Projekte aus der Praxis

So erzeugst du Spannung mit Erlebnisbildern

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit kurzen, prägnanten Erlebnisbildern Spannung in deinem Verkaufsgespräch aufbaust und so bei deinem Gegenüber einen Zuhörerzwang erzeugst.

Heute Morgen. Ich fahre den Rechner hoch.  Ich sehe eine neue Bewertung für den Reflex-Rhetorik© Podcast auf iTunes.  Ich scrolle sofort durch alle Bewertung bis zu der neuesten.  Ich fange an zu lesen. Als ich fertig bin denke ich: Geil, genau deswegen mache ich das.

Giannina P schreibt: „Habe mich in einer brenzligen Situation im Verkaufsgespräch der Ego-Zitat-Methode bedient und bin mir sehr sicher, dass diese die Situation, die auf der Kippe stand, gerettet hat. Vielen, vielen Dank! Meines Erachtens der inhaltlich beste Podcast in dieser Rubrik.“

 

Bau den Douglas-Effekt in deine Verkaufsgespräche ein

Das, was du gerade gelesen hast, ist ein Erlebnisbild.   Ein Erlebnisbild ist ein rhetorisches Werkzeug, um Spannung aufzubauen. Ich hätte den gleichen Sachverhalt auch relativ nüchtern schildern können. Nach dem Motto: Es gibt eine neue fünf Sterne Rezension für den Podcast auf iTunes. Giannina P schreibt…

Zugegeben, die Information wäre die gleiche gewesen, allerdings sorgt die rhetorische Verpackung in Form eines Erlebnisbildes für deutlich mehr Spannung.  Ich nenne das immer den Douglas-Effekt der Rhetorik.  Das Parfüm ist zwar das gleiche, aber die Verpackung bei Douglas macht viel mehr her. Und genau deswegen macht es Sinn, einfach einmal darüber nachzudenken, wie wir den Douglas-Effekt auch in unseren Verkaufsgesprächen vermehrt für uns nutzen können.  Wie wir also die Inhalte, die wir liefern, so verpacken, dass ich wir unsern Gegenüber fesseln, statt ihn zu langweilen.

Die 3 Regeln für wirksame Erlebnisbilder

Um wirksame Erlebnisbilder in dein Verkaufsgespräch zu integrieren musst du lediglich 3 Regeln befolgen:

  • Nutze kurze Sätze
  • Sprich immer in der Gegenwart
  • Nutze die wörtliche Rede

Beispiel: Optimierung eines Erlebnisses

Lass uns einfach mal gemeinsam folgendes schlechtes Beispiel mit den drei Vorgaben für Erlebnisbilder optimieren:

Neulich saß sich in einem Kundengespräch und  als mich der Kunde fragte,  wie hoch denn die Kosten für so ein Verkaufstraining sein würden, erklärte ich ihm, dass es sich nicht um Kosten handelt, sondern um Investitionen, da er durch ein Verkaufstraining mehr verdient als er ausgibt.

 

Regel 1: Nutze kurze Sätze

Anders als in einem normalen Gespräch reduzierst du bei einem Erlebnisbild die Länge der Sätze radikal. Die Sätze in deinen Erlebnisbildern sollten maximal zehn Wörter enthalten. Jeden längeren Satz kannst du in kürzere Sätze aufteilen. Dafür ersetzt du einfach jedes „und“ durch einen Punkt.  Die Verbesserung von unserem Beispiel würde mit kurzen Sätzen so klingen.

Neulich saß sich in einem Kundengespräch. Der Kunde fragte, wie hoch denn die Kosten für so ein Verkaufstraining sein würden.  Ich erklärte ihm, dass es sich nicht um Kosten handelt.  Ein Verkaufstraining ist eine Investition.  Durch ein Verkaufstraining verdiene er mehr als er ausgibt.

Regel 2: Sprich immer in der Gegenwart

Wenn du mit Erlebnisbildern arbeitest, musst du immer in der Gegenwart sprechen. Unser Gehirn es nämlich so programmiert, dass es der Gegenwart einen höheren Stellenwert zumisst als der Vergangenheit oder der Zukunft. Wenn das Erlebnis in der Vergangenheit oder in der Zukunft liegt, arbeitest du ganz einfach mit einem entsprechenden Einleitungssatz: letzte Woche, vor zehn Tagen, nächsten April usw.

Lass uns jetzt einmal unser Beispiel mit der Regel zwei optimieren:

Letzte Woche. Ich sitze beim Kunden. Er fragt wie hoch denn die Kosten für so ein Verkaufstraining sind. Ich erkläre ihm, dass es sich nicht um Kosten handelt. Ein Verkaufstraining ist eine Investition. Durch ein Verkaufstraining verdient er mehr als ausgibt.

Regel 3: Nutze die wörtliche Rede

Die letzte Regel ist ein wichtiges Spannungselement und schafft noch einmal deutlich mehr Nähe zum Erlebnis. Erwecke die Akteure deines Erlebnisses mit der wörtlichen Rede zum Leben. Unser Beispiel würde sich dann so anhören:

Letzte Woche. Ich sitze beim Kunden. Er fragt: was kostet denn so ein Verkaufstraining? Ich sage: nichts. Er guckt mich ungläubig an. Ich sage: ein Verkaufstraining ist eine Investition. Wenn es gut ist, verdienen Sie dadurch mehr als Sie ausgeben – viel mehr! Er schmunzelt.  Aber ich glaube er hat verstanden.

Wie oft soll ich Erlebnisbilder einsetzen?

Erlebnisbilder sind sehr wirkungsvoll und zahlen auf den Erlebnisfaktor im Verkaufsgespräch ein. Allerdings macht hier die Dosis das Gift. Ich empfehle dir, ein bis zwei Erlebnisbilder in dein Gespräch einzubauen. Alles was darüber hinausgeht ist zu viel des Guten.

Bei welchen Themen nutze ich Erlebnisbilder?

Erlebnisbilder kannst du vielfältig einsetzen. Aber wie der Name schon sagt, es muss sich dabei immer um Erlebnisse handeln. Jedes Erlebnisbild muss zudem eine Kernaussage beinhalten.

Wenn uns das bei dem Optimierungsbeispiel einmal anschauen, dann ist die Frage: wie lautet die Kernbotschaft? Die Kernbotschaft lautet: Verkaufstrainings lohnen sich. Du musst dir im Vorfeld einfach überlegen welche Kernbotschaften du bei deinem Kunden absetzen möchtest.

Ich denke für folgende Themen bieten sich Erlebnisbilder besonders an:

  • Einwandvorwegnahme von Preiseinwänden
  • Zögerlichkeit des Kunden überwinden
  • Erfolgsstorys von Kunden mitteilen
  • Produktvorteile darstellen
  • Arbeitsweisen erklären
  • Serviceleistungen darstellen

Setz dich einfach mal hin und überlege dir zu den Punkten typische Erlebnisse.

Wie immer gilt:  je akribischer du in der Vorbereitung arbeitest, desto professioneller kannst du hinterher im Verkaufsgespräch abliefern.

By | 2017-06-16T11:01:36+00:00 Juni 16th, 2017|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: , |