufgabe des Kunden eine Entscheidung zu treffen, aber es ist die Aufgabe eines Verkäufers ihn zur Entscheidung zu führen. Ein paar Ideen, wie du deine Kunden zu einer Entscheidung führst gebe ich dir in diesem Artikel.Diese Fähigkeit ist besonders bei entscheidungsschwachen Kunden sehr wichtig.

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Die 6 Ursachen von Zögerlichkeit?

In diesem Artikel geht es um die dritte Ursache für mangelnde Entscheidungsfreude bei deinem Kunden: Entscheidungsangst des Kunden.

  1. Fachliche Unklarheit
  2. Überforderung durch zu viele Informationen
  3. Entscheidungsangst des Kunden
  4. Psycholgische Regel des Kunden
  5. Der Einwand ist in Wirklichkeit ein Vorwand um den Verkäufer zu schützen
  6. Du sprichst nicht mit dem Entscheider

Dein roter Faden muss zum Abschluss führen

Viele Menschen sind nicht besonders gut darin Entscheidungen zu treffen. Sie wollen sich nicht festlegen. Sie wollen sich so viele Optionen, so lange wie möglich offen halten. Wenn diese Menschen nicht unbedingt müssen, dann zögern sie eine Entscheidung hinaus. Das sind Typen, die dir Donnerstag nicht sagen können, ob sie Freitag mit dir ins Kino gehen wollen. Diese Entscheidung treffen sie meistens erst dann, wenn der Vorfilm schon läuft.

Was im Privatleben vielleicht etwas nervig ist, wird im Berufsleben zur Gefahr. Denn wenn du im Verkaufsgespräch mit einem Zögerer keinen klaren roten Faden verfolgst, dann endet es meistens mit dem Einwand: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Wenn du in einem Verkaufsgespräch mit einem Zögerer einen Abschluss machen willst, dann musst du sauber die drei wichtigsten Phasen im Verkaufsprozess performen. Lies dir diesbezüglich meinen Artikel einmal durch. Der entscheidende Punkt in dem Gespräch ist allerdings beim Zögerer der Abschlussimpuls: Ohne Abschlusstechnik bist du hier verloren. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Ich empfehle dir für mindestens drei Gesprächssituationen die passenden Verkaufswerkzeuge mit in deinen Werkzeugkoffer zu packen. Du brauchst:

  1. Eine Vorabschlusstechnik
  2. Eine Abschlusstechnik
  3. Eine Einwandbehandlungstechnik für den Einwand: „Ich will noch einmal drüber nachdenken“

1. Vorabschluss mit der Bedingungsfrage

Ein Vorabschluss ist ein mentaler Vertrag, den du mit deinem Kunden schließt. Der Vorabschluss kann nach der Bedarfsanalyse und vor der Lösungspräsentation eingesetzt werden. Dafür eignet sich die Verkaufstechnik der „Bedingungsfrage“ sehr gut. Das Sprachmuster der Bedingungsfrage ist simpel und lautet: wenn… dann…

Beispiel: Wenn mein Vorschlag Ihre Erwartungen und Anforderungen zu 100% erfüllt, dann wären Sie heute auch in der Lage direkt eine Entscheidung zu treffen, wenn ich das richtig?

Zwar gilt die Regel: Bei Abschlusstechniken kein Konjunktiv verwenden! (hätte, könnte, würde, sollte) Aber beim Vorabschluss habe ich die Erfahrung gemacht, kann man ruhig ein wenig weicher argumentieren. Hier geht es ja nur darum, deinen dafür Kunden zu sensibilisieren, dass du von ihm eine Entscheidung erwartest. Nicht mehr, aber auch nicht weniger!

2. Den Sack zumachen mit einer konkreten Abschlusstechnik

Dein Verkaufsgespräch sollte immer eine konkrete Frage nach dem Auftrag oder Kauf beinhalten. Da halte ich es mit Steve Jobs: „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“.  Und wenn man es ihnen gezeigt hat, muss man auch den Sack zumachen. Dafür gibt es viele gute Abschlusstechniken. Eine meiner Favoriten ist der Hypnoabschluss. In meinem Video zum Hypnoabschluss erfährst du alle Details zu dieser Verkaufstechnik.

3. Einwandbehandlung – Ich will noch einmal überlegen

Selbst wenn du die beiden ersten Punkte sauber performst (Vorabschluss und Abschluss), kann es dir beim Zögerer passieren, dass er trotzdem keine Entscheidung treffen will. Er versucht sich mit den Worten zu entziehen: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Wie wir ja bereits in den vorherigen Artikel besprochen haben, kann dieser Einwand mehrere Ursachen habe. Wenn Entscheidungsangst die Ursache ist, dann lautet das Erfolgsrezept: Hartnäckigkeit. Du must den Zögerer quasi zu einer Entscheidung zwingen. Das geht natürlich vielen Verkäufern gegen den Strich, weil sie dem Kunden nichts aufschwatzen wollen, aber beim Zögerer musst du diesen Weg gehen. Wenn du beim Zögerer nicht hartnäckig auf eine Entscheidung bestehst, wird er sich nicht entscheiden. Lass uns mal ein paar Formulierungsbeispiele für den Zögerer anschauen.

Was ist morgen anders als heute?

Mit dieser Methode bestehst du auf eine Entscheidung.
Einwand des Kunden: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Du: Sicherlich haben Sie einen guten Grund dafür, dass Sie jetzt noch nicht ´Ja´sagen können. Was lässt Sie zögern?

Kunde:  Eigentlich haben wir alles besprochen, aber ich muss das alles noch mal sacken lassen.

Du: Herr Kunde, ich glaube es ist klar geworden, dass Sie etwas verändern müssen, sonst bleibt alles so wie es ist. Wenn Sie nur darüber nachdenken, passiert nichts. Das würde tatsächlich nur Sinn machen wenn sich die Faktenlage tatsächlich dramatisch verändern würde. Deswegen meine Frage: Was ist morgen anders als heute? 

Hundewelpen-Abschluss

Dreh einfach die Beweislast um.
Einwand des Kunden: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Du: Herr Kunde, anscheinend habe ich Ihnen zu viele Informationen über unterschiedliche Investitionshöhen gegeben. Ist es das, worüber Sie noch einmal nachdenken wollen?

Kunde: Nein, dass passt schon alles. Aber ich muss das alles noch mal sacken lassen.

Du: Ja, vielleicht haben Sie recht, aber die Zeit spielt dabei natürlich gegen Sie. Mit jedem Gehaltslauf, den Sie durch unnötiges abwarten verpassen, verlieren Sie unwiederbringliche Teile Ihrer Förderung. Deswegen mein Vorschlag: Wir machen jetzt alles soweit fertig, aber ich gebe den Vertrag noch nicht an Ihre Gehaltsabteilung weiter. Sie überlegen noch einmal ganz in Ruhe und wenn ich bis Mittwoch nichts von Ihnen gehört habe, dann aktiviere ich Ihren Antrag. Das ist doch fair. Mit welchem Betrag wollen Sie denn loslegen?

Kunde: O.K., dann starten wir mit 150,- Euro.

Feel-Felt-Found-Technik

Klassische Story-Telling Methode im Einsatz bei der Einwandbehandlung, kombiniert mit einer Status-quo-Frage

 

Ich weiß genau was Sie meinen. Mir geht es bei Entscheidungen die ich treffen muss auch immer so. Irgendwie ist nie der richtige Zeitpunkt, um zu entscheiden und man zögert das dann einfach raus. Ich habe deswegen eine einfache Regel für mich entdeckt: Sobald ich alle relevanten Informationen habe, treffe ich eine Entscheidung. Dann ist die Sache aus dem Kopf und vom Tisch und ich habe ein gutes Gefühl. Wie würden Sie sich entscheiden, wenn Sie jetzt einfach eine Entscheidung treffen würden?(Status-quo-Frage)

Bumerang-Technik

Der Evergreen in der Einwandbehandlung.

Ich kann das gut verstehen. Aber gerade weil Sie eine gute Entscheidung treffen möchten und keine Fehler machen wollen, macht es Sinn gemeinsam zu überlegen. Jetzt bin ich hier und kann alle Fragen sofort beantworten. Wir haben ja die einzelnen Punkte besprochen und die Idee dahinter ist Ihnen klar, richtig?

Sie sagten XYZ ist Ihnen besonders wichtig und die Lösung passt aus Ihrer Sicht auch genau bei diesen Punkten, richtig?

Dann haben wir das richtige für Sie gefunden. Sollte dennoch Fragen aufkommen bin ich immer für Sie erreichbar. Ab wann wollen Sie den Vertrag denn beginnen lassen?

Alwin-Methode

Mutig kommt weiter.

Ich hatte mal einen Verkaufstrainer-Kollegen, der hatte eine ganz besondere Technik um mit Zögerlichkeit umzugehen:

Ich kann gut verstehen, dass Sie noch Bedenkzeit brauchen. Ich gehe solange raus und mache kurz ein Telefonat und Sie können in Ruhe überlegen. Wenn Sie soweit sind, sagen Sie einfach Bescheid.

Beweis-Methode

Einwandbehandlung mit Reframing.

Für diese Methode führst du ein zunächst ein Bedeutungs-Reframing durch. Du gibst dem Einwand eine neue Bedeutung indem du sagst: „Sie möchten noch ein wenig Zeit, weil Sie beim Kauf alles richtig machen wollen, stimmt´s“.

Wenn dein Kunden dieses Reframing annimmt, dann brauchst du nur noch Beweise liefern: „Da kann ich Sie beruhigen, Sie haben bei uns die Geld-zurück-Garantie, da sind Sie immer auf der sicheren Seite.“

Oder du verpackst das in eine Frage: Welche Beweis ist für Sie akzeptabel, das Sie das Gefühl haben beim Kauf alles richtig gemacht zu haben?“