Abschlusssicher verkaufen bei zögerlichen Kunden

Es ist  die Aufgabe des Kunden eine Entscheidung zu treffen, aber es ist die Aufgabe eines Verkäufers ihn zur Entscheidung zu führen. Ein paar Ideen, wie du deine Kunden zu einer Entscheidung führst, gebe ich dir in diesem Artikel.Diese Fähigkeit ist besonders bei entscheidungsschwachen Kunden sehr wichtig.

Hör dir diesen Beitrag als Podcast-Folge an:

Die 6 Ursachen von Zögerlichkeit?

In diesem Artikel geht es um die dritte Ursache für mangelnde Entscheidungsfreude bei deinem Kunden: die Entscheidungsangst des Kunden.

  1. Fachliche Unklarheit
  2. Überforderung durch zu viele Informationen
  3. Entscheidungsangst des Kunden
  4. Psychologische Regel des Kunden
  5. Der Einwand ist in Wirklichkeit ein Vorwand um den Verkäufer zu schützen
  6. Du sprichst nicht mit dem Entscheider

Dein roter Faden muss zum Abschluss führen

Viele Menschen sind nicht besonders gut darin Entscheidungen zu treffen. Sie wollen sich nicht festlegen. Sie wollen sich so viele Optionen, so lange wie möglich offen halten. Wenn diese Menschen nicht unbedingt müssen, dann zögern sie eine Entscheidung hinaus. Das sind Typen, die dir Donnerstag nicht sagen können, ob sie Freitag mit dir ins Kino gehen wollen. Diese Entscheidung treffen sie meistens erst dann, wenn der Vorfilm schon läuft.

Was im Privatleben vielleicht etwas nervig ist, wird im Berufsleben zur Gefahr. Denn wenn du im Verkaufsgespräch mit einem Zögerer keinen klaren roten Faden verfolgst, dann endet es meistens mit dem Einwand: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Wenn du in einem Verkaufsgespräch mit einem Zögerer einen Abschluss machen willst, dann musst du sauber die drei wichtigsten Phasen im Verkaufsprozess performen. Lies dir diesbezüglich meinen Artikel einmal durch. Der entscheidende Punkt in dem Gespräch ist allerdings beim Zögerer der Abschlussimpuls: Ohne Abschlusstechnik bist du hier verloren. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Ich empfehle dir, für mindestens drei Gesprächssituationen die passenden Verkaufswerkzeuge mit in deinen Werkzeugkoffer zu packen. Du brauchst:

  1. Eine Vorabschlusstechnik
  2. Eine Abschlusstechnik
  3. Eine Einwandbehandlungstechnik für den Einwand: „Ich will noch einmal drüber nachdenken“

1. Vorabschluss mit der Bedingungsfrage

2. Den Sack zumachen mit einer konkreten Abschlusstechnik

3. Einwandbehandlung – Ich will noch einmal überlegen

Selbst wenn du die beiden ersten Punkte sauber performst (Vorabschluss und Abschluss), kann es dir beim Zögerer passieren, dass er trotzdem keine Entscheidung treffen will. Er versucht sich mit den Worten zu entziehen: Ich will mir das noch einmal überlegen.

Wie wir ja bereits in den vorherigen Artikel besprochen haben, kann dieser Einwand mehrere Ursachen habe. Wenn Entscheidungsangst die Ursache ist, dann lautet das Erfolgsrezept: Hartnäckigkeit. Du must den Zögerer quasi zu einer Entscheidung zwingen. Das geht natürlich vielen Verkäufern gegen den Strich, weil sie dem Kunden nichts aufschwatzen wollen, aber beim Zögerer musst du diesen Weg gehen. Wenn du beim Zögerer nicht hartnäckig auf eine Entscheidung bestehst, wird er sich nicht entscheiden. Lass uns mal ein paar Formulierungsbeispiele für den Zögerer anschauen.

Was ist morgen anders als heute?

Mit dieser Methode bestehst du auf eine Entscheidung.

Hundewelpen-Abschluss

Dreh einfach die Beweislast um.

Feel-Felt-Found-Technik

Klassische Story-Telling Methode im Einsatz bei der Einwandbehandlung, kombiniert mit einer Status-quo-Frage

Bumerang-Technik

Der Evergreen in der Einwandbehandlung.

Alwin-Methode

Mutig kommt weiter.

Beweis-Methode

Einwandbehandlung mit Reframing.
By | 2017-12-28T20:02:46+00:00 März 4th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , |

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